如果说新零售是一场没有硝烟的战役，那“数字化”则是兵家必争之地，在新零售这块版图上，无疑是谁最先攻下这座城池，谁便可占得先机、取得市场地位，决定企业的“生死存亡”。
新零售时代，如果你不懂数据，要么就要出局了！
之前我们有分享到零售店铺十二大数据：营业额、VIP占比、销售折扣、连带率、客单价、存销比等等的指标是如何分析。那么，今天，严老师接着跟大家分享终端店铺所有数据分析的推算公式 （史上最全 值得收藏！）
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达标率公式：
达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%
例一：一月份的业绩指标为40万元，实际完成额为38万元，则一月份的达标率=38万/40万*100%=95%
例二：若一月份的指标为40万，实际完成额为42万，则一月份的达标率=105%
备注：达标率反映的出门店业绩达成的能力
同期业绩增长率公式：
同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100%
例：某店2017年营业额为320万，2007年业绩为200万，则
2017年的年业绩增长率=（320万-200万）/200万*100%=60%
即表示相较2016年的业绩，2017年业绩同期增长了60%
例：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万*100%=-43%
即：相较1月份业绩，二月份的业绩下滑了43%
备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑。
坪效公式：
日坪效=当日营业额/当店的店铺面积
月坪效=当月营业额/当店的店铺面积
例：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店铺的
日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米
备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况
人效公式：
日人效=日营业额/当日总人数
周人效=周营业额/当店总人数
月人效=月营业额/当店总人数
例：某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则当日人效=9000元/9人=1000元/人
备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性
关于业绩数据指标的使用一：
达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为
业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。
例：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为-18%，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的目标并不合理。
关于业绩数据指标的使用二：
一般行业数据为：达标率110%-115%；年同期业绩增长率10%-15%；坪效每月为3000元/坪；人效每月2.2万元/人。
如果某店这些数据在系统内比较后，处于系统较高水平，就应当同行业内比较，寻找差距，力争上游
ATV公式：
日ATV=日营业额/日客单数
月ATV=月营业额/月客单数
年ATV=年营业额/年客单数
个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数
备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力
ASP公式：
日ASP=日营业额/日销售件数
月ASP=月营业额/月销售件数
例：某店某月销售件数为3000件，营业额为35万元，此店此月的ASP=35万/3000件=117元/件
备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。
连带销售率公式：
日连带率=日销售件数/日客单数
周连带率=周销售件数/周客单数
月连带率=月销售件数/月客单数
年连带率=年销售件数/年客单数
例：某日某店销售件数150件，客单数为75单，则此店连带率=150件/75单=2件/单
备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理
管理指标——ATV、连带率：
这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力。
例：仅看ATV ，那么在冬季时，一件皮草的价格就在400元左右，如果都是卖大衣类的货品，哪怕你只卖一件，ATV也是很高的，但是实际上员工并没有进行
折扣率：
日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%
月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%
例：某店某日营业额为8000元，总销售吊牌额为9000元，则此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%
备注：折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。如果某店的营业额很高，请先别忙着高兴，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就说明门店在做促销，门店的毛利率是很低的，所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况
附加销售。
例2：仅看连带率有2件/单，应该说是不错的了，但如果这时的ATV是50元/单，就说明员工没有进行高价货品推介，都只是在推销小饰品，这样就会对利润产生影响，也是不值得高兴的。
进销比公式：
月进销比=月进货金额/销售金额
例：某店1月份业绩为40万元，进货金额为45万元，则此门店进销比=45万/40万=1.13
备注：进销比反映门店的进货销售情况，理论上进销比等于1最为理想。在现实中，门店还须考虑到实际库存状况——如果门店库存量较大，那么进销比要适当小于1较为理想；如库存量小，则进销比应大于1较为理想
库存周转比公式：
月周转比=月营业额/月平均库存
月平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2
例：某店1月份销售额为40万，1月期初库存金额为16万，期末库存金额为12万，则此店1月的周转率=2*40万/（16万+12万）=2.86
备注：此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况
VIP的规律：
一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳；若是VIP高与数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。
VIP占比公式：
日VIP占比=日VIP消费额/日营业额
周、月、年同理可推
例：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000，则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%
备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。
岗位贡献率分析：
岗位贡献率深度反映门店各销售岗位的技能水平。
行业上导购员的岗位贡献率为36%，心靡之星为46%，搭配是为18%
人均岗位贡献率，导购员为6%，心靡之星为11.5%，搭配师为9%
各岗位员工平均成单时间：
即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数
例：某店有心靡之星3人，完成一个单子的时间分别是15分钟，12分钟，20分钟，那么这个店铺心靡之星的平均成单时间=（15+12+20）/3=15.7分钟。
报损率公式：
报损率=一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数/此月销售件数*100%
例：某店1月份报损退回总部货品件数为40件，此店1月份销售件数为1200件，则此店1月份报损率=40件/1200件*100%=3.3%
备注：报损率反映公司货品质量问题情况，及门店处理质量问题货品的能力
丢失率公式：
月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%
季度、半年度、年度丢失率，只须将上述公式中的时间量替换即可
例：某店第二季度的销售金额为60万元，4月份丢失金额为8000元，5月份的丢失金额为2000元，6月份的丢失金额为800元，则此店第二季度的丢失率=（8000元+2000元+800元）/60万元*100%=1.8%
备注：丢失率反映门店防盗能力，以及排班的能力；丢失率行业水平在0.6%
编辑于 2018-07-20
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