《宁向东的管理学课》本周进入最重要的一个模块——沟通。
沟通有多重要呢？作者是这样描述的：【沟通是我们在职场之中，在生活之中，一项非常重要的技能。有多重要？我觉得怎么去定义沟通的重要性，都不过分。古时候打仗，大将们拼命厮杀，不见得能够攻城略地，但那些文臣就靠三寸不烂之舌，就可以合纵连横，占大便宜。你读过三国吧，诸葛亮舌战群儒，靠的是什么？就是强大的沟通能力。】
关于沟通的课程网上有很多，在得到平台上，我还参加了得到联合创始人脱不花的线上沟通训练课程，也买了她的新书《沟通的方法》。
结合这些课程和我在实际工作中的情境，我非常认同脱不花说的：“沟通中最重要的一个基础模型是沟通铁三角”。
这个铁三角由三个沟通原则构成：开放性、目标感和建设性。开放性让别人觉得你很友好，目标感让别人愿意帮你，建设性让你能把事儿干成。用好铁三角，你就能把沟通变成无限游戏。
先看铁三角的第一个角，开放性。
在心理学上有一个非常重要的理论叫乔哈里窗，这个工具能帮我们形象地理解沟通到底为什么这么难。
简单说就是分为四个象限：共识区、你的盲区，我的盲区，以及共同盲区。
乔•哈里窗
如果沟通双方都在共识区，就非常好沟通。如果是在另外的三个区，因为彼此不理解，就会很难沟通。
就举我遇到的一个案例来说明一下吧。
海伦是我老客户的女儿。她跳槽到新公司后负责单位的法律事务和合同审核工作，上任同事离职前留给她一个难题，单位一个不规范的临时仓库需要买财产保险，让她负责搞定。因为仓库不规范，她问了很多保险公司都不给保。于是找到我，让我无论如何帮忙。
我从事人寿保险22年，但财产保险不属于我的业务范围，人寿保险和财产保险是两大分支，业务内容完全不一样。但我跟他们毕竟是同行，认识的人也比较多，于是咨询了很多同行后，终于找到一家愿意试一试的公司。
海伦的盲区是：她是保险小白，保险公司的合同都是要式合同，也就是说合同都是事先拟订好的。（银保监会要备案，不能修改）客户只能说要或者不要。不能擅自修改合同。而且保险理赔有行业惯例，通用规则一般不写入合同。但海伦是学法律的，又负责单位的合同审理，这就带来了沟通的很多麻烦。
作为中间人，一方面我知道这个仓库的保险，很多公司不愿意接是因为风险不可控，同时，我不是财产保险的专业人员，客户的要求我不能立即用专业知识给予肯定或否定。经常在转述的过程中被保险公司的工作人员教育，甚至保险公司一度说，这种客户我们不做了。
这个时候怎么办？如果不能投保是三方面都输：客户会被老板骂，还要埋怨我没帮上忙，我忙了半天没赚到钱还是小事，还两边不讨好。保险公司虽然家大业大不在乎这点保费，但毕竟也付出了时间成本。
于是，我决定采用文字沟通。我跟客户反复沟通后，把保险专业语言翻译成客户能听懂的语言，把她的诉求写成文字，然后问她，这是不是符合你公司的诉求？客户看后认可了，然后我再用保险专业术语替换掉大白话，再重新发给保险公司，要求公司按需求设计保险方案。
事情终于得到了解决，三输变成三赢。
从此，我学会了在沟通过程中使用反向确认。
反向确认就是：当信息发送者对我说了很多要求的时候，我要明白这些信息包含了很多内容，有情绪，有真实信息，有隐藏信息，我接收后，一定要解码，情绪的部分我要先安抚好情绪，再把需求用我的理解重新复述一遍，问对方是不是这个意思，得到确认后才进行下一步的工作。这样可以避免信息的缺失或误解。甚至复杂问题，要用文字表达，这样不仅可以反复阅读，还能留底。
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