《品牌营销》

时间的乘客，你好，欢迎乘坐49路末班车，这是你的车票请收好。

车牌号：49路末班车

车票号：H20220503

车票价：1440RMB

参考资料：《我曾走在崩溃的边缘·俞敏洪亲述新东方创业发展之路》俞敏洪

路经站：摘抄站、回顾站、启示站

摘抄站：

1）品牌营销 = 饥饿营销 + 顶级产品

2）所谓“饥饿营销”，并不是指只要学生有意愿和足够资金来报名，你就无限制地把学生都招进来，而是要像爱马仕做限量版的包一样，爱马仕的包之所以能卖那么贵，就是因为它一年就做那么几个！它也不会因为一个包的利润有几十万就大量生产——一旦生产几万个或者几十万个的时候，就不值钱了。

3）培养学生得高分就成了我们的重要教学目标，而得高分的学生可以影响另一大批学生继续来到新东方学习，于是我要求老师必须把课程打造成精品课，必须把课备得滚瓜烂熟。而且，备一堂课上一堂课，这是绝对不允许的。如果一个老师要讲十次课的话，他必须从第一次课到第十次课都备得非常完整，过关后才能走进教室讲课。

4）由此可见，一个品牌的发展，从某一个点上进行突破比全面铺开发展要更容易些。

5）很多其他品牌也是这样，从某一个点上把自己带到最高点，让自己占领用户的心智，再向最高点延伸，这课程就是品牌的成功之道。

回顾站：

《我曾走在崩溃的边缘》作者俞敏洪老师在书中提到，新东方的品牌传播来源于两个维度，第一个是饥饿营销，第二个是顶级产品。

饥饿营销的官方定义为商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系，制造供不应求”假象”，维持商品较高售价和利润率的目的。简言之，在需求旺盛的情况下降低供给，维持商品的稀缺性，以此获得商品的定价权。作者俞敏洪老师介绍到新东方不会因为学生的意愿高与资金充裕而增加过多的名额，而是将名额固定在一定的数量范围内，若学生希望能够报班成功必须提前做好准备。

但饥饿营销真正起作用的前提是自身的产品足够好，达到行业的顶尖水平，这样才能保障有足够多的消费者愿意购买，新东方在打磨课程的时候严格按照行业的顶尖水平，课程的主讲老师不仅有扎实的基础知识，还必须具备一定的演讲能力，课程讲得好段子也讲得好，优秀的老师精品的课程是顶尖产品的保障。

当“饥饿营销  + 顶尖产品”的组合发挥着巨大的成效，从需求方的角度，饥饿营销对用户群进行了一轮地筛选，筛选出真正想学习的学生，学生必须提前准备且需要连夜排队，将学习意愿不强的学生进行了一轮筛选，其次，从供给方的角度，顶尖产品提供了优质的老师与培训服务，培养了一大批高分数的人才，如此往复，进入了良性循环，学生上课意愿强烈。老师辅导水平高，学生考试成绩好，反过来激励老师更好地备课更好地服务学生，而新东方的品牌影响力不断传播，甚至在后期，新东方所培训出来的学生有考试成绩满分的现象。

启示站：

所有品牌营销的背后归根结底是品质的胜利。

“饥饿营销”策略给自己最大的启示是对用户进行筛选，筛选出真正适合自己的客户群，同时为每一个客户提供身份上的认同感，三毛曾经说过“如果你给我的，和你给别人的是一样的，那我就不要了。”正是因为稀缺，所以更有价值。

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