农夫山泉虽然是在2020年上市的，但水企之间的战争其实于20世纪初就分出了胜负。
90年代中后期，包装水行业格局初定。哇哈哈纯净水作为头一家在央视投放广告的水企，迅速占据全国市场份额，市占第一。乐百氏主打过滤27次的纯净水，市占第二。农夫山泉前身新安江养生堂饮用水有限公司1996年成立。以4L装纯净水展开差异化竞争，在农夫山泉有点甜的广告语推动下，1998年市占率行业第三。2001年可口可乐推出冰露；2004年康师傅进入包装水行业，推出添加多种矿物质的矿物质水新品类，对农夫山泉产生冲击；景田推出水中贵族百岁山；2007年怡宝进入全国市场。至此，包装水行业的主要玩家悉数上场。康师傅通过低价策略超越哇哈哈成为行业龙头，行业格局洗牌。而农夫山泉通过三场水战跃居行业第一。2000年，天然水与纯净水之争，冲击哇哈哈和乐百氏等纯净水；2007年酸碱性之争，打击面同样相当广泛；2008年，水源之争，冲击康师傅。传统水企之间的战争主要是降价，口水战，搅不起太大的浪花，而农夫山泉这三场战役影响深远广泛结仇，可以说农夫山泉才是水企里的搅屎棍。
2014年至今，农夫山泉一直是行业龙头。怡宝第二、百岁山第三。2018年康师傅和哇哈哈提价，1元水只剩冰露，2元水成为主流，3元水百岁山市占率提升。
一、农夫山泉的竞争优势：
一）、优质自然水资源的天然屏障：
从早期农夫山泉竞争格局的切入角度，可以看出钟睒睒在商业上的眼光之毒辣。
水是一般商品，但天然水比纯净水更好。
1）纯净水是门槛更低的生意，建厂过滤水有渠道能卖的出去，就能赚钱。而天然水需要找到水源，拿到使用权，且良好的天然水源地一般远离市区，交通不便，会带来额外的物流成本。这也是为什么多数大厂都是做纯净水，或者添加矿物质水，却少数有厂商做天然水。但是纯净水门槛低也就意味着无差异化的竞争。而国内的优质水源是有限的，率先占领优质水源使的天然水能够具有天然屏障。另外天然水探测、验证、建厂的时间长，并且需要采水许可证，如果是矿泉水还需要矿泉水采矿证。2008 年，农夫山泉在抚松县内寻找到自涌泉，长白山抚松工厂从发现水源到建成、投产，前后消耗了近 7 年时间。2018 年年底，伊利股份公告拟对外投资新建伊利长白山年产 100 万吨天然矿泉水饮品项目，投资金额 7.45 亿元，预计投资回报期 5.7 年，项目建设周期 31 个月。
从公开信息来看，目前公司拥有的天然水源地是最多的，共有11大水源地。其他主要竞品资源规模相对较小，但百岁山和怡宝仍在增加规模，需要观察。
A、百岁山：广东惠州罗浮山脉、广东从化鳌峰、江西宜春宜丰清水桥、成都浦江、意大利加尔达湖、斐济（建设中）；
B、怡宝：高端加林山的水源地：广东加林山、惠州万绿湖；2021年新签约东北长白山、华东无锡、华南武夷山、广东河源四个基地；
C、恒大冰泉：吉林省长白山
D、西藏5100：西藏念青唐古拉山脉5100米
E、昆仑山：青海省昆仑山西大滩矿泉
F、达能乐百氏：成都龙泉驿、北京怀柔燕山山脉、广东帽峰山；达能益力：广东惠州市、深圳市；
G、雀巢：云南呈贡松茂水库、云南地下深层天然水源
2）每个华人都有一颗养生的心，且自古有云“道法自然”，天然水更健康这种观念基本上是通过千年文化传承根植在华人心里的。不知道是保健品的经验，还是对人性的洞察，钟睒睒的农夫山泉对于市场主流的纯净水天生更具势能。而钟睒睒罕见的营销能力，让这种势能的冲击更强烈。
二）、低成本竞争者
1）、相对竞品目前成本较低：低成本竞争是巴菲特非常关注的因素，对于一般商品的生产者，低成本就是竞争优势。拥有自然水资源第二多的百岁山，零售价格在3元。虽然农夫山泉和怡宝的零售价都是2元。但由于华润怡宝有不少代工，农夫山泉的销售成本比怡宝更低；同时也许是由于农夫山泉可以搭售价格更高的东方树叶等饮品，其保留利润也更高。丰厚的利润使得农夫山泉在价格战，经销商和零售商的利润调整上有更充分的空间。
说明：可能有误差，农夫山泉和华润怡宝都公布了包装饮用水的销售额和销售量，可以推算每550ML价格；但是农夫山泉有长白山的高端产品，怡宝也有高端产品加林山。目前不知道高端产品在二者销售量和销售额的占比，该部分的计算不考虑高端产品。
2）农夫山泉关注成本和费用，销售费用持续下降：由于水源地相对偏远，销售费用的主要构成是仓储物流费用，2017-2019年占销售费用的比重47.8%/43.26%/43.43%，物流及仓储效率逐步提升，原因包括：1）公司增加了工厂直接向客户发货的比例，减少仓储及中转运输；2）完善了物流服务商的遴选程序，选择更高效的物流服务商；3）随着经销商规模扩大，单次运输产品量增加，单位运输费用下降。由于农夫山泉是天然水，水源地偏远，早期运输成本是哇哈哈的三倍。
这里也可以看出，虽然农夫山泉有大量成功的营销案例，例如农夫山泉有点甜、大自然的搬运工、长白雪等等。但其广告费用并不高。2023年华润怡宝销售费用率30%，其中营销推广费用率8%；同年农夫山泉销售费用率22%，根据2019年数据营销费用率5%。远低于华润怡宝。
鉴于以上：从行业布局、天然水资源、低成本、以及营销能力来讲。农夫山泉成为并保持包装饮用水行业的龙头地位是确定性很高的事情。
二、行业发展
无论是美国还是日本，包装水的消耗量仍然都是增加的。（日本只有人均的数据）。从包装饮用水的渗透率和人均消费量来说，中国的包装饮用水仍然有上升空间。
无论是美国还是日本，头部品牌的市占率都不很高，美国由于零售商强大（沃尔玛、山姆、开客市）导致了大量的自有品牌，排名第一的品牌商雀巢的市占率约10%；日本第一品牌三得利则是在20%以上。而农夫山泉在中国包装饮用水的市占率已经达到20%以上。且从2016-2021年CR3提升，CR6不变，意味着农夫山泉、怡宝、百岁山三家侵吞娃哈哈和康师傅原来的市场。随着娃哈哈和康师傅的市场被侵蚀，三家如果不能做大品牌的份额，那么毕竟迎来新一轮的竞争。怡宝IPO之际，农夫山泉上线绿瓶纯净水，并于2024年618开启新一轮的价格战可见一斑。
天然水、天然矿泉水2019-2024的复合增速虽然仍保持在14%左右，但相当于前五年已经大幅下降。
以上，农夫山泉有增长的空间，但可能难以实现高增长，如果想要保持高增长，只有两条路：1、打开纯净水的局面，侵吞纯净水的市场份额；2、提高自己在茶饮、果汁、咖啡等非包装水类的份额。但是相对于竞品的非水类饮料，例如茶、果汁等，农夫山泉的价格都太贵了，很难想象该部分的大规模增长；非包装水类产品具有不确定性，例如东方树叶从2011年推出，多次登上最难喝饮料榜，直到2023年突然火爆，而且公司在这一领域也有翻车的案例，例如当年的拂晓白桃味苏打水事件。
另外，公司强大的营销能力是件好事，但也有翻车案例，除了拂晓白桃苏打水，还有2024年初的东方树叶包装设计的问题。
A可口可乐 B哇哈哈 C康师傅 D汇源 E雀巢 G统一
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