有一天你去4S店买车，销售说你看中的这款车特别热销基本没有优惠，但填个调查问卷可以优惠100块钱。这种时候你可能就怒了，我花了几十万买车你就给我便宜100块钱？另一个场景呢，你车买好了今天来做保养，只要填个问卷，一桶300块的机油就能便宜100块钱。这种时候你是不是就觉得人间自有真情在，能省一块是一块呢？同样是省100块，我们有时候在乎有时候又无所谓，这种看起来自相矛盾说起来啪啪打脸的事大家平时都没少干，归其根本在于“比例”二字。对于一瓶300块的机油，100块就是省了三分之一；而对于一辆车来说，100块只是几千分之一，比较来看就显得不值一提。参照对象的变化导致比例的变化，不同的比例就带来不同的感受、不同的态度、不同的行为，这就是我们常说的比例偏见。
在消费心理学的框架中，消费者普遍存在认知上的比例偏见，很多场合下本来应该考虑数值的变化，但人们可能更加倾向于考虑比例的变化，也就是说，人们对比例的感知比数值更加敏锐。汶川地震时，王石第一时间宣布万科捐款200W，放在一般人身上那就是歌功颂德的善举，放在王石身上就被骂惨了，说万科一年销售额三千多亿，你只捐200W你好意思吗？本来是一番好心，却被认为办了坏事。比例有偏见，掏钱莫打脸。
了解了什么是比例偏见，如何让消费者掏钱更痛快呢？三个方法：
1.放大促销价值。大量实验证明，当商品金额低于100元时，优惠的比例更加吸引人；当商品金额高于100元时，优惠的金额更加吸引人。比如，10块钱的东西就算打8折也就减2元，1万块的东西打9折就已经省了1000块钱了。所以不同的商品金额要对应不同的促销方案而不是一视同仁。
2.巧设参照对象。恰当地转移参照对象在用户心中形成一个新的比例，会让消费者觉得自己少花钱多办事儿。你看中了一双运动鞋，售价1000元，老板说今天买这双鞋可以送一双50块钱的袜子，好像并没有很心动的感觉。聪明的商家应该怎么做呢？应该说，买这双鞋只要加一块钱，就能换购一双50块钱的袜子。白送都不好使，居然还要收钱？但真实的情况是，愿意花1块钱换购的人绝对比你想象的多得多。这就是比例偏见起到的神奇作用。第一种情况，50块钱的袜子只占1000块鞋子的5%，但第二种情况，一块钱的付出可以获得50块价值的收获，消费者一下子就趋之若鹜。
3.善用搭配销售。把廉价的配置品搭配在非常贵的东西上面一起卖，相对于单独卖这个廉价商品会更容易让消费者感到价值感。一个2000块的手机摄像头像素500W，同一个手机摄像头像素1000W卖2200，增加了200块钱增加了十分之一，手机拍照的性能提升了一倍，买到手的时候自然感觉赚大了，谁还会去仔细盘算是真的赚了还是被商家计算了呢。
总结
1.一句话理解比例偏见：比例有偏见，掏钱莫打脸。
2.利用人们的比例偏见创造商机，我们可以：放大促销价值，巧设参照对象，善用搭配销售。
路骋——《用得上的商学课》
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