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同样的商品或服务，为什么有的销售员能卖出超高业绩，而有的销售员却业绩平平？
区别就在于，是否善于观察。
善于观察的销售员，能够透过表面现象看清事物的本质，更好地把握销售进度和处理客户关系，使得销售过程更从容，销售关系更可靠：
首先，销售员不会把客户的行为分开来看，而是把客户的行为放入整个行为系统中去观察，不会被客户的表面行为迷惑。
其次，销售员会更快地进入客户的频道，找到并迎合客户的爱好与兴趣点。
例如：客户喜欢聊时尚话题，善于观察的销售员会立即判断出这是客户的兴趣点，于是迅速调整话题方向，避免沟通受阻。
最后，善于观察的销售员能够更妥善地处理与客户之间的关系。
善于观察的销售员，不仅能够让开场不陷入尴尬、沟通氛围更和谐，而且还能够在销售过程中更从容、掌握主动，及时抓住成交的机会。
以上内容来自今天要分享的书籍，《销售一定要学会心理学：洞察客户心理实现有效成交的46个技巧》。
这本书会教给你不费力气就能洞察客户心理的实用技巧，让你迅速运用恰当沟通方式来打动客户，从而达到你的销售目的。
02
如何提升你的观察力？
观察到别人没有发现的细节，只是提升观察力的第一步。
真正具有较强观察力的销售员，更善于分析，作者在书中也帮你分析了几种典型的客户：
第一种， 犹豫不决型客户，表现如下：
在选择产品的时候，想法总是改变，眼神也会游移不定，表情不安；
常常在两个产品间纠结或对产品某一方面有顾虑，如产品的价格，生怕出现差错。
这类客户有一个明显特点，信任自己的感受。
销售员越推销越会增强他们的顾虑，引起他们的不信任。
但此种类型的客户通常会把自己的犹豫对销售员和盘托出，便于销售员做出下一步的行动。
针对这类客户，销售员的应对方式：
要客观地分析产品的优缺点，降低客户的不信任感，并尽力帮助客户做出较好的选择，如多选出几款相似的产品让客户挑选。
但是，一定不要直接为客户做决定，一定要把决定权交到客户手里。
第二种， 挑剔型客户，特点如下：
喜欢全方位地查看产品，尤其是细节之处，一边查看一边会挑出产品的诸多缺点，如“这里容易开线”或者“这里容易漏水”等，并且态度较强硬。
根据客户的言行，销售员可以分析客户是一个追求完美的人，考虑也很周全，只要他担心的问题能得到有效解决，就会成交。
针对这类客户，销售员首先不要质疑或否定客户的挑剔，要充分尊重客户的感受，以免引起客户的不良情绪。
然后销售员再提出精准实际的解决方法，消除客户的顾虑，到了这一步，离成交也就不远了。
03
第三种，经济型客户，特点如下：
购买产品时总是询问销售员“能便宜点儿吗”或者“便宜点儿我就要了”等，给人即便折扣不大也喜欢“占便宜”的感觉。
这类客户的心理是，希望自己能够用最少的钱或低于当前的价格买到自己想要的产品，渴望获得高性价比。
需要强调的是，客户在还价时，越是能挑出多的毛病，说明客户对这个产品的欲望越强烈。
针对这类客户，销售员不管是适当让价还是赠送小礼品，只要能够直接体现出让他“占便宜”，就能实现成交。
第四种，表现型客户，特点如下：
喜欢卖弄自己的学识，甚至想表现得比销售员还要专业和了解，常说出“我以前就是做这个的……”或者“我对这个很在行……”等。
客户的这种表现或许是不想听销售员讲述太多关于产品的优势和功能，以此来打断销售员的解说；或者是希望表现出自己是行家，对产品的真实价格有所了解，为接下来的“杀价”做铺垫。
针对这类客户，首先，销售员不要抢夺话语权，要等客户把话说完，即便内心不信服客户的话也要表现出认真倾听的姿态。
其次，销售员要给出自己的反应，对客户的专业表示称赞，如“您真的是行家啊，我得赶紧向您学习一下了……”等。
归根结底，能做好客观观察分析的销售员，一般业绩都不太差，因为他能顺利地进入客户的频道，成功打动客户，实现成交。
04
移动互联网时代，人们越来越喜欢在朋友圈分享自己的日常生活和心情日志。
这对销售员来说，无疑是多了一个了解客户的途径，尤其是当客户在朋友圈抱怨自己遇到的一些问题时，这些都有可能变成销售员的机会。
因此，销售员要时刻关注客户的朋友圈，了解客户当下的烦恼，并及时为客户提供解决办法。
客户一发朋友圈抱怨问题，销售员就立刻到位，给客户提供解决办法，不仅会让客户感到惊喜，认为销售员的时间是在为他时刻准备着，还会激起客户对销售员的兴趣。
为了提升客户对你的熟悉感，你平时要多在客户的朋友圈刷下存在感，如经常点赞、评论客户的朋友圈。
这样当你以评论的方式提出解决方案时，客户也不会觉得莫名其妙，对你不信任。
销售员关注客户想要什么，并满足客户的需求，能极大地提升销售成功率。
为了不错过客户的每条朋友圈，你可以将客户设置为星标朋友，这样就可以快速在通讯录顶部的星标分组里找到他们了。
总之，你要时刻关注客户的朋友圈，把他的问题变成你的销售机会。
05
这本书讲的是销售要会心理学，书中提到了很多对顾客微表情以及微动作的解读，包括：
抬下巴式的不同意，摸鼻子式的表怀疑，手插口袋的不耐烦等等，这些都属于防御性动作。
但无论客户做出哪种防御性动作，销售员都要注意：此时客户是对你而不是对产品有戒备心，可能是你的言行、态度等让他觉得不舒服。
所以，你要处理的是如何打消客户对你的戒备心，而不是处理产品问题。
在打消客户对自己的戒备心方面，你可以从以下几点着手：
1.从客户的姓或名、家乡、星座等话题中寻找彼此的共同点。
寻找一些日常小话题，既不显得突兀，又能带动客户参与进来。
2.运用赞美的方式消除客户对你的戒备。
赞美的对象可以是客户的服饰、样貌、品位、文化素养、办公环境、孩子等。
3.从客户身边寻找让对方得意的话题。
开启话题后，销售员要以客户为中心，让对方畅所欲言，不要随意打断。
4.通过“自黑”的方式引客户发“笑”。
当客户对你存有戒备心理时，不妨“自黑”一下，引客户发笑，以缓解紧张气氛。
例如，自己的弱点、自己最近的糗事、自己刚刚碰见的一件有意思的小事等都可以拿来开个玩笑，让客户了解到你是一个有趣的人。
从某种程度上说，遇到一心为推销产品而来的销售员，客户一般都会以“自己绝对不能被骗”或者“我绝不能轻易相信”等心态加以防备。
一旦你能突破客户的这种负面想象，就很容易打开客户的心扉。
以上内容虽然是围绕如何促成销售来讲述，但一样适用于工作生活中的人际交流和沟通。
掌握了这些销售技巧，也就掌握了洞察他人心理的能力，可以帮助你建立更好的人际关系，实现和他人的有效沟通。
此外，书中还介绍了如何有的放矢地消除异议，如何注意到客户的成交信号等内容，如果感兴趣，也推荐你继续阅读这本书。
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