《阿里铁军》被推荐到视野范围内的时候，正是大河读书会《溪流学院》一期培训如火如荼进行的时刻，一群各行各业的阅读分享爱好者，在一个共同精神的感召下，以期深度阅读、写作、演说、商业思维、执行力5大能力集结，其中，有会员推荐了《阿里铁军》这本书，系统阐述了阿里商业帝国起始之初到如今磅礴之势的过程中间，如军队般的执行力，给阿里打下了坚实的商业基础。

   《阿里铁军》的商业背景

        要理解《阿里铁军》这本书的精髓，得了解中国商业互联网的发展历史。1998年，亚洲金融危机爆发，东亚经济形势哀嚎一片，然“风起青萍之末”，金融危机肆虐之下，千禧世纪之交，国内互联网创业势力却开始此起彼伏。从1995年-到2005年，以搜狐、新浪、网易起始，到如今叱咤互联网的阿里巴巴、腾讯、百度，还有奇虎360、京东商城等一众互联网公司，相继踏上互联网江湖之路，一个大时代序幕开始悄然拉开。而如今处于江湖之巅的双寡头之一阿里巴巴，就是这一波大浪中产生的超大型航母。

        回溯到航母开始建造的岁月。彼时，阿里巴巴创业刚刚开始没几年，囊中羞涩，为了开疆拓土，也为了互联网世界的拓荒，阿里巴巴成立了《中国供应商》销售队伍，10几年过去了，当年的《中国供应商》销售铁军如今早已几易大帅，成员也是几经变化，但有一条却没有变，那就是阿里铁军开疆拓土的能力，那就是阿里集团指哪打哪的超强执行力！ 正是这种洪荒之力，后来成为了国内O2O市场的一种标配、一种气质，以及众多互联网顶级大咖的黄埔军校。比如程维（滴滴出行创始人兼CEO）、干嘉伟（原美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）、张强（去哪儿网COO)，有人说，国内O2O战场，一度成为了“铁军内战”。

         而阿里巴巴对此评价更甚，马云公开宣称：“有铁军在，整个阿里的精气神就在”。

   《阿里铁军》的编年史  

        2000年     阿里巴巴推出“中国供应商”服务。   马云指着一台电脑和两个人说，给你们500块钱，把中国供应商给我做起来。

        2001年      明确了愿景、使命、价值观和高压线，提出独孤九剑。

         2002年      阿里巴巴实现“盈利一元钱”。

         2003年      阿里经历了非典时间，明确了“客户第一”的价值观 并提出“没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。”

         2004年       阿里巴巴核心价值观从“独孤九剑”改为“六脉神剑”，并提出管理十六字方针：晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法。

         2005年      《历史的天空》《亮剑》成为中供必看，提出并建立了中供“政委体系”。  

         2006年          成立浙江 、广东、上海三个分公司，全国增加到16个区域。

          2007年          中供铁军PK文化产生、风行。

          2008年          阿里巴巴开始“狂风计划”，第一次出现销售故意签署非诚信客户事件。

         2009年           “百年大计 ”空前繁忙，除了1月，平均每个月有4个班开班。

         2010年            全国区域性扩增到72个，“中国供应商”付费客户数突破10万家。

         2011年            “诚信门”事件爆发，卫哲、李旭辉辞职。

         2012年           中供鼓励创新，网商达人赛、员工赛马会、“橙系列”活动百花齐放。

         2013年           提出“从40到300”的命题，改变应用场景和业务模式，推动铁军长出新能力。

         2014年           个人生态圈和外贸生态圈启动，员工、客户、第三方抱团成长。

        2015年            中供推出“中供拍档”、“一拍档”、“铁军+”初见雏形，“生态铁军”成型。

        2016年            探索“文化布道者”“民间政委”等形式，传承铁军文化。

  《阿里铁军》人物记

       铁血宰相关明生

       阿里巴巴前COO关明生，是个让阿里免于“饿死”的人，可以说，没有他，绝对没有今天的阿里巴巴。          2001年1月，关明生临危受命，出任阿里巴巴COO，负责公司的运营。 他来之前，阿里巴巴濒临倒闭，银行账户只剩下1000万美元，每月花销200万美元，收入为零，而且组织架构混乱，员工各行其是。他来之后，先大刀阔斧地裁员，把每月花销降到了50万美元，然后通过树立价值观整顿公司秩序，最后开发项目“中国供应商”，终于让阿里巴巴在2002年实现盈利。在这之后，阿里巴巴一路腾飞，有了淘宝网、天猫、支付宝，最后成长为一个市值3600亿美元的大公司，改变了整个中国社会的走向。关明生最重要的贡献，是阿里整个价值观的建立，正是因为有了公司文化，团队价值观的建立，保障了阿里巴巴后来的精气神。

         定海神针俞朝翎

       在阿里，俞朝翎以德高望重著称，马云说他是“定海神针”。这位老阿里人，用13年的摸爬滚打，一步一步从底层销售员跃升到执掌中供铁军团队帅印的主帅。不管如今的阿里中供铁军有多传奇，那时候俞朝翎他们的日子并不好过，可以说是“风里来雨里去”。相比干嘉伟等人先打电话预约再见客户的正统做法，俞朝翎他们的风格显得非常“野”。“我们（伟业）的风格比较野，从来不打电话，直接陌拜。一屁股坐在客户那里就开始聊。没有资料。最多来个现场演示。要钱也很直接——老板给钱了，签完合同哪有不给钱的，快点快点。”俞朝翎后来说。

         销售冠军贺学友

        加入阿里后，贺学友在公司年会上与马云打赌，他要成为全国的销量冠军，如果达到马云订下的365万业绩，马云请他在世界任何一个地方吃饭，反之，他就去跳西湖。意气风发的贺学友在销售路上闯荡，要知道当时全国最高业绩是220万，相对贺学友要翻倍的业绩才能达到目标。这几乎是不可能的事情，贺学友逼迫自己努力到极致，他花了一年的时间上各种销售辅导班，再加上实际应用，整合出一套他自己的销售方案。凭借这份销售方案，贺学友一路披荆斩棘，超额完成650万的业绩，第二名和第三名加起来也没他多。但是业绩上来了，续签用户却没跟上。贺学友作为金牌销售，一诺千金，真的去跳了回西湖。马云说，这是阿里值得纪念的日子，非常敬佩贺学友。平凡人做平凡的事，贺学友，一跳成名。

    《阿里铁军》的铁人三项

           阿里巴巴中供铁军的荣耀可不是浪得虚名，因为他们的“铁人三项”很厉害

           一：第一是铁的目标。

           阿里中供在贯彻“忠于目标”的时候是怎么做的？

         每个月在月底的时候，各个部门都会把自己下个月的目标写出来，并且会细化。目标细化到每一个小团队，每一个个人，也就代表着层层绑定，目标不是一个部门领导的责任，也不是一个区域经理的责任，而是所有人的责任。目标分进公司给到区域的时候，区域要分给下面的经理、主管，主管要分给每一个人。

       一旦目标敲定之后，从下个月的1号开始，这个目标就时时刻刻跟在你身边，用各种各样的方式。这些目标全部会写下来，不会是口头的。

         办公室里面都会贴上专门的板子，你的目标是什么，每过一天你的目标完成了多少，还剩多少。不同的组织，列的是不一样的。在区域就列下面各个主管组，各个团队；而在团队里面，就列团队每一个人。

        每天早上有个启动会，大家去看这个目标，今天还离目标有多少，你就知道你还差多少，你要做出多少努力。每天晚上回到公司之后，我们再来开会讨论一下目标有没有可能实现，风险点在哪里，目标是时时刻刻印在脑子里的。

        另外，短信和邮件也是每天跟踪的。每一个人，谁完成了目标，或者谁离目标是最接近的，都会有战报。会有专门的区域的销售协调来搜集信息，来做这个战报，每天晚上都跟进。

        晚上回到公司，收到邮件，销售看到的一定是这个战报。另外一个是短信，每一个在外面奔波的销售，他的手机每天要收到N多条短信，这个短信当然有一些是鼓励的东西，有一些是安抚的东西。同时也会跟上，谁谁谁又成功了，他的目标已经提前完成了，谁谁谁的目标还差多少，今天你可以完成多少。就这样，目标真真正正地印在每一个细胞里面，想忘你都忘不掉。

        如果目标完不成会怎么样？目标完不成，公司没有任何处罚，但是所有人的目标既然已经公布出来了，那就代表它跟你个人的荣誉，跟你团队的荣誉也挂钩了，到月底，你没有完成，在月初启动会上，比如说我完不成我要剃光头......另外一个就是，完不成目标的这个员工，到月底，他的紧张程度，他的心理压力非常大，他甚至于睡不好觉。而这不代表他真的就是在乎这个收入。在乎什么？因为他会清楚的知道，我完不成，我的团队可能完蛋了，我团队里面其他人，一个团队假如十个人，其他九个就算完成了，他也要跟我一起，面对这种失败。大家是一体的，面对这种失败，这时候压力会非常大。

         而此时此刻，从他的领导，包括他的队友都会在月底的时候全力以赴去帮助这个还没有完成，而且他可能完不成的人，这个过程当中无形的把团队的凝聚力提得非常高。你看这个已经不仅仅是一个目标的问题了，他更多的是一个团队建设的问题，一个团队凝聚力、团队战略的问题了。

        第二是铁的纪律。

       一个团队要有战斗力，他的管理绝对不是松散的，他的纪律一定是非常严格的。中供铁军更不例外！

       马云说他最欣赏阿里的干部，经常会提到干部调动，从来不会出现任何问题。一个分公司经理在广州，比如说今天下午接到总部的调令，说把你调到苏州分公司去。今天下午通知，明天早上就到，绝对没有任何问题。哪怕有家庭在广州，老婆孩子在广州，第二天上午一定会准时出现在苏州分公司，这是绝对没有任何问题的。

        另外说一个也是很多阿里人特别纠结的事情。阿里早期期权奖励还是蛮可观的，在2003年，当年的业绩做到一百万，他的期权奖励是两万股票，也就是今天上市的八万股，今天八万股是个什么样的概念？八百多万美金，很多人的这笔股票都损失掉了，为什么？

        因为2003年公司成长很快，很多销售在业绩做到超过90万的时候，公司突然就把他提升为主管了，直接就告诉他，你的能力不错，去承担这方面责任吧，做主管，明天赶到北京参加培训。也是当天下午通知，第二天要赶到杭州去参加培训，很多员工很纠结，但还是坚定地执行了。

       其实再给他半个月时间，他的百万就完成了，当时两万股，也就是今天的八百万美金就到手了，但是那时候提升的很多主管，这个期权就都损失掉了，今天想起来的时候心里面会小小的遗憾，但是从整体角度来说也是无怨无悔的。

        这就是铁的纪律。这个纪律无关乎你的地域，无关乎你的职位，无关乎你的收入，你的股票，什么都无关，只有一个就是执行，就是纪律。

        除了上述“令行禁止”的纪律，阿里其实还有大量“违反公司价值观、违反高压线“杀无赦的例子。这里就不再列举。

        第三项：铁的意志

        铁的意志，这个意志很多人都会讲，我们要去穿越沙漠，我们要去攀登某一个高峰，当然那个需要意志的，我认为最磨炼人意志的应该是一件简单的事情重复做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所经受的考验，不会超过一个十年如一日在一个生产线上拧一颗螺丝的工人。

        同样的道理，也体现在销售上。销售更多的是年复一年、日复一日在外面去奔波，去拜访无数的客户，一天拜访五家客户、十家客户，一年要拜访多少家客户，每天重复的同样的说词，每天做着同样的事情，每天面对的各个老板同样的眼光，同样的异样的眼光，或者说同样的对你的欣赏，每天都是这样。

        一个销售如果说他真能年复一年、日复一日做这个，他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我们这个叫直销，做直销是要上门拜访，跟你做电话销售不一样，做电话销售，你看不到客户的表情，你感受不到客户的那种排斥，那种感觉还好一点。上门是更容易产生压力的。

       看看中供铁军的常规工作，朝九晚六这个不会变。但是员工一般是八点钟会到公司或者到办事处，很多小办事处都是租的是民房，每天早上八点钟到，把客户资料打印出来，今天的路线排好。

        到九点钟，就在别人刚刚到公司上班，泡一杯茶的时候，中供的员工已经把所有的东西都准备好，出发了。中供的销售工作在九点到六点是跟办公室是无关的，是跟老板（客户）的办公室有关的。九点钟你得出去，上午拜访客户。

        中午怎么休息呢？中午很多时候，在城市市场还好，在一些偏远的一些市场，比如永康这种地方，有很多工厂企业，可能就在田间。所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包，就是以防这个地方没有吃饭的地方。有的时候可能在饭馆里面稍微坐一会儿，趴在那，眯一会儿，就开始下午继续拜访。

        到晚上六点钟，回到公司，团队到一起分享。白天遇到一些什么类型的客户？一些什么样的客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？大家交流学习，再一起团建，比如说一起吃晚饭。完了之后再去写日报，把东西写出来，进到系统里面。再然后开始收集第二天要用的客户资料，基本上到十点才会结束。十点结束之后，很多员工是带着电脑到家里面。回到家洗完澡，躺在床上，电脑又打开了，再收集一点资料，明天尽可能的多拜访几家，这是整个一天。

        我相信听完这一天的安排很多人已经崩溃掉了，但是中供的销售就是年复一年、日复一日就在做这样的事情。

       中供铁军，你服不服？

  《阿里铁军》的精气神

    阿里巴巴打造中供铁军的四大关键：

    1、 军魂

       阿里巴巴中国供应商直销团队，从成立的第二年开始，就主动从游击队开始向正规军发展。其标志是2001年就有了愿景、使命和价值观（文化），并明确了不可触碰的高压线。大家现在所熟知的六脉神剑“客户第一、团队合作、拥抱变化、激情、诚信、敬业”，就是从那时逐渐演变发展而来。文化，是一种非强制性影响力，可树立阿里巴巴中供直销员工的坚定信念，塑造阿里中供销售人的行为指南，是这支部队的“魂”。这是阿里铁军成功的基石和核心。

      2、 军校

        还是2001年，在当时盈利状况很一般的情况下，阿里巴巴中供团队就开设了“百年大计”新人培训班。迄今为止，这个培训班已经近200期了。不管是叫“百大”还是“阿里军校”，那里都是强者的天堂,弱者的地狱!很“黄”很暴力的团队文化让让强者适应，弱者淘汰。最长30天、最短也有20天，主要的培训内容就是阿里巴巴的文化、产品学习和销售技能训练。阿里军校能源源不断的补充有战斗力的兵员，中供铁军才能在市场上攻城拔寨、无坚不摧！

       3、 军政委

        20015年，阿里巴巴提出并开始建立政委体系。这一体系保障了中供铁军一线员工阿里价值观能够传承，同时在业务和人员培养方面提供更快捷的支持。铁军驰骋江湖，政委功不可没！

       4 、军功章

        中供铁军如何获得奖励（军功章）呢？阿里巴巴中供铁军根据销售员上个月的业绩确定当月金、银、铜牌的排级（荣誉），并根据这个排级确定当月的提成比率（行赏）。也可以理解为当月的业绩确定下个月的排级和提成比例。这种独特的论功行赏方式，激励着每一个战士只能这个月比上个月的业绩做的更好，至少也不能比上个月的差。这，何尝不是推动中供铁军业绩飙升的关键？

    《阿里铁军》阅后记

         “ 超强执行力”和“有情有义”，是铁军文化的基因。它们的父本，是阿里巴巴价值观导向、使命感导引、客户至上准则、102 年公司愿景。它们的母本，是直销的工作场景，是中国中小企业的鲜明气质。

　　作为铁军曾经的成员，滴滴CEO （首席执行官）程维对铁军文化的观感是，在对“人”的琢磨上，阿里巴巴已经做到了极致，没有其他公司可以相比。他的意思或许可以理解为，铁军文化最大的长处，在于激发人的潜能，成就人。

　　眼下的阿里铁军，无疑也在一个转型变化的节点。B2B 的春天已经来临，阿里巴巴生态圈大业方兴，铁军的升级转型正在路上，那已是另一个大故事的起点。

　　无论时代如何变迁，铁军文化中最核心的部分—清教徒式的自我要求，对于成功的渴望，对于回报社会、创造价值的执着，那些向上的、某种意义上也是美好的精神—在眼前这个“大众创业”的时代，仍然重要而稀缺。