对产品过度自恋是营销失败之因

对产品过度自恋是营销失败之因 对产品过度自恋是营销失败之因

鹰眼看营销

对自己的产品充满自信，是营销的基础，但若从自信变成了过度的自恋，便有可能成为失败之因。

营销，从本质上讲是要占领客户的心智，获得客户的认同。

获得客户认同来自产品的卖点与客户买点的契合。契合度越高，成交的可能越大。

很多人想不明白，我的产品这么好，”卖点”这么突出，怎么就卖不动呢?

那你很可能忽略了一个关键，你所谓的"好”，是不是客户认可的好。你产品"卖点"的提炼是不是源自客户的"买点"。

某友是银行高管，有次聚会，他向我推介业务，我顺口说了句:你们的"手机银行"太复杂，不好用。友一听暴跳:怎么不好用?方便得很，我老婆天天玩这个，玩得很溜......。

友忽略了一个事实，产品好不好不是自己说了算，而是客户认可。再说，老婆说的话岂可全信，那可能是爱屋及乌，客户怎么会呢。

友满腔热情派人上门办了金卡，可以减少排队之苦。有天突然发现在卡机上取不了现，咨询发现是到期了。于是利用午休去换卡，取号排队，临窗告知中午不办，下午来。于是失了兴趣，快一年了，还揣着这张"僵尸"卡。

老话讲，老婆是别人的美，孩子是自己的乖。对自己的产品从自信走向自恋，便会少了些改革与创新的敏锐。

很多企业对产品卖点的提炼一厢情愿的成分居多。卖不动时，就埋头分析各种原因，却很少有人向客户征询意见。

然后，管理者抱怨团队执行力不强，营销水平不高。

再然后，组织人将产品推倒重来，结果一大堆宝贵的资源又被浪费掉了。

对产品过度自恋往往来自两个方面，一是功能，二是价格。

我的产品功能比别人多，技术上更先进啊。

很多时候，过度超前的技术与产品不一定都受欢迎。

比如汽车，新手觉得在同等价格下，功能越多越好，老司机才知道，有些功能可能是一辈子都用不着的。再如车载导航，技术再先进，也不如手机导航来得方便。客户会觉得在这上面多花钱不值。

有人说，我的价格是同类产品中最便宜的。

最便宜也不一定好卖，因为营销学有一个观点:客户不是喜欢便宜的产品，而是喜欢能沾到便宜的产品。

同样是汽车，奔驰、宝马比其他车贵，但卖得可能比其他车好。因为，有的产品卖功能，有的卖价值，有的卖的是身份的象征。

当然，若你有办法营造”强制"消费的环境，尽可以对自己的产品充满自恋。

就像一碗普通的面，在竞争环境下八块十块味道不好不一定有人问津。若放到机场去卖，四五十乃至七八十照样有人买，因为杀猪已不由猪啊!

产品滞销，一定要到客户中去找原因。别因为对自己产品的自恋而耽误了营销的大好时机。