最近经常会跟销售一起出去见客户，当向客户介绍我们的产品的时候，客户总是会提出各种质疑的声音，如
1、相较于市场中同类型的产品，我们的产品的竞争优势或独特卖点是什么？
2、能够解决什么样契合客户实际的问题？
3、产品在技术上的优势是什么？如何被验证？有哪些衡量指标？
4、有哪些成功的案例？
首先，借用一句老话，嫌货者才是真买家。所以面对客户提出的疑虑，首先要调整好自己的心态，心态摆正了，能不能赢得客户只是时间早晚的问题。其次打消客户的疑虑是需要真诚耐心，和策略。
第一：对自己的产品有自信，了解自己的产品。
第二：了解客户各方面的信息，找准对方的“痛点”，然后对症下药，让客户对我们的产品产生兴趣。
第三：邀请客户参观公司，了解产品生产过程，加深对公司的信任。
第四：倾听客户的疑虑，找到客户真正担心的问题，然后用事实让客户满意。
如果出现这个问题，一般是销售过早向客户呈现产品。客户是人，人性中其中一点是：人们会誓死捍卫自己说出的话和自己得出的结论，而不重视被告知的东西。这其实是人性中控制权之争，客户对产品的购买也存在采购控制权之争。什么叫采购的控制权呢？初入销售的不妨回忆一下，我们在销售中是不是经常会哭着喊着给客户做演示、递交方案等等事情。我们这样做的原因只有一个：我们希望这些程序尽快走完，然后客户就可以签单了。但是实际情况是：我们经常做到一个阶段后，项目停了，客户不着急了。销售是从谈话引导客户的一个过程，也就是说，无论是要做一个项目，还是要进行一次谈话，其实都存在着控制权之争
所以，销售的一个境界是：让客户感觉他在控制整个进程或者谈话，而实际是你在控制。说了这么多我们怎么避免出现这样的情况呢？你首先要做的是挖掘客户需求，而不是一上来就呈现你的产品。
设想一个场景：你和一个客户做一次交流，你准备挖掘他的需求，比如你见到一个设备科科长。
你好不容易见到他，第一个要解决的问题的是确定环境，问的方法有很多。比如，张科长，杨处长说，这方面的业务你全权负责，所以我想找你汇报。这时候，如果他不负责，他会直接告诉你；当然不仅仅是这个人的背景，还有业务背景，比如他现在是如何处理现在的工作业务，类似SPIN的背景问题。了解了客户的背景，接下来才进入到问题的关键：这时候，有一个非常重要的问题一定要问：您（科长）希望通过系统实现哪些目标？这里的系统当然是指产品，但是未必是指你的产品。比如买电脑，你可以问：你对电脑有哪些要求呢？这句话暗藏杀机，我们分一下客户可能的回答：1、客户说我想实现的目标包括1、2、3，说的非常清晰，这是什么情况？这种情况很可能对手已经进来了。但是，也只是可能性，你还要进一步的确认。比如，你说：领导对这个系统太熟悉了，你从前接触过？出了对手，客户也有可能有别的答案，比如：从前用过，老出毛病。好，这时候，你就知道，对自己有利了。这是第一种答案，我们先不说接下来怎么做，我们先说其他的可能性。2、客户说：这个东西我了解的也不多，我也说不清。这时候，你该怎么做？他说不出有什么需求来啊。这时候，有两种方法：（首先要确认，不要陈述你的产品优势，这是犯错误的做法）
1、TCL：目标清单
接触过同类型的客户都关心哪些方面的问题
比如，你这样说：我们接触的设备科长，通常会关心几个方面的问题，分别是：1、2、3、4、5，等等。
这就是做选择题了，客户很容易从5条挑选。但是问题又来了：我怎么知道这五条呢？也很简单：这五条来自于你的产品能解决的。TCL有两个条件：1、绝对不是你的产品功能列示，而是产品解决的业务问题，是客户的目标而不是你的功能。否则，客户一眼就看穿你，只要谈客户业务，客户基本都乐意奉陪。2、一定是你的能解决的，否则那叫逗你玩（这里要强调未必是产品能解决的，有时是公司、销售能解决的）。有一点至关重要，销售面向不同的人，谈不同的目标。这张表需要提前设计好，也就说，每个产品都应该有这张表，这样就把产品功能翻译成了客户业务问题。TCL这是应对客户谈不出需求的第一招。
2、讲故事
故事一般是成功案例，但是讲故事也要有故事的讲法；讲故事的目的就是让客户愿意承认问题，这里用了一个心理学原理：当人们看到别人痛苦的时候，也愿意承认自己的痛苦。比如，你劝导一个刚失恋的女孩别伤心，可能有很多办法，如：再给你找一个、伤心也于事无补等等，这些帮助都不大。如果你直接告诉她，你都失恋五次了，她立马就不伤心了。
故事的讲法：
1、行业，第三方成功客户的行业尽量和客户一样，否则说服力下降。
2、接触点，这项设计的目的是增加真实性（因为大部分成功案例都是瞎编的）你说的越具体，客户越容易信任。
3、背景，第三方客户具体角色最好和当前客户的角色相近，这个不用解释了，相近才能共鸣。
4、痛苦：这是最关键的（这一项基本是瞎编的），痛苦可以只说一个，但是最多不超过3个，否则就假了。通常情况下，如果当前客户也有类似问题，讲到这，他就开始承认自己的问题了。
范例：我有一家客户叫第三方运输公司，主要做钢材和煤炭运输（行业），去年七月份，我在拜访的时候，和他们的XX领导（客户角色、职位一样）作了一个交流（接触点），他对公司的业务非常熟悉，同时他们公司业务量这几年增长特别快（背景），但他当时对管理当中的几个问题特别苦恼（转折），
1、司机偷油；
2、私自销货；
3、货物丢失；（痛苦）
我们帮他们解决了这些问题，他们非常满意（我能帮忙），我看你们和他们类似，不知道碰没碰到类似的问题（你是否有兴趣）。
讲故事方法，这三点最好是问题，反正是第三方客户的，不会让面前的客户尴尬。也可以是目标。
5、解决方法：这时候最好不要细谈，因为不到时候，可以点到为止，也可以不点，一定要抑制住自己介绍产品的冲动，因为我们要做的是让客户承认问题。
经过前面一番折腾，一般情况下，你知道客户的目标了（当然客户也会有其他反应，这里不做讨论）。接下来就是根据目标开发方案了，但是对很多销售来说，他们接下来是开始介绍产品了，介绍产品如何满足客户的需求了，这是庸手或者低端产品的做法。为什么叫开发，不叫设计，原因在于：方案要和客户一起干，甚至让他干，他干的东西，他当然愿意接受。这里说一个技巧，叫一拖三式提问，首先这样说：你提的这些要求确实非常具有针对性，你看，我们接下来能不能就你提的要求再深入一步进行讨论。这时候没客户一般会答应。你接着谈：我们首先讨论一下关于电脑系统老中毒这个问题，是什么原因造成电脑经常中病毒呢？这是第一问。第二问：公司谁比较关心这个问题？这是第二问，扩大这个问题的影响。第三问：你觉得怎么解决呢？这里销售千万要憋住，别动不动接直接提出解决办法。一定要让客户觉得是他解决的，不是你觉得，不是你解决的，一拖三问，是一种简单的提问方法。也可以变成两问或者一问，视情况而定。我们做销售，记住逻辑，忘掉顺序。忘掉顺序的意思是：比如客户早就开始就某个问题骂娘了，你就不需要问痛苦类问题了。比如：客户说，我想降低库存。你这样给客户说：你看这样做对你有帮助吗？当需求部门准备买螺栓的时候，需求申请通过电脑自动传到采购人员的电脑上，采购人员把采购数量输入到一张单据里，输完后，一按提交按钮，系统自动告诉两个答案：1、该不该买，2如果该买卖多少合适。这是个简单的例子。
梳理几个问题，并试图的去解答：
1，客户是干什么的？
2，客户的行业，从你能搜索到的信息看，可能在向着哪一个方向走？
3，客户在这个行业中，按照你的信息对比，处于一个什么样的地位？
4，你如果是客户，你觉得你更关心什么？
5，别想你想卖什么，先考虑客户需要什么。。
6，在客户需要的清单里，看看哪一块，和你的产品相关。
7，告诉客户，这是我们的新产品，不完善，但是，它适合你！
8，无论成功与否，别做解释，一周后，找个理由再来一遍。
9，重复3次以上，等待成交！
客户、员工、供应商都是公司的战略合作伙伴。
客户作为消费者应该对每一款新产品有疑虑，要消除合作伙伴的疑虑需要解决以下问题：
1.客户是经销商，还是最终用户？
2.经销商：
1）新产品究竟是什么；
2）新产品能做什么，解决了什么老问题；
3）分析市场现状及市场前景的展示；
4）作为引领技术潮流的新品能给经销商带来什么；
5）结合以往合作条件，告之其针对新品推出的新增售前、售后服务是什么
6）技术、销售及售后相关负责人向客户展示更多的合作的附加值
3.最终用户：
1）用体验式展示新产品，让客户亲身体验引领技术潮流的新品的优势；
2）新产品能做什么，解决了什么老问题；
3）结合公司的文化和以往合作条件，告之其针对新品推出的新增售前、售后服务是什么
4）技术和售后相关负责人向客户展示新品的更多的特色附加值。
注意收集竞争对手这方面的失败案例
基础工作要扎实，假如其他方面和对手差不多的话，想办法找出长远利益方面能胜出对手的，找出案例攻击对手，并时刻提醒客户注意这些容易忽视的问题
要深入了解客户，了解客户现在正需要解决的困难，把客户的困难跟产品联系在一起，让产品能够帮助客户解决困难，给出切实可行的方案，用方案去说服客户相关人员效果会更好
要注意收集竞争对手资料，在初期就要习惯性的为对手建立竞争壁垒，要不停向客户灌输竞争对手在这个方面的失败案例，但不要诋毁对手，要用事实让人信服
销售必须要做的几件事：
1：认知产品的价值给予点
2：了解熟悉客户的价值需求点
3：找到相应的客户，相应的价值需求给予，建立关联
最后：达成一致
汽车销售行业经常用的两个技巧可以解决这个问题，ACE和CPR。
ACE用于竞品比较，CPR用于客户异议
当客户对产品进行比较的时候，首先要ACknowledge，认可顾客的明智说法，甚至承认顾客指出竞品的优点所在，这样与客户共鸣。然后要Compare，比较对顾客有利而我方新品或产品存在的优势方面，让顾客认识到我方产品的优势。最后Elevate，强调我方优势对顾客的需求的满足度，或者我方产品对顾客独有的价值点，获取顾客对产品的认同。
对于客户异议，首先要Clarify澄清，明确顾客的疑问点，采用积极倾听的方式了解客户的异议，此时不要辩解或者否认。然后Paraphrase转述，转述顾客的异议以便再次确认，甚至承认某些个案缺点或者异议的存在。最后进行Resolve解决，承认不足，同理心理解顾客的担忧与异议，给出解决方案。
我们应该根据客户分类来区别对待我们可以采取的措施。
1.如果是中小企业客户，可以通过旁征博引，用案例和第三方数据说话，打消用户的质疑
2.如果是大型客户的话，就不是这么简单，因为他们更加专业，情况也更加复杂，往往需要准备PoC做性能和技术对比、实地考察、类客户效果参观等手段去征服他们
一些横向的售前技巧，比如通过内线建立信任，高层震撼等都可以使用，切记在售前阶段，不要轻易承认或者暴露自己产品的弱点。
网友评论