我是李立恒，十年阿里人，阿里中供铁军一员。我会和大家全面地分享阿里巴巴中供铁军曾经百战不殆的销售秘籍，也希望大家听完节目能够拥有改变人生的销售思维，我在节目里等你。
为什么阿里巴巴能够用不到20年的时间，从起初只有18个人的小公司一步步发展构建为一个超级商业帝国，因为马云成功的把他的事业和梦想卖给了所有人，包括他自己。马云是一个伟大的sales。什么是销售？你把一个东西卖给另外一个人的过程是销售，你把一个东西卖给自己的过程，也是销售。你每天和小伙伴吃饭，你想吃鱼，他们想吃虾，你说服他们吃鱼的过程是销售。你把他们说服了，就是你把他们给销售了。他们把你说服了，那么你被人家给销售了。同样你喜欢一个女孩子，你想追求她，那么谈恋爱这个过程是销售。你追到了，说明你成功的把自己卖给了这个女孩儿。销售是一个职业，也是一项能力，更是一种思维。我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，渗透到生活的方方面面。甚至已经融入到我们的DNA，成为我们的身体的一部分。因此我们总会不自觉地给人下套，也不知不觉地被人下套，这就是我理解的销售。
我是阿里中供铁军一员，也是前阿里军校校长。我把我在阿里巴巴的职业生涯归纳为八年抗战两年教育，前面八年都在阿里销售一线，从一线销售到销售管理。后面两年专业做教练，从销售培训到人才教育。作为阿里中供铁军总教头，我每天的工作就是折磨人。所以我的口号就是竖着进来，横着出去。我们折磨过上万名销售，为阿里前线输送过数千名优秀阿里铁军将士。也是因为训练中供铁军，所以大家喜欢叫我校长，而我的人生也和阿里巴巴的命运一样，因为销售而改变。在我做销售的那段时期，我不仅收获了知识经验，包括一些物质上的，更收获了我的爱情和家庭，其实我和我的夫人就是在那个时候认识的。我们从相识相知到相爱，直到后来组建了属于我们两个人的家庭。是我追的她，这点我承认。确切的说是我成功地把我自己销售给了她，我是严格按照公司当时教我的那套销售思路和行动法则对她展开了攻击，我给自己定的目标是一个月拿下。所以呢，为了目标我就分了四个步骤，分别是挖需求、拋产品、解问题、提成交。
首先用一周的时间找了各种借口和机会来挖掘她的需求和痛点。她是一周回家一次，当时呢，交通工具也不是像现在这么发达，只能坐火车，一坐就要坐好几个小时。她对我说，每次她回家的时候都很无聊。我一听，哎呀，机会来啦！然后我就用短信陪她在火车上聊了一路，包括她到家以后晚上也跟她聊，我记得聊了将近一个通宵。其实那一晚，我是把我一个暖男的这个形象，有效的植入到了她的这个心智当中去了。后来，我就开始给她介绍我自己。这个过程啊，也就是说拋产品，我把我自己讲的很清楚。从记事开始，到读书，到后来怎么来的阿里，整个过程全部讲给她听。记住啊，这里有一个重要的事情。毕竟大家平时都比较忙，所以说客户跟进和维护是非常重要的。当时我是每天早上给她morning-call。中午也是给她这个问候，每天晚上道晚安。然后一天不落，每天准时准点，这个很有效，就是让她成为一种习惯。你发的时间长了，一到了这个点，她就觉得你短信快来了，她会有个期待。那重点来啦，到了这一步，很多人就卡住了。就不好意思说出那三个字，传说中的那三个字。那其实我也是，在一个月黑风高的夜晚，我拉着她的手，深情的对她说，我想和你谈恋爱。结果她给我回了一句，我们不是已经在谈了吗？
也是因为这个，她承认，我的销售能力比她强，因为我们都是做销售的。婚后，我们就约法三章。生活中不能使用销售技巧，包括聊天啊，吵架都不能用销售技巧。对于天生我们这种做销售的人来说，这是多么痛苦的一件事情，所以我只能说在这里呀，偷偷跟大家讲，我也希望不要被她听到。
说到这个，我还真要感谢阿里，感谢销售经历教会了我这门手艺。最初做销售的时候，什么都不懂。为了活下来呢，为了赚钱只能拼命的拜访客户和学习各种销售技巧，那个时候对销售的理解，就是销售技能就是王道。做的时间久了签的单也多了，慢慢发现销售技能不是销售的一切，并不能通杀，它只是销售的辅助工具。是否了解客户的需求和痛点，能够根据痛点设计出适合客户的方案，比单纯的技巧和产品的推销更有效。于是，从产品销售往顾问式的销售转变。再过几年，又发现销售是一个简单事情重复做的事，如果没有良好的心态也是无法持久的。那个时候，我开始刻意的去练习心智，也就是我们说的销售心智，让自己的内心坚定而强大。销售是一个既可以单兵作战，又可以团队协作的事儿。
后来我也从单兵作战到了带兵作战。做销售管理的时候，最大的感悟就是，如何将一群陌生人有效地组织在一起，围绕一个目标，按照统一的行为去执行。其实，这个也是管理中最难的部分。我当时面临的问题就是如何把几千几万人变成一个人，所以那个时候我开始思考，什么是销售？我开始对销售产生极大的好奇心。所以，我开始研究从现场几千名销售身上寻找答案，找出共性。最后我发现，没有什么共性可言。销售是以人驱动的，人是最大的变量。我们唯一能做的就是寻找出优秀销售的一些特质，并且形成可复制的方法论。当然这个过程当中，我们也有收获。
最大的惊喜莫过于我感悟到了销售的真谛，销售其实是一种思维，以前我们总试图去强加给一个人某种知识，让其变成一种能力。比如说我们会让学生去练习产品和知识、销售话术、各种技巧。在此之前，我们也会用各种方法去证明这套方法论的效果。让sales去相信，并且是坚信不疑的去执行，然后再反复练习和使用。其实这种机械式的训练也很有效果，也的确是可以让一个原本不懂销售的人很快就会懂销售。可以把一只羊变成一头狼，那问题是无法成为狮子。直到我们发现另外一个新大陆，开始着重对于一个人的心智的训练和意识影响，让他们拥有销售思维，通过行为练习再让这种思维成为习惯。我们发现这不仅可以把羊变成狼，更可以变成一头雄狮，成为真正的top-sales，事实上我们也做到了。我们运用这套训练体系，成功地为阿里中供铁军培养了无数top-sales和优秀的管理干部。比如说前淘宝的掌门人陆兆禧，包括今天外部很多优秀的互联网创业者也都来自于中供体系，也都接受来自黄埔军校系统化的培训和教育。那大家比较熟悉的，像滴滴的创始人程维，包括王刚，美团的这个阿甘，点评的吕广渝，赶集的COO陈国环等。
阿里巴巴是极其注重人才培养的，我们干销售是认真的，我们干培训同样也是极其认真的，所以百年大计的训练也是极其严格和残酷的。我们拥有一套独特的人才成长和培训体系，我们称之为ASK销售成长体系。我们会用30天的时间来对一个人的心智，知识和行为结构进行重塑。这个培训其实是一个完全封闭式的训练，远比我们上学的时候残酷百倍。期间会穿插各种理论、实战演练和考试。考试也是有非常多的形式，比如说笔试、口试，包括情景测试等等。每次考试都要进行二七一的末位淘汰，那可以说能够顺利毕业拿到毕业证书奔赴战场的，至少说明你是一名合格的sales。
供铁军是阿里巴巴销售体系的中坚力量，也是阿里巴巴早期发展的基础，为阿里巴巴后面的成长和发展奠定了坚实的基石，立下了汗马功劳。这是铁军帮助阿里度过了最艰难的时期，也是因为这支铁军养活了淘宝，甚至整个支付宝，成功孵化了今天世界上最大的电商平台和金融支付平台。从最初的实现盈利一块钱到100万，再到每天纳税100万，这是铁军用实际的行动书写着阿里辉煌的篇章。
那在这个节目里面，我会和大家全面地分享阿里巴巴中供铁军曾经百战不殆的销售秘籍，也希望大家听完节目能够拥有改变人生的销售思维。如果你现在就是一名销售，也还想成为top-sales，来找我。如果你现在不是一名销售，但很想成为一名销售，来找我。如果你买东西总被人骗，来找我。如果你生活中总被人下套，来找我，如果你认为自己很优秀，但至今找不到男女朋友，来找我。如果你认为自己很优秀，却至今未得到上级的赏识，来找我。如果你最近正处于人生低谷，世界正像你前任那样远离你、抛弃你，来找我。如果你最近正处于人生高峰、事业有成、财富自由、目中无人、得意忘形找不到北，来找我。我是李立恒，我是阿里中供铁军一员，我是阿里ASK销售成长体系创作者。我擅长破坏和重组，把美好的打碎、重组变得更美好。我在节目里等你。
讲师： 李立恒
整理:祖兆玉(Lucy091018)
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