003比例偏见--贵和便宜，是相对的

003比例偏见--贵和便宜，是相对的

今天是刘润老师《5分钟商学院》的第三天，一切关于商业的问题最终是人的问题，那么本周只会专注于一个主题：消费心理学。

而今天我们说的概念是：比例偏见。

我自己对这个概念特别有感觉。在10几年前，我就发现了一个比较奇怪的现象，就是去买东西的时候，有些商家会挂个牌出来，打多少折扣，例如5折；而有些商家的牌上面会写着，直降多少元，例如直降888元。虽然觉得非常奇怪，但是这10几年来也没有试图去弄懂其中的原因，也许作为一个消费者，只要有折扣就好了，也许那个时候还没有对商业有多大的兴趣。学习了刘润老师的这节课，才把我这10几年前的这个困惑解开了。

比例偏见是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

如果你把一个20元的东西还价到15元成交，一定比把一个125元的东西还价到120元更加有成就感，明明都是一样省了5元。由此可见，人类其实是多么不理性的呀。

我们一定在节假日逛超市的时候遇到过很多这种情况：买某某商品加1元能够换价值多少元的东西。那商家为什么不直接买这个商品直接送东西，而一定要加1元才送？这个不是多此一举吗？其实这是用了比例偏见的原理。

假如你买了个1000元的锅，送你50元的勺子，你可能会觉得商家没有诚意，送的东西的价格才是商品的5%。但是如果是用加1元换价值50元的勺子，你更多得会觉得商家非常有诚意，价值50元的勺子居然1元就可以买到了，便宜了98%！人就是这样的一种“犯贱”的生物，明明可以省1元，但偏偏就要加1元去体验这种让心理“爽”的感觉。

找到一个小的价格基数，展现一个大的优惠比例，会让消费者获得巨大的价值感。

除了上面说的买锅1元换购勺子的例子，商家还能如何利用比例偏见的逻辑来销售商品呢？

比如一个卖电脑的商家，想把4G的内存条卖掉，单独一个4G内存条卖200元，可能买的顾客相对会少很多。但如果商家告诉顾客，一台4G内存的电脑卖4800元，而一台8G内存的电脑只需5000元，顾客可能会觉得：“哇，电脑性能提高了一倍，却只需多加200元而已，真划算！”对商家而言，跟单独卖一个4G的内存条没有什么差别，然后却使顾客产生了完全不一样的感觉。

说到这里，我要提前跟大家透露以后要说的另一个概念：价格锚点。在我看来，无论第一例子说到的1元，还是第二个例子说到的那台4800元的电脑，其实都是在消费者心目中定下了一个锚，从而让消费者有“划算”、“占了便宜”的感觉。商业世界里的组合拳千变万化，这里就不细说，有兴趣的朋友可以继续关注文章的更新。

最后，我们总结一下比例偏见的应用方式。

第一，促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。

第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

第三，把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。

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