著名的营销大师特劳特曾说过，营销是一场认知之战，而不是产品之战，CEO必须要掌握营销，必须掌握消费者心中的认知，得到消费者的认同。
史玉柱说：我一直认为，营销学书上的那些东西都是不可信的，和他们想法相反的，倒可以试一下。营销学诞生于美国20世纪初，事实上是当时美国几大广播公司搞出来的，目的就是为了让企业投放广告。营销是没有专家的，不能迷信专家。最好的营销老师就是消费者，如果有好的产品、好的营销，队伍过硬，就能打开市场。
经过实践史玉柱总结出“721法则”，即：花70%的精力关注消费者；投入20%的精力做好终端执行；花10%的精力用来管理经销商。
一、70%的精力关注消费者
史玉柱：品牌是怎么打造的？我建议你本人到消费者中间去。品牌的唯一老师是消费者。谁消费我的产品，我就把谁研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。
掌握消费者心理的目的是，根据消费者心理需求去打造产品，将产品的优势发挥到极致，尽可能地抓住消费者，这样的产品才是成功的。
举例：”脑白金“营销案例
（1）选择基地
江阴地处江苏南部，是无锡下辖的县级市，在史玉柱之前，几乎没有人把这个地方作为商业实验田。但史玉柱发现，江阴市是一块难得的宝地，这里的人生活富足，购买力强，距离上海、南京都很近。
（2）市场调研，寻找切入点
史玉柱先对当地消费者展开深入调查，摸到消费者的脉搏，了解消费者最切实的购买理由。史玉柱转遍江阴市的大街小巷，挨家挨户寻访老人，和老人们拉家常。比如健康状况如何？睡眠质量好吗？吃过保健品吗？如果可以改善睡眠，是否会买？
调查结果：几乎每个老人的健康状况都有些问题，很多老人也很希望自己的健康状况得到改善，他们都知道保健品对身体有好处，都想吃，但现实问题是，他们舍不得花钱买。
调查的过程中，史玉柱发现一个现象：一些已经开始吃保健品的老人，虽然心疼钱，但和健康比起来，还是更加重视自己的健康。只是他们不好意思说出来，就将吃完的保健品空盒放在显眼的位置上，以暗示儿女保健品没有了。
发现购买者和使用者不是同一个人之后，那就给他们一个购买的理由。
（3）确定营销策略：为不同的消费群体构建合理的消费理由。
确定了十年不变的广告词：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。给了各类消费群体（如：子女、晚辈、朋友等）一个很好的消费理由。
（4）赠送
史玉柱：消费者认产品，也认广告。可那时没有钱打广告，推广脑白金必须要让消费者有需求感，所以”赠送“是个好办法，可以让消费者直接接触产品。
对于保健品，赠送不仅仅是一种推销手段，还是让消费者了解产品的绝佳途径。让消费者买回来试产品是不容易的，需要广告开路，大笔广告费才能换来消费者尝试，赠送则可以省去广告费的同时让更多的客户尝试新产品。
虽然现在赠送模式非常普遍，但在1998年几乎是没有的。
（5）试销，为后续的市场策划提供真实可靠的素材与创意依据。
脑白金在全面上市之前史玉柱用了一年多的时间在武汉、江阴、常州等地进行了1年多的试销，期间尝试了各种办法，让脑白金的策划人员切实仔细地摸清了国内保健品市场形势，调查了终端，把握了潜在消费者的真实想法。比如试销人员发现，中国消费者更喜欢口服液，因而脑白金增加了口服液，变成了胶囊和口服液的复合包装，与其他产品形成了竞争壁垒。
通过试销，最终确定了脑白金的运营模式：广告轰炸。
进行”试销“时需注意以下几点：1、试销给新产品上市计划提供了修改和完善的空间，必须抓住这个机会，进一步完善上市计划，尤其要在战术层面找到更合适、更具有穿透力的措施。2、一定要防止试销期间的窜货，否则试销很容易扭曲，失去实际意义。试销期间不宜给试销人员太大的压力，应顺其自然，这样容易发现更 多的问题。3、企业来自市场和竞争的压力很大，往往因此不断缩短试销周期，这会大大影响试销的实际效果，必须坚持一段时间。4、掌握好速度。试销慢跑，快不得；全国市场快跑，慢不得！
史玉柱：做全国市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到全国市场时，要快半步，慢不得！
史玉柱用不到3年时间，拥有了200多个销售点，创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品状元。除了学习他的方法，我们更应该学习他的认真精神。
二、投入20%的精力做好终端执行
史玉柱的企业理念：说到做到，严己宽人，只认功劳，不认苦劳。公司评价做事的成果“最终凭的是功劳而不是苦劳”。公司只有一个考核标准，就是量化的结果。正是以结果论英雄，他才锻就了一个强有力的队伍。
史玉柱的企业管理小册子中，终端管理手册，周边市场管理手册，办事处管理手册，经销商管理手册等等，大多就几页纸样子。言简意赅，通俗易懂，却说一不二。小到脑白金贴在商场玻璃门上“推”“拉”广告的高度，大到经销商回款晚一天，那么其信用评级下降一颗星，这些在脑白金和《征途》的行动执行手册中都有详细规定。这些事无巨细的手册，几乎成为员工们的“红宝书”。
举例：
1、《征途》无处不在的海报张贴
《征途》贴海报有严密的监查体系，比如，在中小城市的网吧里，征途和网易争着贴招贴画，你盖你的，我再盖我的。如果征途的招贴画被对手盖了，肯定会在24小时之内被发现，而网易的多半一个礼拜都不去看一下。再比如，招贴画大家相互盖，征途的人很快想出一个妙招，就是把招贴画做得比对手大一圈，边上全部写上“征途”，让对方无论如何都盖不完。这就是执行力的差异。
2、脑白金的销售终端
大年三十，在脑白金所有的终端那里，都能看到脑白金促销员的身影，支撑他们依然在岗的是什么？——是制度的力量。他们已经习惯过年时候全员上岗的工作状态，并且，他们也切身感受到这种工作状态对自己的好处（这是年度销售最集中的时候，销售人员不能不顾）。这两者的有效融合，生出了可怕的执行力。
三、花10%的精力用来管理经销商。
史玉柱：以前为什么会有那么多烂账，因为我们货款是赊销的。所以在低谷的时候我们就制定规矩，哪怕我做得再小，我所有的产品现款现结，你不做就不做，但是我就是现款现结。开始很难，大家都说做不到，但是咬咬牙撑过来了，最后也就做到了，所以现在和我们做生意的公司全部都是现款现结。
举例：脑白金经销商管理
巨人大厦的失败让史玉柱意识到资金的重要性（1）现款现货，概不例外。在脑白金销售初期，台州公司的工作人员就有私自给经销商开绿灯的事情。这件事迅速传出，其他地区的经销商也纷纷要求赊账拿货。史玉柱亲自出面解决这个问题，他问经销商脑白金卖得好不好，经销商都说卖得好。史玉柱说：“既然卖得好，我就有理由要求现款拿货，这是没有商量的。那个赊账出货的员工要开除，那个赊账拿货的经销商也不会再为他供货了。”此言一出，经销商们都没话说了，只得同意现款拿货。（2）互利双赢，互不相欠。史玉柱不允许经销商赊账，他对供应商也是从不欠账，供应商供货到位，立即现款结算。营销的一切费用，也是现款现结。史玉柱说：“与巨人做生意，根本不存在欠账的问题，钱对巨人来说，从来不是问题。”
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