019 比例偏见 | 掏钱的时候，你打过自己的脸吗？

019 比例偏见 | 掏钱的时候，你打过自己的脸吗？

同样的100元，不同的感受

假如有一天你去4S店，看中了一款车。销售员说：“您看中的这款车特别热销，没有优惠，除非您愿意花10分钟填一份调查问卷，可以给您便宜100元。”这时候，你可能会想：“我花几十万元买车，才便宜100元？你是在开玩笑吗？”

同样的场景，如果你早已经买了车，今天到4S店是来做保养的。只要填个问卷，一桶300元的机油就能便宜100元，这时候你是不是就要计算一下了？有没有瞬间觉得“人间自有真情在，能省一块是一块”？

同样是省100元，我们有时在乎，有时又无所谓，这种看起来自相矛盾、说起来啪啪“打脸”的事，可能大家平时都没少做。究其原因，根本在于“比例”二字。对于一桶300元的机油而言，便宜100元，就便宜了三分之一；而买车时便宜100元，只是节省了千分之一、万分之一，比较来看，显得不值一提。参照对象的变化，导致了比例上的不同，而不同的比例，会带来不同的感受、不同的行为、不同的态度，这就是我们所说的“比例偏见”。

对比例更敏感的偏见

在消费心理学的框架中，消费者普遍存在认知上的比例偏见。很多场合下，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知，更加敏锐。

也许有人还记得王石的捐款门事件。2008年汶川地震发生后，王石很快宣布万科捐助200万元。这本是一桩善举，要是放在老路身上，可能要被歌功颂德，成为大英雄了。但是放在王石身上，却遭到了众多网民的质疑。大家觉得，万科作为销售额排名第一的地产公司，年销售额3000多亿元，捐出区区200万元，实在说不过去。王石本是一番好心，却被认为办了“坏事”，难怪有人说：“比例有偏见，掏钱莫打脸。”

019 比例偏见 | 掏钱的时候，你打过自己的脸吗？

一句话理解比例偏见

比例有偏见，掏钱莫打脸。

利用人们的比例偏见创造商机，我们可以：第一，放大促销价值；第二，巧设参照对象；第三，善用搭配销售。

1.放大促销价值。大量实验证明，当商品金额低于100元时，优惠的比例更加吸引人；当商品金额高于100元时，优惠的金额更加吸引人。比如，10块钱的东西就算打8折也就减2元，1万块的东西打9折就已经省了1000块钱了。所以不同的商品金额要对应不同的促销方案而不是一视同仁。

2.巧设参照对象。恰当地转移参照对象在用户心中形成一个新的比例，会让消费者觉得自己少花钱多办事儿。你看中了一双运动鞋，售价1000元，老板说今天买这双鞋可以送一双50块钱的袜子，好像并没有很心动的感觉。聪明的商家应该怎么做呢？应该说，买这双鞋只要加一块钱，就能换购一双50块钱的袜子。白送都不好使，居然还要收钱？但真实的情况是，愿意花1块钱换购的人绝对比你想象的多得多。这就是比例偏见起到的神奇作用。第一种情况，50块钱的袜子只占1000块鞋子的5%，但第二种情况，一块钱的付出可以获得50块价值的收获，消费者一下子就趋之若鹜。

3.善用搭配销售。把廉价的配置品搭配在非常贵的东西上面一起卖，相对于单独卖这个廉价商品会更容易让消费者感到价值感。一个2000块的手机摄像头像素500W，同一个手机摄像头像素1000W卖2200，增加了200块钱增加了十分之一，手机拍照的性能提升了一倍，买到手的时候自然感觉赚大了，谁还会去仔细盘算是真的赚了还是被商家计算了呢。

总结

1.一句话理解比例偏见：比例有偏见，掏钱莫打脸。

2.利用人们的比例偏见创造商机，我们可以：放大促销价值，巧设参照对象，善用搭配销售。

有人说，对比例认知的偏见，是小偏见，对自己认知的偏见，才是大偏见。这句话，你同意吗？