一个故事把成交讲明白，不懂成交，是人生的一大硬伤

一个故事把成交讲明白，不懂成交，是人生的一大硬伤

成交是所有做生意，做销售的人最最重要的一个能力，也是每个人都需要的技能，因为成交这个动作是对一个人综合能力的一个最直接的检验，今天我们就把成交作一个深入的剖析，谈一下我的看法，希望对大家有所启发。

先来看一个小故事：两个男同学同时喜欢上一个女孩，一个同学一上去就表白，结果把女孩吓跑了。另一个男孩跟着女孩去图书馆看书，发展女孩正准备离开的时候，上前搭讪：“同学能借我十块钱吃面条吗，钱包丢宿舍了，这是我的学生证，你给我手机号，回头还你钱”。女孩想了想说：“行吧”，正掏钱，男孩急忙说：“如果能借我20，我请你也吃一碗”。结果两人就这么开始好上了。

对于做生意，做销售的朋友，把这个场景移到我们的工作中，就会想起我们日常工作中的一些场景。有时候，你跟客户一报价，客户就被吓跑了，成交客户和追女孩子，本质上是一样的。都是让客户答应你的过程。那今天我们就重点谈一下成交的基本逻辑。

成交的本质是价值匹配

成交的本质实际上是一种交易，是一种价值的交换。人们都趋向于平等的交换，所以要进行价值衡量和匹配，

为什么男孩子突然对一个不怎么熟的女孩表白，会把一个女孩子吓跑呢？为什么对一个不了解产品的客户一报价，客户马上就会说太贵了不要了。其实就是不了解对方的价值，所以内心是有本能的恐惧的，对陌生的，不确定的事物，有一种恐惧，这是动物的一种天性。

所以，无论是恋爱，还是做生意，如果没有塑造出你的价值，就不要急着报价。有的朋友会说，现在很多产品都是明码标价出售，也有人买啊，像超市，网店都是直接标价的，其实，你会发现，这些卖得好产品，商家都会花费不少的成本和精力来做各种宣传，目的也是一样的，让你感觉到它值。

成交的过程是情绪传递到共鸣

在开头的故事中，第二个男孩子所做的这些，都是围绕着情绪传递展开的。借钱，还钱，一起吃东西，在这些中间肯定还有很多情节，通过一连串的动作，最后两人好上了。其实成交就是一个情绪传递到共鸣的过程。

大家坐火车的时候，那些来卖小玩具，小零食，生活用品的销售人员。你会发现卖得好的，一般就是开场幽默，演示产品动作夸张，还要和乘客互动一下，最后报价的时候，还要不断对比让乘客来个小紧张。其目的就是为了传递情绪给乘客，达到共鸣，最后就掏钱了。

当然，这些是小产品，其他的大产品，虚拟产品，其实也是一样的逻辑，为什么要免费试用，要让客户先体验，卖房子的要有样板房，卖课程要有免费试听，都是这个道理。

成交的关键是进入角色

很多朋友在成交的过程中，经常会碰到临门一脚不好踢这样的情形。跟女孩子关系差不多了，要不要表白呢？跟客户聊得很好，客户各方面也满意，就是担心让客户签约或者付款时客户会拒绝，所以迟迟不敢下一步。

这时候，我们可以学习三国时期曹操的做法，曹操很想当皇帝，也具备当皇帝的实力，但有一群人反对，贸然篡位也不利于今后的统治，于是就采取进入角色的办法，不废除汉献帝，但是却不断增强自己的特权地位，权力比汉献帝还大，实际上他才是真正的皇帝，也为儿子曹丕打下了坚实的基础。

所以，在成交的关键时刻，你不要在乎形式，而应该直接行动，完成角色转变。比如你千万不要问客户你还有什么问题吗，没有问题就签约；你应该直让客户怎么做。你也不要在意有没有表白，该做什么就做就行了。我们常说的，把生米煮成熟饭。

实际上，成交就是一连串的改变情绪的过程，成交客户的过程，就是让客户情绪和你达到共鸣，让客户进入角色的过程。在这过程中，就是要不断改变用户的动作，因为要改变一个人的情绪，首先要改变他的动作。人只有在活动的时候，情绪才会容易波动，才容易被影响，被改变。这就是为什么有的培训讲师讲课的时候，会反复问学员：对还是不对，是还是不是，听懂的请举手，还要让学员大声说yes。就是这个原理。

成交技能是人的一项核心能力，不懂成交，是人生的一大硬伤，所以，要想早日成功，就要开始练习成交的各项基本动作，早日掌握成交的核心原理，让自己的成功之路越走越顺。