产品定位

B2C模式的跨境电商平台

Slogan

• 买进口，上考拉
• 自营正品
• 大牌低价
• 售后无忧

主营商品

商品类目

• 母婴
• 美妆药妆
• 服饰箱包
• 家居日用
• 美食
• 营养保健
• 数码3C、.....

商品特征

• 均为明星品牌
• 基本每个单品都有口皆碑，都受到目标用户群体认可

用户群体

• 线下小商家
  像深圳等地区会存在一定比例卖海外商品的线下小商家，有时把网易考拉等海淘平台作为进货渠道之一，比如明星商品低价时可以囤积一定的货，再在线下零售出去。
• 散户消费者
  在考拉上购物的大多数用户还是散户消费者，根据进口商品品类，可以推断出用户大多为女性，有比较不错的经济收入，注重生活品质的同时也在意商品价格，95%用户年龄在19-40之间（来自百度指数、360指数近三月的数据）。

商业模式

• B2C，自营直采，用减少多余的中间环节来保障商品的低价，这种方式平台的利润基本=售价-（商品进价成本+运营成本+配送成本）。
• B2B2C，品牌商家入驻，这种方式平台可以通过分红、收取平台费等方式获利。

推广手段

• 通过网易邮箱等自家产品引流到考拉。
• 网站联盟，通过第三方站点推广商品来提高平台流量、订单量等。
• 网易推手，通过一定的用户激励，让用户成为推手来主动推广商品。

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用户维系

引入新用户

• 新人专属优惠券（1000组合优惠券）
• 新人专区：新人优惠价、新人包邮等

维系老用户

为核心用户提供增值服务

• 建立会员体系，一方面收取了用户开通会员的费用，一方面促进深度用户对平台商品的持续购买。
• 会员分为红卡和黑卡，但我粗粗看了两眼，除了价格不同，并没有从产品定位上看出明显的区别。。

商品推荐

对于购买目标比较明确的用户会直接选择对商品进行搜索或是通过类目来寻找目标商品。

1. 搜索

考拉的搜索结果页很独特的一点是，如果搜索一定范围（通过后台配置）的商品，如：保温杯，就会弹出相应的满减优惠券，这对于用户来说，是个惊喜，一方面促进购买转化率，一方面通过优惠券额度又约束了用户选择的商品范围（比如103-15的优惠券，用户选择保温杯的价格范围就会调整到103块以上），可以说在一定程度上提高了客单价。

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2. 按商品类目推荐

比较传统的一种用户浏览商品的思路，主要通过商品类目+明星品牌+热门指数三个维度进行推荐。

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然而对于没有明确购买目标的用户，商品的主动推荐显得尤为重要，考拉的个性化推荐不强，商品推荐主要还是靠运营：

1. 以多种纬度来进行商品推荐

• 时间纬度：将每日上新、品牌闪购（整点抢购）、限时购等模块整合为【今日必抢】，这就是以时间的纬度细分商品推荐，这种方式可以用于提高日活、促进日订单量。
• 满减优惠：以这种纬度进行商品推荐，教育用户“多买多优惠”，可以提高客单价。
• 精选活动：有促销活动的商家会上到APP首页的【精选活动】模块，搞促销活动的商家会得到更多的曝光，一方面是对商家搞促销活动的一种鼓励，另外一方面，直接或间接地提高了订单量。
• 拼团：拼团能提高销量，更重要的是能提高用户量。

2. 种草社区

建立用户社区，从此用户对商品的判断和选择，不只是基于商品的属性、商品的销量、好评率、评价的内容等因素。考拉还特别运营了一个种草社区，引导用户消费，在社区里，用户既可以是内容的消费者，也可以是内容的生产者，我作为内容消费者谈下考拉种草社区的优点。

社区内容生产者：

考拉的内容生产者的角色很丰富，主要分为：

• 购物达人，主要是一群有购物心得的消费者
• 专家，主要是考拉认证过的医生、营养师等等，发布的内容有一定权威性的同时，其风格比较偏百科，对于考拉19~40岁的女生用户群体，这样的内容相对来说比较无聊，所以可以看到其内容的点赞数、评论都非常少。
• 明星，考拉特别的地方是它用了明星这张王牌，如果明星资源或是产生内容足够的话，借明星带动商品的销量可以作为产品的一个突破点。
• 店铺，在看这些内容时，不仅可以看到这店铺老板娓娓道来他心水的一个或是几个商品的故事，点开头像，就走进了这家店铺，发现店铺里所有的惊喜。
  这里也需要提一下，社区里有个版块就是【关注】，用户可以选择自己“信任”的达人（内容生产者）去follow，这个版块用瀑布流的形式呈现了用户follow的达人所发布的内容，是提高用户粘度的一种手段。

社区内容本身：

考拉社区内容的生产形式主要有两种，一种是发布文章，一种是问答。

• 问答：问答是短平快的商品推荐形式，用户对进行商品的讨论，提问者发布问题后，不仅可以看到回答者用文字+图片的内容回答，还可以直接得到推荐的商品链接，提高了商品的购买转化率。
• 发布文章：内容的主题可以是围绕商品，讲述商品故事、使用场景及感受或；也可以是一种生活方式、一次旅行，比如“新西兰南岛必备体验”、“身材管理”。在文章里穿插商品清单，用细腻的内容打动用户的心，刺激着购物欲，用户一边看文章一边就不自觉地点进了商品链接，再到用户下单最后购买商品，至少这部分的购物过程很舒心，用户体验很好。

针对考拉主营的一些商品类目，社区里也划分了不同的版块保证每种类目的商品都能被内容消费者消费：

• 育儿经
• 养生计
• 黑科技
• ......
  这些板块的功能结构都一样，只是在内容上有区别。

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我的建议/想法：

对于种草社区：

• 建立激励体系，对于内容生产者，目前考拉没有很好的激励手段。
• 考拉建立社区的目的，是为了提高用户对平台的粘性，最终实现用社区中的商品推荐提高用户购买率。所以除了丰富达人角色、商品推荐形式，还可以根据内容的不同，做商品促销活动，比如明星推荐就可以结合整点闪购来提高购买率。