现在看来,2010年算得上我管理生涯中的第一个高光时刻。
2010年团队指标450万,实际完成952万收款,年度完成率212%;
提升了两位管理人员;
为开拓苏州市场做了储备;
11月我被提升为公司副总裁,新增了分管苏州分公司的职责。
2008-2009年所做的管理常规,包括:
员工意愿和驱动力的挖掘;
目标设定的沟通;
PDCA的过程管理
这些都在给这个团队很扎实的滋养,硕果累累。
同时辅助每年8天的公开课学习,期间我们还安排了胡老师的《高效率职场沟通与表达》、倪老师的《职业竞争力》、钱老师的《目标管理》内训。
前面两个课程是跟着公司全员一起培训的:
《高效率职场沟通与表达》的帮助是,学会了如何进入对方的频道,识别频道差异,使得沟通更有效,共识更简单;
《职业竞争力》的帮助是,帮助大家建立职业品牌意识,让大家意识到每一天的努力,都在提升自己的职业含金量和职业竞争力,这一点我也至今受益......
培训最大的价值,是帮助团队有了共同的语言,在面对一些情境时,大家会使用相同的语言,彼此有共识的语言,然后一笑而过,达成共识。
在这里要特别提下2009年2月安排的《目标管理》,针对团队单独安排的内训。课前我们做了充分的准备:每人按照2009年的目标,先做好自己对完成目标背后的驱动力、目标分解、目标与计划制定的内容,在课程中挑选2-3位做15分钟展示,然后老师根据大家的内容,结合课程要点做点评。
老师在课堂中讲到目标管理的SMART原则,它的意思:
目标必须是具体的(Specific);
目标必须是可以衡量的(Measurable);
目标必须是可以达到的(Attainable);
目标必须和其他目标具有相关性(Relevant);
目标必须具有明确的截止期限(Time-based)。
其中有一位员工2008年完成了24万,2009年设定了100万的目标,他主动要求上台分享,希望获得老师的指点,帮助自己实现目标。
老师点评时,对目标是不是可达到,提出了很大的质疑,因为2009年的目标是2008年的4倍多,老师说听上去有点太过于年少轻狂。
该员工的梦想是自己创业,想拼尽全力积累第一桶金,在创业前攒下100万的启动资金。我觉得这个梦想是值得鼓励的,驱动力也足够强,所以一路上帮助他修正自己的行动计划,而实际上2009年他完成72万,虽然没有做到100万,也实现了3倍的增长。
人的驱动力是无比可贵的,他为了实现这个梦想,当年用了10来个MSN+10来个QQ联络客户,还聘用了大学的师弟师妹帮助他,在各个人力资源论坛上发广告,至今百度依然可以搜到他发的广告。他几乎把所有可以用的时间,都用在了工作上,兑现了自己每天每月每季的目标,这些小成功给了他自信,也让他能够更好地坚持。这么多年,他是我见过的最努力的员工,没有之一。
而他的成功,让团队更多人看到了目标实现的可能性,看到了努力可以获得的回报,看到了目标管理的价值,团队对目标管理更加坚定了。他是一个榜样,因为他的努力,拉高了团队整体的平均完成率,第一名跑得快了,后面自然就追上了。所以那个时候我不断地告诉同事们:
“人生不设限,未来精彩无限。”
就是这样一个斗志昂扬的团队,在2010年的Q1势如破竹,拿下了180万+的收款,已经完成年度指标450万的40%。
4月份的季度总结大会上,大家提出了2010年要冲刺900万的目标。那一天阳光正好,会议室里热气朝天,我问他们:
“如果我们做到了900万,2010年完成了2倍,对我们有什么好处?”
大家各抒己见:
“如果做到了,我们就是公司第一名的团队,TOP1。”
“大家超额完成业绩,都能去参加公司的高绩效出国旅游。”
“哈哈,那我就发了,奖金可以拿很多。”
“部门在上海滩就出名了,公开课业务做到近千万的,屈指可数。”
“人均超百万业绩,成为百万销售。”
........
大家越说越嗨,眼睛都在闪闪发光,最后大家提出了一个共同的诉求:如果我们实现900万的收款,跟公司申请团队去夏威夷旅游。
会后,我很认真地和财务测算,看如果我们实现了900万的收款,公司是否能够兑现夏威夷旅游?
很遗憾,经过一系列的测算,就算我们做到了900万的收款,也没有那么多的利润可以支持全体夏威夷走一趟。这也是第一次让我意识到,团队发展是有一定的边际效益的,并不是做得越多,就赚得越多,因为所有成本也会随着增加。
这一课上得比较早,我记住了,也让团队记住了,我们除了增加收入,还得有成本意识。
非常非常棒的是,我们真的创造了奇迹,最终完成了952万的收款,实现了212%的完成率。
业绩最高的同事完成了211万,就是想积累创业第一桶金的那位,在2009年的72万基础上,2010年他完成了211万的收款。业绩最低的同事是72万,是2010年入职的新同事,年度完成率是120%。
这一仗我们打得太漂亮了,也打出了这个团队的士气,从此后,在大家看来100%完成指标,这是必须的,而且每个人心中都有自己更高的冲刺目标。这个习惯的养成,让这个团队的每一个成员,永远在挑战自己的极限,挑战自己的潜力,不对目标说"NO",永远告诉自己“方法总比困难多。”
这对于一个销售团队,实在是太宝贵了。
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