《永安红木管理规划案》

《永安红木管理规划（草案）》

一、战略

【战略思想】：一、红木·永安标准；二、红木定制就是市场未来；三、把海南看成红木的“独立王国”，永安红木就是领航者；四、积极拥抱移动互联网+，结合尽可能多的装饰公司、房地产商，围绕消费终端进行多维度整合。

【战略定位】：一、产品致胜+空间致胜战略：以选择最优红木产品，结合红木楼空间致胜，形成“双核 ”的永安发展纲领；二、兼容性战略：打造红木文化的全方位推进，在装饰界、文化界、房地产界的多维度兼容发展。

【品牌战略】：一、以“工匠、大师”为品牌；二、红木行业的“标准”践行者；三、开启海南“红木定制”时代。

【变革战略】：一、市场策略转变：以红木定制为核心。二、双轨制：以新中式和常规产品并行。三、营销转向：以“客户”为中心。四、渠道变阵：构建“装饰公司为端口”的“红木品牌直销”网络，结合各社区打造全新渠道下沉模式。五、完善“红木定制”的服务流程，实现流程再造，实现“红木家装一体化”。

【竞争战略】：一、兼容是竞争的高级形态；二、标准的制订者。

【内部战略要素】：永安红木是一家传统手工业与现代信息化相融合的新型企业，她的产品开发和新型营销是其价值增值的主要来源，其次，市场和人力资源也起到明显的作用，因此，主要从这四个方面分析永安红木内部战略要素。需要说明的是因为行业特殊性，此处人力资源涵盖验货师、特约维修师等在内，而市场则包括品牌管理。

【以人为本的人才牵引战略】：在永安红木，中式文化、人才、营销和产品是公司成长的主要牵动力。文化牵引人才，人才引领营销，营销改变产品，产品最终造就更包容的中式文化。 在这 4种牵引力中，人才所掌握的知识处于最核心的地位，以此为基础，永安红木以“行为考核”为标准，重视贡献度；形成独特的人才吸引机制。

【同盟军战略】：学习成吉思汗的攻伐之道，大量采用同盟军，发挥共享经济的威力（2018年前完成同盟军90%建制）。严格执行社区营销策略。

【基本经营策略】：1.只有独立市场才有独角兽，永安红木坚持“海南本土化”策略。2.经营模式：非品牌不永安，严把产品质量关。始终向客户提供最高性价比的红木产品。3.轮子理论：以永安红木-国学馆为轴心，构建：房地产、装修公司、配饰、国学、全国工匠计划为五辐的品牌推广巨轮。

【基本组织政策】：1.强化责任：当仁不让是传统国学精髓，必须以勇于担当作为企业的核心思想灌输到位。2.简化流程，快速响应顾客的需求和市场的变化。3.高效协作，最大程度上降低管理成本。

二、战术：

1、【国学馆的商业模式】：从“红木楼”到国学馆的转型，打造“永安红木·国学馆”复合型生态化商业模式。

2、【红木标准】：重新定义海南红木文化，打好“旅游＋行业标杆”牌。推行：红木·永安标准！首推红木验货师。

3、【定位】：明确海南的红木象征意义的定位：打造国际范的中国 风展销基地。

4、【解决行业问题】：推出红木可追溯平台。永安红木：解决消费者的信任问题。目前红木行业所采取的形式有：批发、专卖、零售、代购、网购等。均存在一个信任问题，材质真假、价格虚高、没有服务保障等等问题已经爆发。站在红木行业可持续发展的角度上，“永安红木”要坚持“以我为标准”！

5、【八大发展维度】：锁定永安红木的八大发展维度：以材质取胜；以款式更新取胜；以强调工艺为代表；以高端收藏路线为主；以提供定制服务为盈利的；以完善社区销售网络为依凭；发挥品牌综合为主的“国学馆”教育功能；百年老店思维。

6、【摆场】：以“方便选购”为永安商场的唯一标准。强调摆场的合理性：研究消费者的年龄层次，结合红木文化表达，着重材质、 工艺、款式的区分以增强客户的导购便利。（目前需要整改的主要是新中式区和工匠馆，预计投入约300万元。）

7、【创意主题】：增加客户粘度，重在活动的主题创意。创意维度来源于城市生活，从六个方面着手：文化、历史、娱乐、生活、旅游、环境等。要强调客户在整个商业体 的参与度。

8、【圈层】：分析红木消费的升级变化：圈层化+服务型+人格化+定制化+直销型。圈层包括两个层面，一个是圈层，一个是关系网层级，它划定了区域，而在这个区域中则通过社交关系链形成分层。拓宽永安红木的圈层，向更多的中产阶级靠拢，需要更多地往年轻化、时尚化、个性化靠拢。目前需要对潜在客户寻找兴趣点。做好客户资料的跟进管理，细化客户的兴趣点分析。以便更好地开发各个圈层的客户。更多地在文化层面上更多地去引导和构建。

9、【装饰公司合作】：红木是灵魂，着手构建装饰界的华丽呈现。红木客户的服务需要一个端口。这个端口已经越来越指向于装饰界。需要搭建全海南装饰界的联盟，定期举办设计师的盛会，为更多地、更有效地抢占终端。（今年计划在装饰公司及小区专项中增加产值，占到比例的30%-50%。）

10、【红木人格化】：红木产业中，需要设计师、工匠、职业经理 人等等大量的人格化呈现。在“永安红木”增加人格化表现，特别是“工匠、大师”作为包装对象。

11、【红木定制】：海南红木定制尽在“永安”！红木的两大发展 方向：一在整合；二在定制。完善红木定制品类，让红木定制形成 一个开放平台，更好地服务于终端消费者。

12、【活动的常规化】：一是结合中高产端楼盘的各项社区活动，利用房地产的阵地，以样板间或专场团购方式组织活动，促销为主； 二是展览活动，利用国学相关的特色展览吸引消费者；三 是节庆活动，传统节日，用相应促销烘托节日的氛围；四是周末活动，“周六 日·永安团购＂等特色活动，从消费娱乐角度吸引消费者。

13、【产品目录】：建立永安红木产品目录。一是寻找全国各地优质的厂家合作资源；二是采用更开放的合作形式，形成红木服务体系。

14、【公众形象】：重视“永安红木”公众形象的塑造（如行销、公益讲座等）。企业形象的树立，可以使人们通过企业的各种标志（如产品特点、行销策略、人员风格等）建立起来的对企业的总体印象。

15、【永安精神】：必须塑造永安独特“场所精神”，它指的是每 个独立的个体都有自己的灵魂，这种灵魂赋予任何场所生命，同时决定他们的特征和本质。强调带给人们正面影响和感受，方向感和认同感。“工匠精神”是最重要的，因为唯有精神能够源源不断地提供力量。

16、【梳理商业资源】：客户资源是永安的巨大财富。完善客户资料管理，提升客户服务流程。考虑客户的会员制。

17、【信息系统】：信息系统就是成功的保证。打造“永安红木”物联信息化系统（CPS）：将生产中的供应、制造、销售信息数据化、智慧化，达到快速、高效、个性化的产品供应。

18、【公司愿景】：主动营销。让更多人热爱中国风。

19、【企业使命】：让每一件家具都被赋予灵魂。

20、【产品理念】：品质至上，价值体现。红木是资源性产品，必须强调价值的体现！

21、【体验式销售】：强化客户的购物体验！情景式布置，一区一景。推行预约服务及体验式销售。

22、【流动红旗】：管理靠的是榜样的力量。与考核的流动红旗挂钩。强调卖场实操的口耳相传。

23、【优越感】：凸显员工极度的优越感。只要找对了人，总会做出成绩。

24、【员工约谈】：员工约谈机制。基层策略：引述员工的具体想法、观点和问题。

25、【工作检查表】：完善现场管理流程。勤于检查细节，把检查执行表当作最好的管理工具。家具展厅、店内卖场、内部沟通、成本控制、安保工作、后勤物流等，每项工作都有参照规范（标准化）。

26、【团队建设】：构建学习型团队。成功的销售来自长期积累的团体智慧，充满活力、生机勃勃。

27、【供应链】：永安红木的竞争优势在于采购和货品信息调配。

28、【竞品】：零售市场的竞争是没有止境的，真正的解决方法是：每一个类别都应该有几款能够与竞争对手竞争的特色产品。

29、【引导】：优秀的产品概要（选材、设计、功能性、价格）应包括对最终成品的外观和功能的详细描述，也就是说，用文字表达的产品的属性和用途更胜于图样。对所有系列有着清晰的设计参数（配 案），外形更美，功能更强。

30、【畅销品】：畅销品不能轻易缺货。

31、【产品矩阵】：以不同的风格划分几种潮流，每类产品按风格和情调分为四大类：1 经典风格；2新中式风格；3设计师品牌；4大师代表作。四种风格由四个层次的价位组成：高、中、低、超低（ 心跳价）。四四而成产品矩阵。

32、【定制红木系统】：特殊尺寸、不同供应厂商。

33、【《三A一王手册》】：实行预售机制。三A：指三种类型的畅销产品：高营业额（走量）、高毛利润、促销产品（心动产品）。 一王：新产品；有望成为畅销的，或可望拥有高利润率的新产品。《三A一王手册》，贯彻“重点管理原则”。

34、【服务等级】：所有产品分为三个服务等级。服务等级定位为1 级的是一些重要产品（经典畅销款），约占10%；摆放在最重要的卖场位置上；同时享有生产、运输、仓库等一系列的优先权。

35、【制度建设】：早会、周五的例行宣传、自媒体每天更新、每天营业工作结束的补货和整理、五星级服务体系等。（要从客户服务中要利润，通过客户的深层挖掘，扩大老客户介绍新客户的比例，约占到一半左右。）

36、【套餐促销】：要想实现营业额最大化，必须布置好两个关键的家具展厅：成套家具样板间和单件家具展厅（展品）。

37、【样板间】：样板间的总数一般在50-60 个风格之间。最好让每个顾客从一开始就能够发现自己喜爱的风格。每一个成套样板间都要依风格进行组合搭配。

38、【小礼品】：用诱人的小礼品，组织团购，给客户小惊喜。

39、【广告预算】：根据年度计划，建议增加预算，主攻小区宣传，完善广告投放计划。

40、【可视化】导购过程可视化，每一区录制导购视频，重复利用，推行导购标准。

（红木二代·策划机构 大鹏）

2017.4.2