2018-01-11

054|资产配置与保险|解密大保单销售

保险产品而拥有的。计划的最终指向是让客户尽快获得保险保障,确

保买对了保险。这是保险从业人员专业效率的体现,也是彼此此书时《

间,并对结果满意的效果。

从2011年第一次使用到现在,市场在变化,客户在变化,自轨去

在变,这些变化都通过计划书的更新体现了出来。与时俱进,不断更种

新计划书,体现最新的市场变化与思考结果,计划书才能具有生命力

、计划书适用的客户群特征

会

较

从六年前第一次用这份计划书到现在,包括全国各地讲过这堂课

后,各家公司很多人也在用这份计划书。多次实践证明,不是人人都

适合的。所以,如果你准备学习使用这个计划书,请一定要注意,找适

合的客户群去用。不然即便拿着这份计划书,你的客户也会无动于

衷

类:具有一定的金融知识背景的客户

第

比如具有财务、银行、证券、信托这些知识背景或从业背景的人

士,会很快理解计划书里所表达的保险的功能和意义、保险的起源,以

及比较专业的名词,大家沟通成本低,很容易相互理解。

第二类:爱学习的客户。

去年一位同学约我,她手里大概有1000万元左右的现金,想了解

一下该如何配置。当时我们聊到了理财的一些话题,也讲到了保险,

她兴趣挺大,说让她爱人到成都的时候找我详细了解。几周后大家见

了面。她爱人是理科男,是“70后”的同龄人,没有金融背景,但他在外

资企业工作过,求知欲特强。约的时候问他有多长时间,他说大概两

个小时。我想两个小时足够了,多半还用不完。没想到,一开始讲这

第二章|高净值人士资产配置计划书|055

创书,讲一页他问一页,而且对一页会问很多问题,两个小时才讲

月他朋友来找他吃晚饭,他跟朋友说:不行,我这事情太重要

正在听保险计划书呢,你先去吃,吃完了再来找我。又一个小时过

/去,他友回头来,看我俩还在讲。这位客户就是属于特好学的那

2/种也很尊重你的专业,尊重你的工作

第三类,思维比较理性,不会轻易地被故事打动的人。

有一部分人比较感性,案例和故事能感同身受,感觉到位了,很快

会做出购买决定。但还有一些客户,尤其是高端的男性客户,他们比

/较理性,不会轻易地被发生在别人身上的那些故事打动。这类客群也

有其特点,就是逻辑性强,对数字比较敏感。这一类型的客户,计划书

都也比较适合他。他们对数字敏感,逻辑性强,喜欢因果关系,为自己的

购买行为找到充足的理由。恰好这份建议书就是通过数字去表达,通

过法规去阐述与论证,保险有什么功能,为什么有这些功能,法律依据

是什么。

前面聊了三个多小时的那位客户,就不停地在问我

你说一说这背后有什么样的支撑,你凭什么说保险有这个功能

有没有例外的,发生例外的时候是怎样的。

这位客户非常挑剔,思考能力非常强,聊完之后,买了一份5年期

年缴100万元的理财型保单。

对这类客户呢,有的代理人是挺担心的,觉得自己无法说服他,其

实不用担心。客户有不同样的特征,容易被故事打动的,就有很多故

事给他,这些故事每天都在我们身边发生,都是真实的。很容易被逻

辑和数字打动的人,就要准备好逻辑和数字,不同的客户是需要不同

的方法去面对的。而这份计划书也是一个比较理性的计划书,当然这

90资产配置与保险|解密大保单销售

方案)现金回流计划

目标:保证自己拥有一笔能完全自主使用

不受任何因素影响分配的资产

收益综述:从_岁开始领取养老金,

保证领取到岁,最低_万,逐年递增

计额取万;如行使累积生息功能

则为万

附:收益演示表

上为演示收益,以实际分红为准

图2-22

第一,“现金回流计划”方案。这个现金回流计划其实是一个养老下来

保险。但那位女客户非常忌讳“养老保险”这四个字,她觉得如果自己

要靠保险公司的钱来养老,自己就算是特别没有能力的那部分人。

所以她当时就说:我不要养老,我不靠养老的。

我说:如果到时候固定有一笔钱回来你愿意吗

她说:愿意

我说:OK,就叫现金回流计划,你可以用于养老,也可以用于别

的,你自己来决定你要用作什么

进入讲解,并对收益做一个总结,比如说从什么时候开始领钱,保

证领取多少,领多少年,累计生息又是多少,现在进账户又是多少等,

如图2-23所示

第二,“资产规划”方案。资产规划表讲的是终身寿险,这笔钱主

要是提供风险保障的。

092|资产配置与保险|解密大保单销售

少,保费投入是多少,投入期限是多长……让客户清晰地知道其中的

投入产出比。

高端客户很忙,他们希望在最短的时间,了解最多的信息,所以我

们一定要在计划书里表达重点,把你最想让他看到的部分突出地表示\的

出来

比如说划红线、放大,人的阅读习惯会只看到突出的部分,这样也也0

最节约时间。当然这个仅供参考,大家可以根据现在自家公司的产品

做出设计方案,大概的思路就是这样的。通常我给客户做的保费投入

里面,如果是上几十万的,都不会有千元单位的零数在里头,全器四含/的

的

五入。比如说是75.2万元,那就是75万或者76万元,通常直接让客

户多存一点进去就得了,不要讲那么琐碎。

关于产品方案,核心就是:用数字说话,让客户直观地看到投入和

收益的情况。

由于前面部分都是在强化保险资产的安全性,所以当客户看到这/些都

个地方的时候,他就不会太关注和计算收益是多少了。

我有位做金融投资的客户看到这个收益表的时候,他算了一下大

概有3%的收益,他说

债券市场的收益大概也就3%,保险公司就是债券市场最大的投

资者,他们一般3%以上的债券都能收,你们这个能做到3%的收益,

我就买了

其实,客户对收益的要求是不高的,还没有代理人要求的那么高

如果你希望保险投资收益最好能高到超越一切,建立无可动摇的优

势,那凭什么还让我们这些人来销售?每种金融产品都有自身的特点

和优势,保险已经具备了不可动摇的安全优势,能够帮把客户现在的

第二章|高净值人士资产配置计划书1093

下来,我们需要销售的是无可比拟的安全感。

Y晋“其限针商4半⊥舞°翻剖研导算

/环的关关键。我会告诉客户

如果你对之前的讲解没有异议,就来看看保险公司严谨与严格的

/手续,第一你要签署投保申请书

这

保费投

以前是纸制的,现在绝大部分公司是电子投保,电子投保书也

全部四舍

样出来给客户看。投保申请书是保险公司对客户做信息收集、风险

接

个/评倍的重要资料,我们不要把它当成烦琐的手续。而是要告诉客户

这是保险公司对客户做风险评估的重要资料,他要评估你什么

投人/?第一,你的健康状况是否符合;第二,你的财务状况是否匹配你的

保额,你的收入与缴费能力是否是匹配的,是否有持续缴费的能力,这

到这

些都是有核保标准的。

相关内容如图2-25所示。

下大

投保手续

投

1.签署投保申请书

2.全面的身体检查

3.契约调查报告和财务问卷

4.提供企业法人营业执照等证明

5.交付保险费

6.保险公司核保

7.保险公司同意承担保险出具保险合同

注以上所产生费用由保险公司承担

图2-25