如何成交客户 ？

  今天开始讲如何成交？如何成交理想客户。

    你把客户聚集了一大堆，也开发出来了，都是准客户，但是到最后一个人成交也没有。所以，我说很多企业家都不知道问题出在哪个地方。你问他，企业问题在哪里？他说我没客户。其实不是没客户，而是客户早已经开发出来了，见到了，只是不知道从哪个地方成交。成交分成三类,1:成交金三角,2:成交三步曲,3:成交四维

成交金三角是解决客户的思想

1:欲望 2:信任 3:人性

成交三步曲是解决客户的欲望

1:塑造价值 2：打通障碍 3：点燃动力

成交四维是解决成交

1：成交动作 2：成交主张 3：成交话术 4：产品线

    很多人他除了会告诉客户，我的产品多好以外，他并不懂得在成交中使用策略。老板不懂，员工就不懂。

    如果学会这套成交系统,让我们的业务员去谈顾客，我们谈一下，如果我们的利润是一千块，给业务员提三百行不行？行不行？可以。那我们自己留七百，一个业务员谈成一单我们就赚七百，如果他一天谈成六单，我们就赚四千二。我们有十个业务员，一个业务员一天帮我们赚四千二，十个业务员一天帮我们赚多少钱四万二。四万二全部都是利润。一天就又赚了四万二，十天赚四十二万，三十天赚一百二十万以上。一年就可以赚1533万.

    这套系统在全中国我保证99.99%的人都不知道，但是你们知道。方法比努力更重要，这个方法要不要学？

    如果员工他懂了，就自己当老板了，老板一定要懂，你这个问题出现在哪里，就是他不知道如何成交客户。一个企业的成功就是领导人的观念不一样，一流的领导人，都是很重视人才，所以他带头，然后让教自己的员工主动去学。

    因为竞争对手还没有学，他学了，他就一马当先、步步领先。所以竞争对手知道的，他都知道。那一流企业家知道的，竞争对手统统都不知道。

    所以李嘉诚说了一句话，他说“驯马会很贵，但不驯代价会更高”。你带领员工去学习，学习会花钱，但不学习花的钱会更多。所以一个企业、一个老板最大的损失，就是有一批没有被训练过的业务员。一年到头在损失你的业绩。如果你去学习这个老师课程的时候，你会学到这些精髓，你知道怎么操作，如何建立6大系统，如何项目判断，如何客源开发，如何成交客户，如何锁定客户，如何解决竟争，如何商业全局运营。到时候你的每一个员工，提成更多，他们会更感激你，你知道那种感觉吗？在课程上，老师对你零距离的辅导，你知道你会增加多少业绩吗？

    如果你出现在课程现场，你结交来自各地的一些顶尖的朋友、贵人，上课是同学，彼此聊聊天有信赖感，如果他需要业务可以找你，你知道光这个人脉对你的影响有多大吗”？所以他们做生意，做企业好像很随意的状态，不知道怎么成交，这是第三个环节。

    接下来我们来学习一下成交系统中成交两步法。举一个最简单的例子来讲，你在做广告、发传单的时候，这里面问题出了很多。你们犯的第一个问题叫做，没有用两步成交法,而是用了一步成交法，就是当看到以后，一个广告就告诉几千块钱，客户在没了解广告价值之前，你已经将价格告诉给他了。

    客户想到我今天进去就要花几千块钱，他还去吗？你还想开发客户？不可能.你还想了解吗？我都不想了解啦。为什么呢？了解就是花钱。

    正常的两步成交法的思路在哪里？举个例子，我们有个商店，我们写了进店即送价值多少的礼物，这就是两步成交法，先让他进店里面再说，只有进店才有机会成交他。一步成交法怎么说呢？进店消费800元即可享受什么，这是典型的一步成交法，危害巨大。只有客户进来了,你才可以成交。用两步分开，不然不成交，连客户都没有，你就开始成交，告诉别人4000多、6000多，谁去？

    如果我今天不讲这个问题，可能你这一辈子都不知道两步成交法，因为在两步成交法中你已经涉及到将客户驱赶到门之外，同时客户不来，本身开发客户就很困难。你提前给客户加了一道门槛，就是把客户往外推，花6000多享受什么什么，这个东西客户一听就是要掏钱了，各位对不对？

    没有一个男孩子见到一个女孩子，我请你吃饭，我今天务必要把你骗到手，没有一个男孩子这样干吧？他说我只是想跟你做朋友。对吗？

    我们做广告很显然一上台就是我想把你骗到手，对还是不对？人家本来很想来，对这个很感兴趣，或者很有需要，进店就要四五千，想的就是几千块钱没有了。因为商业这里面很多东西我们不懂，你知道一个单子贴完了以后，做商业要学商业系统,里面有太多太多的商业规律,如果你不懂这些规律的话,平常你的损失，你是不知道问题出在哪里,只知道客户没有，竟争太大。

      你知道损失多少吗？你最少一次损失10万块钱，你一年做5次,至少损失了50万,如果你做商业20年,你自己算算,就这个二步成交法，你损失了多少?

  你不懂商业的话,你的损失的太多太多,是无法估量的。记下来，没有告诉价值就不能告诉他价格。所以这是一个铁的定律。价值不到，价格不报。

    今天我们有些课程里就要涉及到市场开发的战略，就是怎么将客户谈下来，因为没有客户你怎么也赚不到钱，对不对？

    后面6大系统的内容员工是不能学的，一学就自己去创业了，因为商业太透彻了，员工只学销售技巧的培训，明白我在讲什么吗？

    这个成交就是员工该学的，不谈价格，只谈价值，这是员工该学的。任何一个东西、一个策略可能都会让你的业绩，增长几倍,几十倍,甚至几百倍。

    在我们人生经验过程中，我们有那么多方法，经常都干这种事，做着做着就走弯路了，类似这样的事太多太多了。

    我们看看我们人生走了多少弯路，为什么我们学了很多策略，我们并不知道该如何去做？

    不管你今天是否选择这个课程，但是不同的选择都会造就不同的人生，我也不可能成交所有人对吗？

    俗话说:佛渡有缘人,你不选择不懂得珍惜，人生所遇到的问题都是由你自己来承担，不是我来承担，对吗？那么接下来我就来跟大家分享关于规律的策略。

    有个做婚纱摄影的，他收别人一万块，一个婚庆大概收别人一万块钱，我问他你收一万块钱你能赚多少？他说很多都外包了，你们是那么做的吗？

      做一场婚庆还有很多外包，你的车辆各方面都要外包，他说一场下来收一万块钱能赚三千多块钱就已经很不错了，我又问他，我说你为什么不赚两万呢？

    他说赚不到，我说怎么赚不到呢？他说你收高了，别人就到别的地方弄去了，我说你知道吗？这就是竞争的问题，因为客户有选择，所以价格由客户来定，我要让你没得选择呢？

    当时咨询的时候，他的问题比较简单，我就跟他讲，我说正常的人，是男的问比较多还是女的去找婚庆的比较多？他说女的。

    咱就不管谁多与少，我就给你假设一个女的场景吧，女的来问你说做一个婚庆多少钱？你说一万块，商人是输送什么？

价值。

最终交易用什么？

价格，

这是两个战场。

要么你的主题条件是价值，要么你主题讨论是价格，对吗？

那么商业原理告诉我们什么？商人是输送价格还是输送价值？

价值

你传递给客户的是什么？

在整个谈判的过程中，平常你传递给客户的是什么？让客户丝毫没有感觉到任何价值，我只感觉到价格，

所以这个时候客户为什么本能的会说你的贵呢？他觉得贵的原因是因为你只输送给他一个价格概念。

所以高手谈判从来不谈价格，只谈价值所以这个时候用价值的谈判策略，就是我们在谈判的过程中，你跟客户有两个战场，一个是价格战场，一个是价值战场，什么叫价格战场？什么叫价值战场？

    所谓价格战场，就是你直接的把价格告诉客户，请问你和客户谈价格战场，这是有利还是不利？请问你跟客户之间，是谁更了解产品的价值？是商人还是客户？

    你看你既然擅长的是塑造价值，可是最不利于的战场是价格，你为什么跑到价格上去了？听明白了没有？

举个私人学校例子，怎么谈价格？家长说你这个学校一学期多少钱？你如果告诉他，他没有接受价值，说的是价值的转移，但是又嫌贵。

你跟他说，我们不盲目的收学费，所以你问价格我们也不会告诉你，我们只问你，对于孩子在学校的要求是什么？你期望孩子学习将来成为什么样子？

我们不收普通的学生，客户觉得肃然起敬，这个学校不一样。能听懂吗？

    来我们的学校入学，你为什么要来要搞清楚，因为学校是干什么的？学校是培养人才的地方，我们要根据社会的发展，未来社会需求需要什么样的人才，我们是打造这样人才的地方。

    所以说孩子送过来，你问我多少钱，你给我们钱，你以为我们要你吗？就这番话讲下来，家长都已经觉得今天来对地方了，

    各位，如果你的孩子报名上学的话，就听了这番话，请问你还能走得掉吗？你已经走不掉了，明明比别人多收一点，别人也愿意，因为你提供给别人的价值，而价值是一种感觉，当你把价值输送给他以后，他就觉得你收多钱。

    比如说别人一学期收5000，你收5500，没问题，他觉得500块钱小数，因为你给的价值足够大，别人是拿一个价格5000块钱，任何价值都没有学校都可以卖到5000，你为什么就不能卖到5500呢？

      所以商人要赚产品以外的钱，有些人问我，老师你说的这些，都能做到吗?“不”，能不能做到不要紧，说不说出来最要紧。你真能保证孩子成才吗？

      王老吉真能保证去火吗？沃尔沃真的能保证你安全吗？美的真的是一晚上一度电吗？但是决定因素是什么？是喊与没喊。所以商业策略的魅力在于什么？价值

    所以一定要记住，如果你是卖车的，人家问你奥迪多少钱？不能只报价，你就问他，请问你买车有什么要求吗？马上就得出来了，对还是不对？

  你卖任何东西，一定不要把他引进价格战，这就是我要跟大家分享的，价值的策略。

      所以你知道以往你少赚了多少钱吗？北京有个学员说了一句话，他说不懂这些商业策略，现在开的是50万的车，如果我在5年前知道这个策略的话，最少多挣到5辆车，但就是不知道这些策略，却又扔了五辆车，来回相差500万。你信还是不信？

老天早就给你了，你扔了而已。对吗，各位？

    我有一个学员，他是做特殊用纸的，他现在已经做到全中国最大，短短的两年时间不到，那么他是怎么做到的？其实就是刚才那条策略，他生产红包用纸、花炮外包装，还有对联纸，原先在中国有10家竞争者和他竞争，现在全部被他干倒。他怎么做的？

      他原来也跑工厂，原先的时候他只懂得用价格，别人问他一吨纸多少？他就告诉别人一吨纸多少钱。别人说你先回去吧，回去再考虑。这一考虑，考虑了几年。

  后来他不用这个方法了，他用我们现在学的这一条策略，那么他再找到老板的时候，老板说你那一吨纸多少钱？他说请问你们用纸你们最担心的东西是什么？

      我们今天想寻找长期的合作伙伴，我们不想做一锤子买卖，因为我们一旦要长期我就要满足你所有的忧虑，所有的担心、所有的顾虑，所以我是来协助你完成的，因为你昌盛了，我们才昌盛。所以哪怕今天我一张都没有卖给你，但是我要先了解你的需求是什么样的，你所担心，你所顾虑是什么？

    对方讲了一条，他说除了这些难道你没有第二、第三、第四其他的担心吗？对方说其实有，结果他说，我将来会满足你十条需求。

  这一路下来，老板说你怎么不早说呢？他去每个厂子，人家都问他，你怎么不早说呢？以往你总是很忙。没来得及说，其实他很想说这是我从陈老师那刚学的。这个时候请问他在干什么？将对方引入哪里啊？价值战场。他所承诺你真的完全可以达到吗？可以。别人能不能帮你达到呢？也可以，但别人没喊出来。他喊啦，别人不懂得怎么输送价值，而他知道，就像我刚才举的例子，孩子过来上学，我可不是随便招学生的，学校是什么地方？现在都是免费学校，我们怎么还敢开私立学校？我们干什么？是培养孩子成为栋梁之才的，你对孩子有什么要求，你想让他干什么，你先写出来，写完了以后我们看一下，我们把我们的一些东西讲给你听，你再决定。家长一听就信了，最受不了这个问题。

    所有的老师招生全部这样，来一个抓一个，来两个抓一对，因为在整个商业系统中，就6个问题，1：项目判断，2：客源开发，3：成交系统，4：解决竟争，5：锁定客户,6：商业全局。

你仔细算下这6条规律，能增加你多少的业绩和利润。

所以我们学习要学对了原理，要了解商业中真正的价值，所以为什么说企业家不要去赚这些辛苦的钱，要懂得利用杠杆，用规律去撬动这些东西。

回到做婚庆的案例，那女孩子就问了，说你这个的婚庆多少钱啊？说一万块钱，人家说能不能便宜一点？

这是基础价格，都是这个价格。客户说那我看看，大家学了我们的财富秘笈后，我们这些问题不再这样回答了，好不好。

我经常讲将产品重新组合，重新说价格。这个原理叫什么呢？

我们知道竞争，它的核心只有一个，剥夺客户的选择让他损失更大，也就是谁能提供更多的价值需求，你多提供一份，客户愿意多付两份费用。

下回客户来了，客户问多少钱，我想问一下美女，请问你想做什么样的婚礼呢？我们也没有经验。他当然没有经验了，有经验就二婚了。

我们想搞一个热热闹闹的，把婚庆办的很好的。你说的就是那种，上台主持，长辈红包，三拜，我们不做哪个。你们不做啊？是的，我们不做那种普通的婚礼。

我们只做主题型的婚礼，我们任何推出一个婚礼都有一个主题。他说那你做什么主题的婚礼？

比如说我们要做王子与公主的爱情故事，在男方心里面他们渴望女孩是天使，是公主，所以在结婚那天我们会让你像天上的仙女一样从天而降，插上洁白的翅膀，穿上洁白的婚纱。

而在女方心里面，渴望男方是白马王子，所以在那天他会骑着一匹白马，威风凛凛的帅气的飞奔而来，当他走过来的时候，我们就用威亚道具让你从天上飞下来，正好落在马上，一起奔向幸福的殿堂。

这只是我们其中的一部分，我没有办法跟你详说，这就是我们做的主题型的婚礼。你知道他听完什么感觉吗？

客户马上就会感觉，这样的婚礼多少钱啊？就代表着原来拿一万块钱的够不够。

其实当他问那句话的时候，他已经感觉到自己的钱够还是不够啊？

就好比你怀揣10块钱酒店去问，这盘糖醋鱼多少钱啊？你在问的时候，你心里有点虚，是吧？因为你估计可能有点不太够。

这个时候价格，我们这里比较便宜，只需要三万块就可以。

想要这样的，结果选的商品太多了。她结婚都渴望刻骨铭心的，她如果不办这个婚礼，将来离婚了，她就会抱怨就是因为没有办哪个王子与公主的爱情故事。

所以你之所以没有这么做，就是因为你不懂背后整个商业原理，将产品给重新组合，满足，我不是光满足你对一个结婚的需求，我还满足你浪漫与想象，对吗？

满足你刻骨铭心的，所以满足需求越多，所以就要将产品重新组合，创造出更多的价值。刚才说的是规律，不同的行业规律是不是一样的？

前面讲的二步成交法，价值战场和价格战场，婚庆案例，学校招生，特殊用纸，各位都听懂了吗？

如何成交客户 ？

（根据学习笔记整理，供有需要的朋友阅读）