作者：少帅
少帅打单秘籍：
在销售陌拜环节，我们要做到“世事洞察皆学问，人情练达即文章”。所谓“世事洞察”就是要想尽办法摸清项目概况，辨别信息真伪；所谓“人情练达”就是要竭尽全力站在对方角度，莫问分外之事！
冷冷的回复，毫无意外。
王小兵作为神矿集团江苏工业园搬迁项目的技术专责，每天被各种销售人员狂轰滥炸，甚至都影响了正常工作。所以第一次见面，倘若就期待让对方另眼对待，那本身就是痴人说梦。
再说了，人家那冷淡的态度也不是针对自己。若是再继续纠缠下去，只能适得其反。
想到这里，李泉后退一步，堆起笑脸说：“王总，看您那么忙，我就不过多打扰了。虽然这次工业园搬迁工程我们没能参与，但以后为神矿集团服务的机会我们可不能再错失了。
所以我还得冒昧的多请教一句：短名单筛选的工作，具体哪个部门负责啊？“
“具体情况你去找物资部的姜波吧，1708！”王小兵急着把李泉打发走，头也没抬的回答道。“多谢王总！您忙着，我下次再来向您汇报工作。” 李泉离开了王小兵的工位。
但李泉并没有着急离开1703办公室区域。他故意放慢脚步徘徊在办公区域的过道里。眼珠迅速转动，搜集着各个位置的布局：工艺部、土建部、项目管理部、技术支持部。
这办公室简直就是个大杂烩嘛！那些部门的名牌看得李泉眼花缭乱。突然，李泉发现有一个工位写着“技术支持部 胡文松”。这个座位空着，桌上很干净，电脑屏幕处于关闭状态。
应该是今天人没来上班。不过，真正吸引李泉眼球的并不是工位名牌标签。而是有一张贴在工位隔断玻璃上方的纸。直觉告诉李泉，这张纸应该就是项目组内部通讯录。
对，这是一张对神矿集团“江苏工业园拆迁项目”销售布局极其有利的通讯录。
“一只黑蜘蛛在后院的两檐之间结了一张很大的网。从这个檐头到那个檐头，中间有一丈余宽的距离，试问第一根线是怎么拉过去的？难道蜘蛛会飞？
大网制得精巧而规矩，八卦形地张开，仿佛得到神助。研究后才知道，原来蜘蛛为了织网走了许多弯路：从第一个檐头起，打结，顺墙而下。一步一步向前爬。在整个过程中小心翼翼，翘起尾部，不能让丝沾到地面的沙石或别的物体上。走过空地，再爬上对面的檐头。
高度差不多了，再把丝收紧。每根线均需重复如此。蜘蛛不会飞，但它照样把网结在空中。正是因为它具备勤奋、敏感而坚韧的品质。”
李泉想起邵帅曾经讲的这个故事。脑中灵光一闪，计上心头。李泉走到胡文松工位临近的一个位置，瞟了一下座位上人的工位名牌。说道：“张工，您好，打扰了，我想请问一下，胡文松胡工今天不在么？我上周和他约好今天过来。”对方抬头看了一眼：“哦，他出差了。”
“哦，这样啊，谢谢您！那我先把样本放他工位上，然后给他留个便签。”李泉边说边走到胡文松的空座位上，拉开椅子坐下来。从电脑包里掏出资料放在桌上，煞有其事的写起便签。然后拿出手机调至静音状态，对着通讯录，连拍三下。打开看看，照片还挺清晰，李泉很满意。
李泉又继续踱步走到刚进门时一位面善的大姐身旁，瞅了眼工牌“项目管理部 王云”。李泉稍微弯了下腰递上名片：“王姐，您好！我是北京蓝天集团的李泉。打扰您了，有个问题想请教下您，不知方不方便？”
“哦，什么事？“王云停住了浏览网页新闻的鼠标，直起身子看着李泉。“我今天约了物资部的朋友让我在17楼找他。我早到了半小时，他的电话一直没接通。我刚看了下，咱们这个大办公室好多部门挤在一块。咱们整个工业园搬迁项目部不是从江苏抽调过来，全安排在这个办公室里么？”
王云圆脸盘，狮子鼻。一看就是个热心人。找她聊聊，来进行信息验证应该胜算较大。果不其然，李泉赌对了。王姐挺热情：”哎呀，小伙子，第一次来这里吧！
咱项目部在这里办公都三个多月了。人呢，有从北京总部借调的，有从江苏分公司借调的，有从技术研究院借调的，还有返聘的退休老专家。整个投资200多亿元，目标是要建成国际上自动化率最高的智能工业园！”
“啊，这么大手笔啊，怪不得我那个在采购干了多年的朋友都被调过来了，还有像您这样阅历丰富的前辈也前来支援。看来咱神矿集团铁了心要打造一个世界一流的精品项目了。“
适时的夸赞像一支催化剂让大姐火力全开。絮絮叨叨的和李泉聊了半个小时。中途，李泉还讨巧地给大姐杯里添了一次水。然后妥妥的搜集到了一些之前期待的信息。
原来设计方东华工程公司以EPCM模式总包了神矿集团整个项目，也就是传说中的“开口总包”。总包方东华工程公司和各分包商单独签订商务合同，与最终用户（神矿集团江苏公司）不发生直接的业务关系。
当总包方东华工程公司作为神矿集团的乙方时要保证工期和设备质量；而作为各分包单位的甲方时又要控制设备价格。如此双重身份决定了此次270亿元的合同总包所需设备必须货真价实，物美价廉。
而整个神矿集团江苏工业园搬迁项目实质关系异常复杂。
原本神矿集团江苏公司作为最终用户，关注的是设备质量；神矿集团北京总部作为项目整体把关者，关注的是整体投资。但神矿集团却包揽了设备短名单制定、招标规则制定和定标规则制定等一系列核心工作；
甚至将总包方东华工程公司的定标建议权都剥夺掉了，把最终设备供应商的选择决定权牢牢地握在手中。在新常态下，这种“明修栈道，暗度陈仓”的做法实在高超。从表面上看，东华工程公司作为项目总包方可以决定一切。但从本质上看，神矿集团作为规则制定方默默的、稳稳地操控全局！
怪不得之前东华工程公司作为设计方对于这个项目一直讳莫如深。
原来情况如此复杂。
想到这里，李泉并未害怕，反而兴奋得不得了。这么多年跟在邵帅身边，慢慢养成了“越挫越勇”的性情。项目越复杂、越挑战、越刺激就越好玩。李泉谢过王姐，步履轻快的走出1703办公室。按照指示牌奔着物资部门的1708办公室走去。
物资部门，神矿集团大项目的采购中心。繁忙景象超过了偏技术的1703办公室。很多西装革履的业务们拎着电脑包在各个工位旁眉飞色舞的表达着。从整个办公室的气场就可以看出，各家公司的业务员都在竭尽全力的塑造着自己和产品的价值。
可惜的是同样是业务员，却几家欢喜几家愁。有的业务员面对的工作人员在若有所思的拿笔记着东西；有的业务员面对的工作人员眉头紧皱一幅不爱待见的模样；有的业务员与面对的工作人员正一起情不自禁的开怀大笑。
或许销售这个行业，正是因为业务高额提成存在了收入上的巨大差距，加之能够通过立竿见影的成果来证明自己的能力和实力，才使得一批有梦想有追求的年青人趋之若鹜。
李泉低头看了眼手机里拍摄的内部通讯录。
姜波的名字在物资部门动力专业一栏，排在了物资部门名单列表稍微靠后的位置。李泉心里推测动力专业估计在整个拆迁项目中算细分的小专业。还有一种判断就是这个叫姜波的，年纪稍轻些。这是国企通讯录一贯的排名学问。
整理下西服，准备好名片，李泉按照名牌指示来到姜波的工位前。有位业务员还在口若悬河的讲着自己产品技术优势如何如何，被姜波一下子打断：“技术层面的问题您和技术部门交流就好了。
到时我会给你发封邮件，里面会涵盖我们物资部门名单审核需要的所有资料。我一会儿还有会议要开。”只见那位销售知趣的起身离开。
李泉从姜波刚才飞快的语速中感受到此人雷厉风行的风格。还听出了略带东北味的口音。打量眼前的姜波，与自己相仿的年纪。留着一样干净利索的寸头。
只是身材没李泉胖，很是精神。李泉做了个初步评判，直接递上名片：“姜总，您好，我是北京蓝天集团的李泉。我们的物料输送系统业绩在国内位列第二名，这次来拜访您，就想看看是否有机会参与工业园搬迁这个项目？”
利索干练的姜波果然喜欢这种开门见山的陌拜语言。
只见姜波看了一眼李泉，看了一眼名片，把眼前的笔记本电脑往自己内侧的方向挪了一下，说道：“你先请坐，我看下统计资料。”大约30秒，姜波回答：“这个专业我们的短名单已经定完了，以后再说吧！”
李泉定了定神，故作惊讶的问道：“啊？名单订完了？糟糕了，还是来晚了。这回去可怎么给公司交待啊？我想冒昧的问一句。姜总，咱们名单是按照什么程序筛选的啊？我们还有机会加入么？”李泉期待通过”适当示弱“来获取更多资讯。
姜波竟然没有拒绝李泉的问题，耐心的答道：“你说的这个专业我们原来神矿集团名单库里已经有了4家合格供应商单位，因为整个项目工期十分紧张，集团规定对于原有短名单库里满足4家以上的专业，原则上不增加新的供应商名单了！”
李泉摸准了姜波的脉络。这人挺有东北人义气的性情的。只要不去触碰对方工作职责的底线，应该不会引起大的反感。于是决定再进一步：“姜总，非常感谢您的直言。我是山东人。我原来研究生宿舍的兄弟们都是东北人，关系挺好。我知道东北人爽快。
我不想太磨叽了！但作为负责华东区域的销售，我还得请教您最后一个问题：如果我想进入短名单，程序上一般从哪个部门开始呢？”李泉择机挟杂了句东北味道的方言讨个好，又采用“程序”二字保护了姜波对于敏感问题冒然回答的风险。
“短名单这个问题你还是去找技术部门吧！这个问题我们解决不了。”姜波起身拿起记录本，下了逐客令。
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