先从一个小段子讲起来吧！
有一次刷视频看到一个年轻小姑娘在小饭馆里需要端一碗开水经过坐满客人的小过道。然后她在那高声大喊着“麻烦让一让，让我过一下”，可是，真正让开的人却很少。大家都在抓紧时间吃手里的饭。所以这个小姑娘只能在原地那大声呼喊，又不敢向前走，怕自己的汤水烫到桌边的人。
此时旁边的人提醒她，你的行为应该与对方的安危和利益挂钩，然后开始示范：“开水啊，让一让路，不让就烫到了。。”于是听到喊声的人都抬起头，看到端着开水的姑娘，自动的开始躲开，并且让出一个小道。
这个故事告诉我们，当我们诉说自己请求的时候，人们并不会太在意，而且大多数人听别人的经历都像是在听故事，只要不涉及到自己，就会事不关己高高挂起。
但是，当你的事情或者行为影响或者威胁到对方的安全或者其他利益的时候，对方放才会提高警惕，并且想办法帮你克服困难，或者从某种意义上来说，当你或着你的事件的被利用价值对别人越高的时候，别人越是会在乎你的立场和感受。
就像我们在催客户付款的时候，如果我们一味的只是说我们需要资金周转，才能安排生产，请尽快安排付款。或者说只有付了定金才算订货等等。
这些对于客户来说并不重要，因为这是你自己的事情，自己的事情需要自己想办法去解决，而不是等着别人去救急，再者客户也会认为自己的资金也不是大风刮来的，有那么多供应商都有困难，为什么要先帮助你呢？
但是当我们说的这件事情涉及到对方最关心的核心点的时候，对方的态度就是另外一回事了。
比如，对方关心交货期，那么就可以说如果资金不到位，交货期就会往后拖延，可能会影响您的收货时间。
当对方关心钱的时候，可以说：如果现在不定货，那么之后价格可能会上涨，会支付更多的成本费用。
如果客户关心货源是否充足，可以说：现在下单，我们就立刻跟厂家订货，如果迟疑，这个热销款可能会定不上，只能在等下一批，而下一批的时间目前因为生产材料短缺时间还不能确定。现在很多工厂都处于缺货状态等等。
总之，让自己正在做的这件事是与客户关心的事情有牵连，并且息息相关的，对方就会引起高度重视。所以在和客户交流的时候，我们需要强调这件事情对对方的影响以及影响的后果，而不是说自己做这件事情的困难。
其实，很多客户在乎的不是你如何辛苦的完成了客户要求的某个结果过程，而是你做的事情的结果对客户来讲有没有利润和价值，这才是最关键的。
很多时候我们都喜欢抱怨，给客户做了很多规格，也报了很多价格，并且还按照客户要求做了很多很多努力，像伺候祖宗一样，有信息必回，有求必应，可是最后连客户的一句谢谢都换不回来，有的客户还不知所踪。
其实换个角度想想，可能我们做的这些努力过程只是出于自我感动，并没有触动到客户所关心的东西，所想要的那个结果。所以才会不了了之。
就像开头的那个小故事，姑娘在卖力的喊，却没有人让路，她可能喊的很卖力，声音也很好听，也很真诚，只是对于吃饭的人来说，她喊的话术并未触及到吃饭人的利弊。所以即使在卖力也看不到自己想要的效果。
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