经常听到做销售的朋友说：
最近好多客户咨询，可是都是只问不买的！
苦口婆心说一大堆，客户只有一句话：我再考虑考虑……
做销售的你是不是也会经常遇到这样的情况？很伤心有没有？很多人问完就消失了！留你一个人在面壁……那究竟是为什么呢？
在销售中，这样的情况我们可以把它当成"运气"。运气好，客户随便问两句就定下了；运气不好，我们和客户说再多，客户总会找各种理由，要么问下家人要么就是卡没带 。很伤心有木有？那究竟是为什么？
首先就要清楚1个问题：什么是准客户？
准客户简单来说需要满足以下2个条件：
1、有需求，有想要购买的欲望；
2、有能力，能够买得起；
所以，一个人有钱，但是他压根不需要这个产品，你说了一大堆也只是白费口舌；一个人想买你的产品，他没钱也是无济于事；搞清楚这些问题以后，一个有需求又有钱的人，只咨询不购买的原因是什么？
01
筛选准客户
怎么筛选准客户呢？前面说了什么是准客户：
满足2个条件的：有需求和有能力：一个人如果对你的产品有需求，肯定是找你了解产品，所以初步筛选出来的准客户就是向你咨询过产品的这些人，也就是说这些人有购买欲望！所以，做销售的一定要用心对待咨询过你的客户，对于咨询的客户，可以对客户进行准客户或者意向客户的确认，方便你后面进行对客户进行的回访，了解客户情况，进行精准营销。
02
分析客户不购买的原因
都知道其实影响客户不购买的因素有很多，主要原因大概可以分为以下几点：
①怕没有达到自己想要的结果，结果是很多客户考虑的首要原因。
客户担心你推荐的产品没效果，根本原因就是你对自己产品的知识不熟悉，给客户的专业形象不够。如果一个是照着产品手册的来表述，像个复读机一样，而另一个是面对客户的疑问，脱口而出，并且会举一些有趣的例子，你觉得客户会选择哪一个购买？
明眼人都会选择后者，后者跟前者最开始的时候都一样，面对大量的专业知识超级头疼，因为专业术语多，情况类别多，可是你一个销售，如果客户问到你专业知识，你都不能脱口而出的话，客户凭什么相信你推荐的产品呢？
所以一个专业的销售首先应该对产品知识熟透，并且能做到触类旁通，给客户专业的形象，用专业的态度解答客户的疑问，帮助客户在购买的路上进行生活改善。
②嫌价格贵
每一位客户的购买心理都是想买到价格最低，质量最好的产品，这是人之常情。你平时买东西会还价吗？肯定还。
怎么样能够让客户接受超出他预期价格的产品价格呢？绝招是：戳中需求点！
怎么戳需求点呢？
那就需要你在沟通过程中不断挖掘客户的真正需求，他需要什么，证明他最缺乏的就是这个，也就是需求点！
重点就是：你要分析客户咨询你产品的原因是什么？那你就重点了解客户什么意向，目前有什么问题，你手上的产品是否可以解决他的问题，找到客户需求的核心，结合产品价值，将价值融入客户问题中，解决客户问题。
具体怎么做呢？
有很多销售人员就是，客户一问，赶紧把所有的资料都丢给客户，客户问多少钱，直接说多少钱，然后没下文了！你知道吗，这是最愚蠢的做法！
正确的做法是，让客户自己来描述自己需要这个产品的理由。
首先，你要学会倾听，给客户一个“表达自我”的机会，让客户尽情倾诉内心的感受，目的是为了增加客户和你沟通的成就感。
其次，让她说出没有这个产品而带来的烦恼，然后对症下药，你的产品能够解决客户什么问题？怎么证明你讲的是真的？
举出实例等等。
关键点：把客户当朋友，听他诉说，再帮客户解决问题！
③怕质量有问题？
这是很多客户在购买时经常说的担心的事情，为什么？因为他想让你给他保证或者承诺，让他心安！如果你没有回答得让客户满意的话，也会影响最终的成交。
千万不要说：
1、不会，这款产品从来不会出现某某情况。
2、这个当然是正品，我们有正规的产品资质证明。
你应该这样做：
1、给信心不给承诺
2、弱化问题并转移矛盾
3、抓住时机介绍
END
管仲为广大企业提供专业的营销和管理服务帮助企业提高核心竞争力！
网友评论