思考题
在你的行业中，有没有通过寻找反常点来破局的案例呢？欢迎发到留言区，大家一起讨论。
在我的行业中，有通过寻找反常点破局的案例：
1、在门市的现场销售中，有些新接触的经销商在看门店样品时，会不停地挑刺，反复挑但并不会走开，这是一个反常点——正常情况，觉得货不好就走了呀。往往这种人，是看上了你家的货，但是又想给你搞价格，所以就会各种攻击你家的产品，让你无地自容之时就是他讲价的绝佳时机。往往遇到这类客户，我不会着急，也不会急着解释，而是承认他所说一切（不搞对抗），并会对他讲：你说得对，这个样品的细节确实没有处理好，感谢你提的意见，你再看看其它地方有没有建议的，我可以一并汇报给老板，让工厂重视和改进。这个反常点，其实也使用了“假设、收集证据、验证”的过程。我当时反现客户的反常点后，提出假设“他是因为看上了我家的产品，挑刺只是为了方便讲价；然后我收集证据：他一边嫌弃一边不停看货——里里外外看，又是量尺寸又是在思考搭配的；验证这个环节呢，我会拿出我们的内部价格表给他看，也会把工厂的联系方式都给客户，最大限度排除他的担心，让他清楚我们是统一售价的——不会像很多工厂一样，门市的价格要高于工厂价。
2、在推新品或遇到新的经销商询价时，往往有一种很机灵的经销商，会问了5-6个产品后，又会不经意去问已经问过价的产品，如此往复几次。起初，我觉得这人明明问过这个产品了，怎么老是好像不经意地又回复问呢，表面上看是好像记忆不好，忘记了问过哪里了，但是老是忘，不止忘记一次或一个产品，这个就不对了。这个反常点引起了我的注意，最终我推断，客户是怕我们同一个产品不止一个批发价，故意趁我松懈时考我反应，看我会不会说几次的报价有出处，由此来判断是统一价格呢还是有区别对待的不同价（我们这行，很多管理不规范的厂家，有区别对待的不同价，所以很平常）。
网友评论