验证过上万次的销售话术是怎样的？

《商业至简》这本书是由为数千家企业领导者提供帮助的“故事品牌”CEO唐纳德·米勒所写。在以往的晨读中，我们曾分享过书中部分内容，这次我们重点分享的内容是：被验证过上万次的销售话术是这么说的。

01『一句话摘要』

在昨天的晨读中，我们曾分享说顶级销售与客户建立关系的第一步，是激起他们的好奇心。

除了昨天分享的方法外，销售人员曾做过大量的实验和调研。

比如，如果你去问一个人是做什么的，大多数人会回答他们供职的公司的名字，或者他们的头衔。但是这个信息，无法激起任何人的好奇心。

那么你要思考的是，能不能换个方式回答这个问题？你要思考的是什么样的答案能够让人想要找他们要名片，或者跟他们约时间聊聊他们的产品？

答案是：激起某人好奇心的关键在于，将你的产品或服务与他的需要联系起来。

作者发现，最先深谙此道的是电影行业从业者。

编剧创作剧本时，需要对故事做出精辟的总结，让制片人愿意投资。如果电影最后能够拍成，还要让人们想要走进电影院去看它。

在让人们为一部电影花钱这件事情上，一句话的故事摘要决定了电影制片厂能够赚得盆满钵满还是亏损数亿美元。

那么你有没有属于自己的一句话摘要？让人们想要知道更多，甚至可能购买它们的产品？

02『摘要的模型』

作者研究了很多商业人士和销售精英，他发现成功的一句话摘要，主要包括三个组成部分，分别是：问题、你的产品作为解决方案，以及结果。

一句话摘要的结构实际上就是一个短故事。角色遇到问题，寻找解决方案，最后达成你想要的结果。

只有在你解释清楚你是做什么的以后，人们才会继续跟进。

比如，有这样一个非常典型的对比案例。

你在一个派对上问一个人是做什么的，他告诉你他是名“家庭厨师”，你可能会问他是怎么入行的，或者他最喜欢的餐厅是什么，或者他是否为名人做过菜。

然而，假设你遇到另一名家庭厨师，他的手艺同样好，要价也一样，只是当你问他是做什么的时候，他回答说：“你知道吗？大多数家庭都不一起吃饭，他们一起吃饭时也吃得很不健康，或者把自己搞得很累。我是一名家庭厨师。我在别人家里做饭，让他们吃得更好，同时还能让他们有更多时间彼此陪伴。”

现在，这名家庭厨师的生意供不应求了。

为什么？

因为他让人们意识到自己可以有更轻松的家庭聚餐，而且花不了多少钱。

03『隐形的需要』

很多需要是看得见的，比如衣、食、住、行。

但同时，很多需要是看不见的，比如爱美、需要尊重、需要休息、需要关怀、需要理解、需要陪伴等等。

顶级的销售都善于放大这些需求，并且把自己的产品跟这些需求结合好。

你不能把这种行为单纯地理解成欺骗。

就好像钻石跟爱情绑定之后，身价大涨。但其实，普通人购买的钻石既没有资产价值，也没有流动价值。前段时间网上有个新闻是，一个人把10年前几万块钱买的钻戒拿到首饰店，结果首饰店只出价100块钱回收。

之于普通人，钻石满足的只是你的情绪需要，远远脱离了它的真实价值，但是人们还是相信它，喜欢它。所以，如果说“骗”，钻石就是最大的商业“骗局”。

设计好你的一句话摘要，如果有人问你是做什么的，你就能给出一个清晰的答案，它会让人们想要和你做生意。

总结一下，家庭厨师的“一句话摘要”值得你多看几遍，然后对标思考属于自己的一句话摘要。商业至简，用好这个逻辑，你的成交会事半功倍。