为啥要定位？

帮助用户更好地理解产品价值，公司理念。（人是感性动物）

定位需根据实际情况做调整

在客户探索阶段提出的产品定位和公司定位是主观猜测。
在拜访数量可观的潜在用户掌握了更多有关用户工作和生活的细节后，应对定位进行调整。

如何调整定位？

产品定位：传达特定产品的特色和优势。

产品面对的市场类型是什么？

1. 现有市场：和竞品相比有何优势？
2. 细分市场（特定用户群体）：产品具备哪些竞品不具备的小众特色？
3. 全新市场：产品解决了什么问题？

公司定位：公司存在的理由是？

公司能为用户提供什么？
公司存在的理由和独特之处是？
应围绕用户展开，以便让用户产生亲切感。

公司定位应达到的效果：在用户听到公司定位后，会忍不住追问：“这正是我想要的，请说详细些。”

公司面对的市场类型是什么？

1. 现有市场：和竞争对手相比，有哪些优势，信誉呢？
2. 细分市场：如何使用户受惠，对于改变现状，公司有哪些创新思路？
3. 全新市场：公司的宏伟愿景和计划是什么？（因无对手，所以重点不在于强调优势，而是让用户认识和了解）

公司定位应言简意赅，越简单越好。

向行业分析师和业内有影响力的人展示产品，征询他们的意见

借助其经验，请他们对定位发表意见，查漏补缺
争取支持，为以后借助媒体宣传做准备

• 向其证明自己的公司很重要
  产品解决了什么问题
  天使用户对产品的看法

只要对方认为产品有机会改变现有市场格局，一定会愿意提供建议。（没有人想错过黑马）

不同类型市场的分析

通过理解市场类型，通过差异化定位和持续进步来赢得市场。

现有市场：注重营销

要花费更高的成本在营销和销售上。

• 尚不稳定的市场：至少是其他公司的1.7倍。
• 垄断市场，至少是垄断者的3倍。

排名第一的公司的市场份额达到75%，独家垄断，只能选择细分市场。
排名前两位的公司共同占据75%，第二位不低于28%，双头垄断，只能选择细分市场
排名第一的公司在26%~47%之间，有利。
排名第一的公司市场份额不足26%，市场处于开放状态，最适合创业公司生长。

细分市场：发挥优势和特色

抓住竞争者的弱点，发挥创业公司的灵活性和创新性，在某方面（产品特性、成本、销售渠道、覆盖区域）出类拔萃。
或抓住特定客户群（不同年龄、性别、宗教信仰、兴趣爱好）的需求。

全新市场：持久战

因为短期内收回投资的可能性很小，一般3~7年才能实现正向现金流。
因此要做好打持久战的心理准备。

要耐心培养用户（让用户逐渐接受）

• 让用户了解产品能解决什么问题
• 发展天使用户，开展口碑营销