前言：前两天我朋友邀请我7月初到一个知名的销售社群做一个关于招生方面的分享，以下是我分享的逐字稿，有什么不足的地方希望大家批评指正，感谢~（全文6300字，预计阅读13分钟）
正文：
各位同学们大家好，我是万能的八哥，今天我想给大家分享一个主题，是关于教育机构快速招生的案例。那么今天呢我准备以围棋培训学校的招生为例，希望里面的一些方法能给大家一些借鉴，谢谢。
大家都知道alphago战胜了柯洁的新闻吧？这不仅让世界人民知道了人工智能的威力，也让很多人知道了围棋，因此围棋培训班也在国内开始流行起来。我朋友去年5月在武汉的一个新城区开了一个辅导班，因为招生不顺利，所以找我帮他策划招生这块，那么在我策划后他四个月就已经回本了，我下面就分享一下我的招生经验，希望大家不吝赐教，谢谢。
那么围棋辅导班的情况是这样的：
1.三人合伙，都是专业运动员出身，教课经验5年以上。
2. 学校是在路边网点，装修大气。竞争对手离这个学校有两公里，已经开了3年，装修也不错。
3. 价格比同行要贵30%，付款方式只能年费。
4. 培训班旁边有一个小学（近2000人）和一个幼儿园（近300人），方圆3公里有三所小学和两个幼儿园，十个小区。
5.开学一个月只招来四个学生。
那么接下来我会从以下几个角度进行分析：
1. 新城区消费者报名围棋辅导班，最在乎什么？
2. 做好市场调查，分析行业，市场以及自身产品的优劣势
3. 如何寻找客户？
4. 店面服务如何留住客户？
5. 如何介绍产品？
6. 如何增加客情关系，建立信任？
7. 如何给客户提供增值服务？
1. 新城区消费者报名围棋辅导班，最在乎什么？
在做消费动作之前，我习惯性地会站在消费者的角度提炼他们的想法，了解他们关注的问题以及顾虑。那么首先我们要对新城区的消费者，也就是父母做一个分析：
新城区的幼儿园以及小学生家长都是80后，他们有以下几个特点：
1思想比较开放，偏重于孩子综合能力的培养。
大家想是不是这样？60后70后的家长更重视“学好数理化，走遍天下都不怕”，更多的相信高考以及大学的文凭，而新城区的80后家长很多都有高学历，更多的偏重于孩子综合能力的培养，所以说围棋，乐高，创意美术，主持人这一类兴趣班可能会吸引到他们。
2家里条件不错，很多都是白领和公务员。
新城区的周边房价不算便宜，那边的家长很多都是白领和公务员，这些人俗称“新武汉人”，他们新到大城市也会更加重视孩子教育，舍得给孩子花钱。大家换位思考一下是不是这样？你以前在老家上学，也没有好的老师，也没有大的机构。现在好不容易在大城市立足了，自然也舍得给孩子投入。
那么他们最在乎什么？我认为他们最在乎的首先是学习环境。
有的人可能想问，为什么不是师资呢？
我承认师资也很重要，如果是高考的英语提升，那么学习条件再艰苦家长也愿意送孩子去学。
但围棋并不是一个刚需的项目，家长来咨询的适合你的教学条件吸引不了他，他很难去报名。
排在第二位的才是师资，但是围棋是一个小众项目，家长压根就不懂品牌和师资。像英语的话新东方和VIPKID大家都知道，围棋的话家长真的很难分辨。所以师资我觉得排在第二。
第三就是服务，家长对于围棋项目了解的少，因此可能会存在虚假宣传恶性竞争的情况，比如说我就说我经常受邀去深圳上海等围棋学校讲课，你也查不到我。所以这时候服务的作用就很有效，我可以一边服务给你讲故事，通过故事介绍我以前的教学经验，这样更有信服力。让孩子愿意学，讲故事和你建立信任，你一冲动没准就报名了。
好，那么上述就是我对消费者的分析，接下来咱们得分析行业，市场，以及自身产品的优劣势。
2. 行业，市场，以及自身产品的优劣势
新区市场分析：教育行业比较受地域限制，目前需要吸引附近的生源。
行业分析：围棋培训属于兴趣班，学围棋有以下好处：
1锻炼抗挫能力，2让孩子能坐住，3.开发智力，4锻炼逻辑。
自身优势：师资强，教学经验丰富，亲和力也没问题。
自身劣势：销售能力弱，一个月才招四个学生，资金回流慢。
那么现在学校的主要问题是：如何提高招生的开单率？那么销售的第一个问题就是——如何寻找客户？
3. 如何寻找客户
获客有以下几个渠道：
1上门 2地推（发传单，摆摊） 3电话销售。
因为马上临近暑假，所以他们需要在暑假的时候积累一批有效客户，然后通过暑假的体验课转化。那么客户怎么来？
1上门，这就不用说了
2地推，在学校放学的点去支起一个小桌子，小桌子上放一点礼物，然后留电话就给孩子一个，礼物可以选一些便宜但孩子喜欢的，比如说彩色的铅笔附带一个动物橡皮，或者小乐高玩具等。晚上没人的时候可以往车把手塞传单或者扫街扫楼（在门把手那塞小广告），这些可以聘人做。
3电话销售，没事的时候可以记录车窗前面的挪车电话，因为现在基本上人人都有车，你收集完附近车的电话之后肯定能搜索到一批有效客户，路边的或者小区停车场里车的电话都可以去记下回来打，就是很辛苦。
那么电话销售你就得有一套好的话术，推一些免费的活动，比如说“邀请专业老师免费辅导，仅此两天”这类话术，打完一两千个总有那么五六个感兴趣的家长，白天孩子上学的时候老师也没事干，不如把这段时间给利用起来做销售。
4. 店面服务如何留住客户？
首先我们谈谈店面布置的问题。
开了比较久的学校都会有一个学员的荣誉榜贴在墙上，甚至放一些奖杯在桌上，这样很容易吸引孩子和家长，老师再一吹师资的话家长受到情绪影响会非常容易接受。那么新学校该怎么布置？
我觉得没有学员的奖杯可以放一些老师获得的荣誉放在最显眼的地方，要是实在没有就自己淘宝上刻几个，这样能吸引孩子或者家长。同时呢，在墙上可以贴一些围棋的由来，围棋的故事之类的，这样也能吸引家长。同时要为家长准备咖啡，果汁，小糖果，玩具之类的，比一杯白开水要人性化。有些人就随便逛逛，看一眼就走，你用这些东西吸引住他们，他们吃你的喝你的，不好意思看一眼抬腿就走，大家说是不是这样？那这时候黄金推销时间就来了。别人一来就跟家长聊课程安排，我不喜欢这样，我大学学心理学，就没事喜欢聊小孩教育这块，有了共同话题再说课也不迟。这么做的核心是什么？就是为了打造差异化，建立客情关系。
那么和客户聊什么？你可以从孩子的一些举动来提出你的一些看法，比如说有的孩子一进门，非常好奇，想哪里都看看。有的孩子比较内向，和家长一起进来的时候一直牵着手。孩子吃东西的时候，你也可以观察孩子的一举一动，可以跟家长说：“我以前也教过这类的孩子，这样的孩子会怎么怎么样。”这时候你一定要说优点，即使不一样也无所谓，你就当成故事一样和客户讲。你最后结尾留一句：哎呀我还是挺喜欢小孩的，都5年了，和他相处的这些事我现在还记得。你通过故事这么讲的话客户能记得，没准还会好奇：“老师您都教了五年课啦。”当然你得真喜欢小孩，见到小孩一定要热情，面带笑容，你不喜欢小孩你也装不出来。而且你得慢慢通过故事一点点渗透，别一次说完了。
然后慢慢客户就从心理上不那么抵触，他不抵触的时候可能会问你一些问题，比如说学围棋的好处？围棋和中国象棋的区别等等，这时候我们就开始得针对性的推荐产品。
5. 如何介绍产品？
介绍产品得先了解客户的痛点，那么怎么去了解痛点？我们得先分析10后孩子的特点。
主要是：被父母限制约束的少，不拘一格
60后70后的家长常教育孩子“要听话”，“要多听老师的”，80后家长的父母是50后，思想会更传统，80后很多人都知道被管的严也不一定是好事，因此很多80后家长对孩子的管教都非常宽松。那么这个时候家长的痛点在哪里？家长的顾虑在哪？我觉得家长的核心顾虑在于：“快乐教育的孩子能否适应应试教育？”一年级家长陪写作业的烦恼也是这个顾虑的体现
纠结的家长通常占大多数，他们一方面觉得应试教育不好，太死板，又认为不应试教育孩子的前途会比较迷茫。所以说学围棋可以让孩子能坐住，提升专注力，这两样能力的提升可以让家长更有安全感。
人人都说自己的产品好，有很多好处，怎么样才能让家长信服？
我设计了一套这样的话术：
XX家长，咱学围棋啊可以让孩子坐住，提升专注力，就我的教学经验来看，孩子通常学3个月专注力就会有提升，6个月后大部分孩子可以完整的下一盘棋不走神。而且学围棋还能开发智力，锻炼孩子的逻辑，可比数学难多了，您想想看，孩子连一盘棋都能专注下完，写作业就更不用愁了。对了，您家孩子的专注力怎么样？我有最新的提升专注力的几个小方法介绍给您..
这么介绍的核心是勾勒愿景。就类似于化妆品的产品介绍一样，你能说你涂了一次化妆品后就变美了嘛？肯定没有这么神奇。提升专注力的方法你网上一搜就行，有很多这样的方法。那么在你介绍完之后，再讲你以前学生的故事，你总有这种案例吧？开始非常不专心，后来在你的鼓励之下慢慢地找到了成就感，最后提升专注力的，总会有。那为什么要这样介绍？还是我之前说的，因为家长压根不懂你专业不专业，也不了解你们这个围棋学校。人家有奖杯和荣誉榜，你只有通过这些实际案例来侧面题现出你的教学水平。这就是体验式营销的奥秘，激发客户感性兴趣，客户很多时候买东西都是凭感觉，没什么理性的分析。这样他虽然不会马上下单交年费，但我至少把客户的留店时间给增加了，多一份沟通我就多一份增进感情的机会。这些方法我都要求接待老师在家练习，练个五十一百遍就能讲的绘声绘色。
这时候客户还是不会交年费，但他通常会非常有兴趣。不交年费的顾虑有以下几个：
1孩子学棋坚持不下来怎么办？
2你骗我一次钱跑了怎么办？
3你们学校有什么具体优势？
这时候我们就要开始提供极致的服务，接下来的核心问题是：如何增进客情关系，建立信任？
6. 如何增进客情关系，建立信任？
我最开始的时候想让有意向的学员先试着学一个月，价格便宜点都行，后来我朋友说这种低价的课家长容易不珍惜，有一搭没一搭的来，这样反而起不到体验的作用。我觉得确实是这么回事，于是就打算给他设计一个一周的体验课，价格是49.9送一副围棋，一次课2个小时，每周一到周五9点半到11点半上课。暑假之前的任务就是获取客源，广撒网，然后暑期再集中做体验课，多开几期这样的 体验课都行。
那么通过6月的努力，围棋学校又多招来了三个学生，也积累了100多个有意向的学员，我们的目标定在转化20%的学员，那么要想让家长成交，我们就得研究，如何让家长信任咱们？
在解决这个问题之前我们首先要想想：家长对于体验课后孩子的表现有着什么样的预期？他们希望孩子能收获什么？我当时把家长有以下几种想法：
1图便宜，就想让孩子了解围棋，就当暑假托管了。
2孩子喜欢学，家长怕孩子坚持不下来。
3孩子不太喜欢，但是家长想让孩子学。
4家长和孩子都想学，但想了解一下老师的服务，货比三家。
那么家长希望孩子能收获什么？
1了解一个新项目
2能坐住
3提升专注力
经过我们的侧面了解，家长们普遍对于“能坐住”这个方面有所期待，所以这五次我们的教学目标是：让孩子能坐着认真听老师讲课，以及认真完成作业。
这五节课我认为每次下完课之后都得给家长回访，了解孩子的学习情况以及掌握情况，对于优秀的学生我们得给予奖励，比如小红旗之类的，课程内容是他们自己设计的，我没有在这方面多深入去询问。
在这里我还是觉得不满意，为什么呢？因为家长没有参照物可比，要是孩子真坐不住怎么办？有些孩子听你的，有些孩子不听你的，对吧？这时候该怎么办？
这时候我想了一招，就是我让附近会下围棋的小孩在我们试听课的时间免费下围棋，我们安排一个专业老师免费指导，为什么要这么做？我有以下几点理由：
1增加人气，这个很关键，人多就热闹，显得学校生意好，家长没准有从众心理的会报名。
2吸纳一批家住附近嫌麻烦的家长，通过了解咱的服务后他们也可能报名。
3家长拿了咱的好处，得到咱的免费好处，自然会给咱宣传。毕竟你吃我的喝我的还学我的，要还不歌颂咱就不太合适了。咱不是为了赚他们的钱，说白了就是想在围棋这个小领域上有个好口碑。
4有学围棋经验的孩子来免费练习，同时你跟他们家长说：因为我们这是免费的，所以说如果孩子调皮我们有权让他离开，同时再给与一些奖励。这样孩子们就会比较认真对待这事。这样你推广过来的学员在里边上体验课，接待老师可以把家长拉进免费训练营的课堂里去参观，参观后喝讲：家长您看，这就是学棋半年以上孩子就可以建立良好的下棋习惯了，你看看他们多专注呀！你一边讲，还一边描绘具体的场景。因为他能看到，所以他就有触动，这时候你又得讲故事了，比如说当年哪个调皮的孩子通过学围棋变成了多好多好。你不讲故事，你不让他看到，他首先没概念，其次也不相信你。
所以说拉来一些孩子在体验课的时间下棋只会有利无害，因为围棋的管理成本很低，不需要太大的场地，一个小屋子可以坐十来个人，而且还安静。像钢琴舞蹈就不具备这样的条件。
所以说你对孩子付出了，孩子喜欢你。然后家长也看到了孩子未来可能的样子，再加上附近围棋圈良好的口碑，家长非常容易报名。那么这一阶段拓新就不是主要任务了，服务好学员，维持好口碑是主要任务。
好，那么最后一个需要思考的问题是：我们怎么样通过增值服务来打造和竞品的差异化？
7. 如何给客户提供增值服务？
你服务的好，可能你的竞品也服务的好。那么你怎么样给客户做增值服务？
我给他们想了这么一招，既然邀请了有围棋经验的孩子免费来下棋，那我们是不是也可以给我们的学员这方面的服务？让他们平时有时间可以随时来下棋？
我觉得这样可行，因为围棋的管理成本低，还有呢，家长也有这方面的需求，因为家长压根就不能去学围棋，他也不懂，在家里也没人陪他练。
所以说我干脆就把这个商业模式给改了，一般学校是一周两次课，一年算上暑假集训营的话能上100次。OK，那我就不这么玩，我做成健身房这样的性质，只要你交了一周两次课的钱，不仅有100个课时，你还能享受平时的免费下棋活动，当然，你不能多上课，你来下棋我给你安排任务，空闲时候给你指导一下还是可以的。
那么这样你就能提供差异化，可能有的人问，会不会忙不过来呢？经过一年的实践，其实不会忙不过来。为什么呢？
据我们了解，这些家长都不可能就给孩子报一样课，报四五样兴趣班就是很正常，这些人大部分能把平时的课上完就不错了。就算碰到三五个特别爱下围棋的，我也免费服务你，你喜欢，愿意钻研，我还服务你，你是不是就特别容易出成绩？你出成绩我又可以宣传，哎呀XXX几个月内升到了XXX级别，这时候你家长也会夸我，给我做宣传，对吧？不可能说我把你孩子培养的很好你不帮我宣传，没有这种可能。其实也用不了我多少成本，大部分人还是不愿意占人家这种便宜，即使碰到那种特别爱产便宜的，我也无所谓，对吧。我觉得我们不能怕人家占我们便宜，要是真的很多人愿意来下棋，我在暑假寒假的时候雇个兼职的大学生帮忙看孩子行不行？我这肯定不会亏的。我付出了我不一定得到钱，我可能得到口碑或者认可，认可你的人多了，人家就会认可你。
这样我就和竞品形成了差异化，我甚至打破了传统家长对于这种课的认知，做了真正的一条龙服务。写分享搞的时候我还问了一下他们的情况，他们说这个增值服务还是挺不错的，给家长介绍的时候也很牛。
我就愿意做会员制，我不怕人家占我便宜，我付出了肯定就会有回报，对吧，可能不是钱，但有可能是信任，口碑，总之这么做还是不能亏。
经过暑假两个月的招生，他们居然转化了40个孩子，这还让我挺意外的，然后赶上了开学旺季又招了十个孩子，总共有60个学生，客单价平均六千块，也收上了36万，扣除老师课时费差不多能回本。
大家听了我的策划，其实我就核心两招：
1先付出
我觉得在任何领域，客户印象深刻的是那个服务最好的和服务最不好的，我就要通过大量先付出让你记得我，你只要记得我，愿意和我沟通，我们才能慢慢建立信任。我其实不太喜欢那种上来给人家硬推的人，还是得讲究一下策略。
2爱客户
这个比较难一点，但也非常重要。客户为啥交钱呢？因为你爱他，你关心他，有好事都想着他，他能感受到你这份关怀，这样才能建立良好的关系。你要老想赚他钱，他占你一点便宜你就很生气，那这生意就没法做了。
以上就是我策划的全部内容，希望大家听完的我分享后能有收获，如果有想法可以加我的微信wannengbage，我们可以一起探讨销售技巧，我的分享结束了，谢谢大家！
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