一、在线教育市场有多大？K12在线教育市场又有多大？
2018年上半年资本针对在线教育共发起182起投资行为，融资总额超过150亿，即便在仅少数公司盈利的情况下，是什么让资本对教育市场依然如此狂热：
人口红利，2017年中国新生儿达成1786万，新增131万，其中二胎占比50%。
政策利好，互联网教育被列入新版“国家重点支持的高新技术领域”，国家教育事业发展“十三五”规划鼓励资本进入，推动互联网+教育新业态发展。
目标人群重视教育，80、90后家长收入增长，相比上一代更重视教育,在教育上更舍得投资。
市场潜力大，2012年中国在线教育用户数5957万人增长至2016年的1.12亿人，年均复合增长率达到17.18%。2016年在线教育用户规模为1.12亿人，同比增长19.8%。2018年用户规模将超1.6亿人目前中国还没有一家在线教育行业的领军企业，如果投中有幸杀出来的公司，其收益不言而喻。
在线教育市场，2013年-2016年中国K12在线教育行业规模增长率基本保持在30%以上2017年攀升至51.8%，市场规模达298.7亿元，预计2019年K12在线教育市场规模将超1100亿。
*数据来自艾瑞2018年中国K12在线教育行业研究报告
二、K12中的独角兽
K12里面的一个细分领域英语在线教育，近两年也是群雄割鹿，其中有那么一家公司，2013年底成立，出生便被创新工场CEO李开复看中进行天使轮投资，2014-2015年连续被经纬、红杉、北极光等大型基金A轮及B轮的青睐，2016年再次获得NBA名宿科比的投资，这是科比除阿里外，第二笔投资，2017年腾讯也加入了进来，联合其他基金共计获得2亿美金C轮融资，2018年再次拿下豪华投资团5亿美元D+轮，新东方用了19个年头才完成50亿营收，而它只用了4个年就完成这个目标。究竟是什么样的公司，能够异军突起，大杀四方，成为行业独角兽呢？
它就是VIPKID：2017年它的市场份额占比已达到55%。据VIPKID2017年8月14日公布的营收数据，2017年1-7月已实现营收20亿元，其中7月单月营收突破4亿元，整个2017年营收达到50亿元。
三、凭什么它能成为独角兽？
创始人米雯娟在采访中说5年来做对了三件事：“打磨产品，口碑获客，国际化”
1、打磨产品
2014年花了整整一年时间打磨产品，那时它的付费用户数只有可怜的102.
无论是线上还是传统线下教育，最重要的一个环节就是师资力量，传统线下的课程受限于单个区域优秀老师有限，而在线教育打破了此地域和时间障碍，有做过老师经历的米雯娟自然明白这一点，VIPKID的教学模式为在线一对一视频教学，每个老师的时间精力有限，在保证用户体验的前提下，随着用户数的增加，教师的数量及质量务必要解决，所以，在师资供应链上，最开始只能是在社交媒体上找外教，比如说Facebook、推特、Linkedin等。通过社交网络来介绍公司、招募教资，当时效率非常的低，投入的时间和精力比较多，招募到第一批教室后，VIPKID非常重视外教对平台的正向体验及好感，不但提供给外教提高效率的工具，还有200人的团队，专门负责老师的招聘和日常沟通管理，组织外教们聚会，产生归属感，当服务好了老师后，他们会自发的帮忙宣传，在各大社交、视频、点评网上对VIPKID给与肯定的评分及评价，引来更多的外教加入，因此形成了正向循环，虽然外教数量在逐步增加，但VIPKID依然保持严格的筛选，满足是北美当地人，纯正口音，做测试，参加面试，试讲，申请通过率不足5%，通过后入职后培训，不定期抽查等监督机制再次进行评估，正是这样漫长的打磨，逐步建立起了它的护城河，2018年8月VIPKID宣布外教数量突破6万人，年底将突破10万人，所有同行加起来也无法达到这样的规模。试想一下，如果北美超过60%的外教都属于VIPKID，且黏性很强，不是核心壁垒又是什么。
除了师资供应链外，VIPKID完整的课程体系也让是良好的口碑之一，教材与美国小学同步，根据中国学生的特点进行了加工，学习流程为课前预习，上课，在线作业，复习的完整闭环。每一位学生会匹配一个“班主任”，会做上课提醒并时刻关注学生的状态及学习进度。
到了2015年年底，VIPKID的付费用户数达到6000人。也是这一年的五月开始，VIPKID的营收以每月30%的幅度飙升，“产品策略”奏效了。
2、口碑营销
VIPKID 70%的新用户都来自于老客户介绍，它的消费目标群体是年收入15万以上，集中在一、二线城市的小康家庭，家长的特征是喜欢“扎堆”讨论孩子的学习，建立属于他们的圈子。所以，只要有家长认可产品，就一定会在圈子里宣传，认可的前提是家长真心觉得孩子得到了提升，这也是为什么花了一年半的时间做基础工作，不断打磨产品。针对老客户推荐，VIPKID做了几件事：
[if !supportLists]l [endif]机制：专门开发了一个页面功能帮家长“花式晒娃”，家长可以选取孩子说得最好的最炫的镜头制作一段30秒的短视频，也可以加标题加特效，转发朋友圈。
[if !supportLists]l [endif]裂变：推荐1人报名可获得10节主修课，分享1次朋友圈获得1节主修课，分享2次，获得1节主修课加冰箱贴，分享3次，获得1节主修课，1套文具，1节精品公开课。
[if !supportLists]l [endif]销售主推：每个月，VIPKID的员工会提醒家长，只要在朋友圈发布好评，便可获得赠课。
2016年下半年开始，VIPKID才开始加大广告投放的力度，请刘涛代言，赞助“爸爸去哪儿5”，地铁站广告墙、户外LED等，在前期口碑已有积累的基础上，广告投放对VIPKID的品牌起到了良好的放大效应。2016年付费用户数出现井喷，达到60000人。
3、2018年国际化战略
a.Lingo bus: 在线少儿中文学习平台，开拓海外市场，增加营收渠道；
b.AI教育应用研发-借助AI、AR、大数据等技术，VIPKID在线课堂实现“教学评练测”五大环节的AI全覆盖；
c.超能系列：面向5-18岁学生，主要覆盖人文、科学等主题，同步美国12语文内容。培养标准为ELA以及CCSS。“全能系列”面向4-15岁学生，课程包含兴趣类、素质类以及学科类，以浸入式教学为特色。“赋能系列”面向3-15岁学生，主要针对公立校课程内容编写，包括词汇语音、写作等方面。“启能系列”面向0-6岁孩子，主要基于家庭的语言习得系统，促进幼儿五大领域能力养成，对幼儿进行语言启蒙和认知启蒙，此系列覆盖大龄学生的群体，属于新增营收产品；
d.SayABC：主要针对5-12岁学生提供在线小班课英语教学服务，采用1对4在线授课模式，每节课时长约40分钟，一周两节，老师、学生以及上课时间相对固定。SayABC外教95%来自美国和英国。小班能够有效降低运营成本，提高应收；
2018年的战略规划中，看到VIPKID新增了不少产品线，覆盖了更多的年龄段，开设了更多的版型，也拓展了海外市场，从收入结构及收入质量上都在往更高的要求努力。
四、结语
现在的VIPKID已然成为在线教育市场的拔得头筹，但也面临不小挑战，如外教能力不能标准化，因为个体差异，很难通过培训形成规模化，这也是为什么不少家长抱怨优秀的外教“抢不到”，第二个挑战是如何解决外教不固定，学生接受度偏低，学习质量会受影响。VIPKID走过了5过年头，后面陆续还有更大的挑战等着它，在线市场的格局让我们拭目以待。
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