【导读】有很多销售员，在开不了单的时候，急得象玻璃瓶里的苍蝇或蜜蜂，一通乱撞，就是找不到玻璃瓶的出口。他们整天好像有谈不完的业务，但最终没有谈成几个；而且经常会碰壁，甚至遭到客户的故意“刁难”。如果找不到解决之道，他们的销售职场生涯可能要告一段落了。
刘顾问是一家咨询公司的高级顾问，其主要工作“谈单”，也就是咨询项目的销售工作，刘顾问做业务出身，也喜欢和客户打交道，所以对“谈单”乐此不彼，遗憾的是成单率很难超过10%，刘顾问为此也非常苦恼。
来看一下，刘顾问是怎么做的，每当公司接到客户的咨询电话，刘顾问便带着助手直接“杀向”客户，没有做什么准备工作，甚至有时资料都没准备好就上了；在和客户沟通时，直接介绍自己公司、专长领域和成功案例，使得客户常常认为刘顾问是个产品推销员，而不是顾问，不是来帮企业诊断并解决问题的，只是在卖一个咨询产品或咨询项目而已。
分析下问题的原因出在哪里？那就是刘顾问没有找到做事的核心，老是在核心外面兜兜转转，隔靴搔痒。那如何进入到事情的核心呢？就是要了解销售的本质是卖货，那卖给谁？客户是哪些人？客户的情况是怎样的？客户有什么想法？客户的基本需求是什么？如何满足客户的需求？不同的客户有什么不一样的需求？
应该站在客户的立场去分析他们的痛点和需求，不同的客户有不同的需求，正所谓对人说人话，对鬼说鬼话，否则就是对牛谈琴。要想把货卖出去，那真的是比登天还难。
那如何才能知道客户的需求呢？问，就是去问客户去，嘴巴是长在鼻子下，除了吃饭，还有个重要的功能是用来问问题的。
问客户问题的本质是做好市调和对客户情况的收集。
而且在拜访客户时，需要提前做好准备。比如需要把客户档案、产品手册、笔记本等都准备好，自己需要着装整洁。如果销售人员自己这些细节问题都没有注意，会给客户感觉不够重视他。
正所谓：没有准备就准备失败。
史玉柱能提出脑白金的广告词，不是说自己的产品有多好，而是他自己亲自到江阴的农村去调查，去和留守的老人聊天，去跟他们提问题，最后经过总结、分析、归纳才得出“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”这一家喻户晓的广告词。
结束语：人生就像一场电影，每个人都是自己的主角，有主角就有配角，你认识的人，结交的圈子即是你电影的配角。
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