万事开头难，做过生意的朋友都知道，如何获取新客户，向来是非常重要的一个环节。毕竟有了第一次，才会有后续每一次赚钱的机会。
那如何获取新客户呢？有的人喜欢付费购买精准流量，简单粗暴高效。但这对刚起步的朋友来说并不友好，起步阶段，一分钱恨不得当两分钱花，不是所有人都可以任性地选择付费流量。
所以，如何花更少的钱来获取更多的精准客户，也就成为了我们初创企业孜孜以求的奋斗目标。
我的主业是做老家的固城湖大闸蟹，2017 年我开始在知乎答题，输出螃蟹的各种知识点，截止到目前，我的知乎粉丝数达到 25000+ ，从中零成本获取 3000+ 客户。
要知道，大闸蟹的客单价并不低，而且现在的流量成本越来越高，所以能零成本获取到这么多客户，我觉得这个成绩还是可以的。
01
熟悉知乎环境
运营知乎，从完善主页资料开始。包括你的头像、昵称、签名、简介等方面，都需要用心去对待，这些元素是你在知乎的对外招牌，细节做好了，后面你在知乎答题互动的时候，大家起码对你有个直观的认识。
当初我在知乎的昵称是「疯狂的螃蟹」，头像是一只蒸熟的螃蟹照片，封面图是自己拍的蟹塘美景，可以看到我都是围绕着 “螃蟹” 这个元素来展开的。
这样我后续在知乎打造「螃蟹专家」这个人设的时候，用户点开我的主页资料，就不会有违和的感觉，也更有助于拉近大家对我的信任感。
账号注册好后，可以上手熟悉知乎是怎么玩的。比如如何去点赞、收藏你感兴趣的内容，如何搜索和你自身定位相关的话题等等，慢慢地你就清楚知乎是如何操作的了。
其实这也是一个养号的过程，如果一个新注册的账号上来就打广告，相信没有一个平台会喜欢这样的行为，知乎亦然。
这里我建议大家关注一下官方账号「知乎小管家」，里面有很多介绍知乎规则的文章，一定要多看看多了解。毕竟我们在知乎的一切操作，都是在知乎的规则体系下运行的，一旦违反规则，轻则删除回答，重则禁言封号。
02
内容创作
在知乎创造，一定要遵循高质量内容这一原则，如果你生产的内容不够干货，用户觉得没有价值，那这对后续的引流是没有任何帮助的。
我们要记住，不出手则已，一旦出手，必须要用我们的优质内容和专业认知来征服用户，如此才能快速获取大家的信任感，才能实现我们的引流目的。
明确了这个基调，我们就可以有针对性地在知乎进行内容创作了。
第一步：筛选合适的问题。
在知乎搜索问题，找对关键词很重要。
我在卖螃蟹的过程中，发现有的客户对螃蟹的认知是错误的，比如有的人以为中秋节的螃蟹是最好吃的，比如有的人只吃母蟹不知道公蟹也很好吃…
我觉得这是个很好的切入点，于是我在知乎搜索关键词 “秘密” ，找到了这个问题：
后来这个回答火了之后，我又搜索了 “常识” 、“内行” 、“冷知识” 等和 “秘密” 相同属性的关键词，同样取得不错的效果。
此外，根据螃蟹的美食属性，搜索关键词 “美食” ，我找到下面这个问题，效果也是不错的。
搜索问题的过程中，我们会发现相似的问题有很多，我一般根据下面 3 点来确定到底选用哪个问题：
1. 看问题的关注人数和浏览量。有足够的关注人数，这样的答题才有意义，才有机会给更多的人看到。就好比你去开店，也要选择在人流量大的地方开店，这样才有更多人来光顾你的店铺。道理都是一样的。
2. 看问题的热度。查看高赞回答的更新时间，如果显示都是一两年前或者更久的时间，那么这个问题就可以 pass 了，选择一个更新鲜的问题来回答吧。另外也可以看回答里最后的评论是什么时候的留言的。
3. 查看问题日志。这里主要查看问题是否上过热榜，上热榜的次数高不高。比如「圈子小秘密」这个问题，查看问题日志后会发现多次上过热榜，这是个很好的信号，能多次上热榜，说明这个问题非常受知乎用户的喜爱。
要知道每次上热榜，知乎都会给与基础流量曝光，这样你的答题就会一次又一次展示在大家面前，你说爽不爽？所以碰到这样的好问题你就赚了，一定要用心去答。
通过筛选问题，我们可以看到高赞回答是如何创作的，知乎用户喜欢什么样的回答，这样我们在创作时就可以有针对性地来答题，不至于无从下手。
第二步：创作优质内容。
仔细留心观察那些高赞回答，我们会发现转化做的好的，都是有价值的干货长文。有价值有干货，用户就会主动去点赞去收藏，如此才有后续引流地可能性。
以我在知乎的回答举例，我详细地罗列了几十条关于大闸蟹的知识点，内容包括什么时候的大闸蟹最好吃、如何挑选大闸蟹、如何鉴别死蟹等知识点，那对于吃蟹爱好者来说，这份大闸蟹避坑指南就是不可多得的干货。
有价值，他们就会主动帮你点赞，知乎的点赞机制类似于微博的转发功能，点赞越多，你的曝光也就越多。
具体如何创作这篇内容呢？我的思路是这样的：
1. 根据自己的实际情况来创作。我手写我心，创作不是胡编乱造，而是根据你平时工作中掌握的实际情况来写。
比如我对螃蟹习性的了解、对消费者痛点的了解，有了一手素材再来创作，大家自然可以感知到文字中的真情实感。
2. 选用盘点型结构来答题。在观察其它高赞回答的时候，我发现好几篇文章都是用的盘点型结构，就是列出 1、2、3…等一条条内容，我觉得这种模板看起来清晰明了，尤其适合输出干货类文章，就直接拿来套用了。
3. 文章开头要有吸引力。一篇文章要吸引眼球，开头一定要有让人尖叫的点。
我发现很多人以为中秋节的大闸蟹最好吃，实际上中秋节期间大闸蟹刚刚上市，远不如后期肥美的口感。基于此，我将这个知识点作为文章开头，一上来就打破用户的固有认知，起到吸睛的作用，让他们有兴趣继续看下去。
4. 能配图的地方尽量配图。干货类文章容易给人枯燥的感觉，配上图片可以很好地解决这个问题。一方面图片可以补充文字信息，一方面美食图片可以起到吸睛作用。
5. 调动用户的情绪。创作过程中，我有意识地将一些知识点描述的有趣味性，比如讲到蟹黄蟹膏本质上是大闸蟹的生殖腺、讲到大闸蟹的交配。对于很多用户来说这是很新奇特的知识点，他们就会主动参与讨论，这样对文章的传播是很有利的。
基本上，关于内容创作的思路，如何选问题、如何创作优质内容，我已经详细地告诉大家了。大家可以参照我的经验，结合自己的实际情况来答题，相信一定会有所收获。
再强调一遍，我们来知乎的目标是精准引流，所以内容很重要，一定要有价值，要么不答，一旦回答必须写出高质量内容。
03
推广思路
内容准备好了，并不是发完就了事，也需要有效推广的配合。这里简单分享一些我的推广经验：
1. 冷启动。文章发布后两小时内找朋友帮忙点个赞，搞个冷启动，量不用多，一般 20-30 个赞就好，让文章预热起来。
2. 引导点赞。答题结束了，可以在文末引导大家点赞，强调原创输出的不容易，强调文章的干货价值。这样容易引起大家的共情，吸引更多人给你点赞，尤其是那些本来懒得点赞的人。
3. 通过其它回答来导流。在回答其它问题的时候，如果有回答爆了，我会在文末附上「圈子小秘密」这篇文章的链接，来实现导流。
4. 抱知乎大 V 的大腿。逛知乎多了，你会发现一个有趣的现象，有的点赞量较高的回答里有这样一句话：「这是哪个大 V 给我点赞了吗？」
这句话透露出一个很重要的信息：知乎大 V 的点赞权重是很高的，他们给你点个赞，带来的是更多流量的曝光。
我在还是知乎小透明的时候，也经历过短时期内点赞量暴涨的阶段，我迅速意识到这里面一定有知乎大 V 给我点了赞，我觉得不能浪费这里面的机会。
于是我搞了一个笨法子，一个个去翻那些给我点赞的用户，几千个赞就是几千个知乎用户，老实说手动翻真的挺累的，但也很有效果，我真的从中找出了一些知乎大 V 。
然后我给他们发私信，说「感谢你们给我点赞，为了表示谢意，我请你们吃螃蟹吧」，这样下来我就和他们慢慢认识了，有几位也交了朋友，请他们吃过我的螃蟹。
后来我再答题的时候，找他们帮我点赞就很方便了，给我带来了很多流量。
另外，在一些热门话题，看到活跃的大 V ，也可以抓住机会互动。
当初有个美女大 V ，她是通过爆照红起来的。有一次我正好刷到她的回答，我就给她留言「你这么可爱，可以请你吃螃蟹嘛」，可能我的评论风格和她平常看到的比较迥异，于是成功吸引了她的关注，她也和我留言互动起来。
这样一来，她的粉丝们自然就看到了我，我得到了很好的曝光。有了这个契机，我顺势和她加了好友，后来她也有给我的回答点赞，带来了不少流量。
可见，和知乎大 V 处好关系，是非常有用的。想要链接他们，我认为有两个关键点：一方面，你自身要有价值，在知乎的价值就是你得有干货文章，这样他们才会乐意给你点赞；一方面，交朋友要有心，说好的请吃螃蟹就必须安排到位，关系是处出来的。
关于推广，基本上，有了一篇高质量内容的文章，加上这些推广技巧，效果都不会差到哪里去，细节打磨到位，爆文也就是水到渠成的事了。
04
收获和感悟
先说说我在知乎的收益部分。
最直接地，我没有花一分钱，就在知乎获取了几千个爱吃大闸蟹的精准客户，这是我当初运营知乎的初衷，现在达成了，并且数据还在增长中。
在知乎答题，是有长尾效应的。也就是说，你的优质内容可以沉淀下来，获得持续的曝光和关注。时至今日，知乎依然有用户给我留言或者私信，咨询如何购买大闸蟹，有时碰到答过的问题上了热榜，流量暴增，那更是妙不可言。
可见，知乎的流量是非常稳定的，一篇好的文章，可以源源不断地给你带来精准客户。
而且知乎引流过来的客户，质量也很不错。虽然知乎用户喜欢玩「知乎人均百万年薪」的梗，但有一说一，知乎用户的消费能力确实不错。
电商平台里大闸蟹的水很深，我不喜欢和他们那样玩套路。我始终坚持发出去的大闸蟹每一只都保质保量，只只满黄满膏，只只规格达标，标注是 4.0 两重的大闸蟹就发 4.0 两的给客户，不弄虚作假，不缺斤短两。
另外，我在包装配件上也尽量做到差异化，选用更好看更好喝的红糖姜茶，选用成本更高的老恒和蟹醋，选用不锈钢打造成的精美蟹具等等。
这样一来，我的定价自然也就更高一些，但令人欣慰的是，知乎引流过来的客户，大多数都会接受我的定价。
他们认可了我在知乎输出的干货价值，他们也就认可了我的大闸蟹，使得我能够保持一个合理范围内的定价。
什么叫高净值客户？这样的就是高净值客户。对我们做生意的来说，能持续获得这样的优质客户，不正是我们梦寐以求的吗？
除了 “利” 这块的收益，我在 “名” 这方面也有小小收获。
分享是最好的社交工具。随着知乎答题的浏览量持续上涨，我也陆续收到一些自媒体的转载要求，这里面有公众号大号，也有微博百万粉丝大号。
去年经一位大 V 朋友介绍，我的文章有幸发表在纸媒《四川烹饪》，收到了人生第一笔稿费。
老实说，看到自己的文章变成铅字的那一刻，那种精神层面上的满足感是难以言表的，这一点懂的人自然懂。
经历了知乎引流从 0 到 1 这一过程后，我也渐渐有了一些自己的感悟。
对于引流，我有了更清晰的认知。
想一想，你为什么要去加一个美人的微信？是不是因为她提供了美的价值，把你迷得神魂颠倒？想通了这一点，再去做引流就会事半功倍了。
把自己包装成一朵花，打扮得漂漂亮亮的，就像那个美人一样。让你的目标群体感知到你的价值所在，让他们主动来找你，围着你转，流量自然而然就来了。
这个时候再来谈转化，还不是水到渠成的事？因为输出价值的时候，信任问题已经解决了。
这段文字是我之前看刘润老师的一篇文章后的有感而发，看到的那一刻我深有感触，有一种灵魂上的共鸣。
因为我想到我在知乎引流的过程，本质上和刘润老师的做法是一样的。
我在知乎输出螃蟹方面的干货知识，喜欢吃蟹的目标客户看到后，感知到了我的价值所在，他们就会选择信任我，主动找我购买。
一切交易的基础是信任，输出价值的过程正是在化解目标客户的顾虑，解决他们的信任问题。
比起以前盲目地四处寻找客户，这样的获客方式更高效、更精准。
打个比方，你想混群涨粉，一种是在微信群到处加人，一种是别人在群里听了你的精彩分享后主动加你，你觉得哪种方式更容易转化？
答案显然是不言而喻的。
现在是卖货过剩的时代，竞争越来越激烈，如何脱颖而出？我认为打造个人 IP 是一个很好的破局方式，卖货先卖人。
运营知乎其实就是一个打造个人 IP 的过程。我在知乎输出螃蟹方面的干货知识，对我的客户们来说，我的 IP 就是螃蟹，他们信任我，信任我的螃蟹，转化也就是水到渠成的事了。
当然，引流只是整个商业体系里的一个环节，选品、售后等方面都很重要，每一个环节都要用心去对待，马虎不得，这样才能形成一个完美的闭环。
华与华在《超级符号就是超级创意》中提到，所有的事都是一件事，我深以为然。
05
结语
综上，就是我运营知乎的完整复盘，该讲的地方基本上都讲到了。
有意向做知乎的朋友可以借鉴我的部分思路，这相当于是一条捷径，可以帮助你少走些弯路，但捷径也是要自己一步步走下去的，走出来，才是自己的路。
万人丛中一握手，使我衣袖三年香。
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