有一个经典心理学实验。疗养院的两组老人，一组被告知获赠一盆植物，并有责任照顾好自己的植物；另一组被告知将在他的床头放上一盆植物，护士会定期来浇水，无需老人费心管理。一段时间后，获赠植物的第一组老人表现出了更加活跃的精神状态和更加积极的生活态度。实验得出的结论是，老人们在植物上展现出的控制力对情绪产生了积极的作用。
我理解，护士通过赠送植物直接赋予了第一组老人新的目标和使命，在这个简单的任务实现过程中，老人通过行动一步步达成了设定的目标，实现了自信心的强化和提升，最终产生了正向的积极作用。所以，所谓的控制力对人的情绪产生了积极的作用，其本质应该是完成某件事的自信心对人产生了积极的作用。事情越容易完成（越拥有控制力），自信心就越强，实现目标过程中的情绪就越积极。事情越超出自己的能力范围（丧失控制力），自信心就越弱，表现出来的情绪就越焦虑紧张。
按马斯洛的需求理论来分析，就会发现，老人们实现目标的过程其实就是一个自我价值实现的过程，属于最高层次的需求。对于风烛残年的老年人来说，把植物照料好，是为数不多的老人有信心完成的事，这种事是展现出老年人自我价值的一个有效途径。
其实，这个世界上的所有人都渴望掌控力，都期待在掌控局面的自信中，完成自我价值的实现。老人如此，小孩如此，每个人都如此，我们都在面对无法掌控的局面时感到焦虑和害怕，这是人类的本能。这让我想到了王小波的一句名言：人一切的痛苦,本质上都是对自己的无能的愤怒。
理解了这个道理，我就多了一个理解他人情绪和行为的视角。
上个月，为了把会议室的卫生外包出去，我联系了本楼层的清洁工。在我看来，很少使用的15平米小会议室，每周一次例行打扫（其他时间的卫生则由我们自己负责），工作量非常小，而且对她来说就是在走廊卫生弄完之后顺带的几分钟事情，也不耽误本职工作。结果这样简单且互惠互利的谈判硬是让我给谈崩了。
一开始，我就直接把领导交代的底线价格给亮了出来。清洁工反复提醒这个价格太低。无奈，我给出的是底价，只能死守。同事说，这么谈判不失败才怪。没办法，我只能舍近求远找了另一位大姐，这次策略调整，没有再做一锤子买卖。先给了一个低价，然后在谈判过程中，让步到底线价格。虽然对方还是说觉得价格低，但最终我们达成了协议。
总结分析这次极其简单的谈判样本，我发现第二次谈判成功的关键原因就在于，谈判策略的调整，给对方形成了积极的心理暗示。价格上的让步，创造了一个对方认为能够以自己的能力掌控局面、影响谈判走势的掌控力和自信心；同时也带给她内心被尊重的愉悦，营造了劣势方谈判地位上升的错觉。这样的暗示，带来了轻松的氛围，加深了彼此的信任，成为谈判成功的思想基础。实际上，让步行为本身的意义远比价格象征性让步的绝对数值要重要得多。
相反，第一次谈判直接抛出底线的方式，给对方造成了毫无退路的压力，特别是我对提价诉求的无动于衷，进一步明确了对方在判地位上的被动。这种被动地位的持续，给对方内心形成了一种打击，让她感到自己已经失去了对谈判走向的影响力和控制力，从而失去了合作的信心。这个谈判的失败，对她来说，不仅仅是价格提升的失败，而更可能是人格未被尊重、能力未被肯定的失败。马斯洛需求的两个最高层次需求，她一个都没得到，所以，她只能通过拒绝的方式，弥补自己的掌控感缺失、弥补自己的被尊重感缺失，这是她唯一可以主动做出的选择，也是当时条件下实现掌控力唯一路径，也可以看做是她消极情绪的有力表达。
一次简单的谈判失利，背后却是对人性的洞察力缺失。我开始对心理学充满了好奇和敬畏，一个掌握心理学套路的人，该是多么强大和恐怖。
最后，我决定给自己设立一个原则，今后任何谈判，我都绝不再直接暴露底价，越期待有好的合作就越是必须坚守。
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