<<< 代表性公司分析

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案例一:贝瑞基因

从服务到产品,布局全产业链

● 成立时间:2010年5月

● 融资情况:2011年获君联资本A轮融资1780万美元,2013年获启明创投等B轮融资2500万美元,2015年12月获D轮投资,投资额未对外公布。2017年8月,借壳*ST天仪上市

● 团队构成:董事长高扬,NGS研究及应用专家,多项专利拥有者CEO周代星,NGS的平台研发和临床应用专家;副总经理侯颖深耕NGS市场营销。

● 主要产品或服务:

1）基因检测服务

遗传类疾病检测服务包括无创产前检测、染色体疾病,范围可覆盖几干种染色体疾病和单基因疾病;肿瘤检测服务,包括非小细胞肺癌、结直肠癌基因突变和实体瘤全靶点等。还涉及科研服务。

2）设备、试剂耗材类产品生产

包括与Illmina合作生产、适用临床环境的 Nextseq CN500基因测序仪及配套试剂、耗材。

3）数据分析系统、平台研发

包括与阿里云启动的”神州基因组数据云“项目,主要基于数据库已有样本,挖掘中国人群特有的核酸变异位点和染色体结构变异位点。

● 业务模式:专注临床级基因检测服务,率先切入无创产前筛查市场;2015年从服务模式迈向产品模式,为医院、第三方检验机构提供测序仪,向产业链上游延伸。

● 发展方向:布局基因检测上中下游全产业链;继续保持在无创产前筛查领域的领先地位,全产品线覆盖岀生缺陷三级预防;构建中国人基因组大数据,深入挖掘基因检测数据后续临床和商业价值;以中心型医院辐射周边地区,建设遗传病筛查与诊断网络;扩大自主专利在中晩期肿瘤液体活检、肿瘤基因检测等产品的临床应用,开启肿瘤个体化医疗和癌症早诊。

● 渠道推广:直销为主,早期通过开拓重点医疗机构和专家资源,获得行业意见领袖认可,逐渐渠道覆盖至30个省超过2000家医院;参与政府防治出生缺陷计划和工程

● 关键数据:2017年总营业收入中,医学检测服务占比55.21%,试剂销售和设备销售分别占比32.59%和6.74%,基础科研服务占比4.45%

● 优势及亮点

1）先发优势

通过NIPT类服务,已积累较高知名度和资源,为接下来发力肿瘤基因检测打下基础,如和国家肝癌中心合作发起肝癌早筛项目,项目先导实验已稳步开展并累积了大量数据。

2）资金优势

前期基因检测服务已经实现近20%利润率,可增加投入研发新产品和技术,尤其在肿瘤早筛这一技术挑战较大的领域

3）全产业链布局优势

因拥有合作研发的测序仪、试剂产品,可降低基因检测服务成本,并拓展其功能至肿瘤基因检测,和更多第三方机构、医疗机构展开合作。布局生物信息分析平台、大数据产业园战略具有前瞻性,将成为未来公司又一核心竞争力。

● 挑战及风险

1）技术研发风险

计划投入大量经费和资源,研发肿瘤早筛产品但能否达到预期目标还有不确定性

2）市场竞争激烈

尽管其在NIPT领域处领先位置,但在肿瘤疾病领域面临很多竞争对手

3）上游优势待加强

测序仪产品与Illumina合作,其在产业链上游仍有可能面临掣肘

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案例二:23魔方生物

互联网思维做营销,注重成本控制

● 成立时间:2015年

● 融资情况:

2016年1月获丰厚资本、奇点资本千万级Pre-A轮融资;

2017年1月获汉王启创、雅惠精准医疗基金A轮融资2000万元;

2017年8月获汉王科技、丰厚资本等B轮融资4000万元;

2018年3月获经纬中国、汉王科技、德商奇点等B+轮融资1亿元;

2018年5月宣布完成6200万元B3轮融资,由辰德资本领投,软银中国、本草资本、经纬中国、雅惠医疗跟投。

● 团队构成:CEO周坤,曾任房地产大数据公司锐理数据创始人。团队成员近100人,近一半为研发人员,后续人员规模将进一步扩大。

● 主要产品或服务:开展消费级基因检测服务,检测项目包括祖源分析、运动潜能、疾病遗传风险、营养代谢和药物反应情况,及酒精代谢、咖啡因代谢、苦味敏感度等近两百个检测项目。价格为499/人。

● 业务模式:通过基因芯片技术,提供覆盖80多万位点、范围更广的消费级基因检测产品;致力于控制检测成本、降低产品价格扩大品牌知名度,以获得更多用户和数据。

● 发展方向:立足“数字化生命”的核心理念,继续增加检测项目数量,使基因检测产品可以规模化生产,并不断更新用户基因数据的解读内容;暂不考虑用基因检测数据链接健康管理、保健品销售等后续增值服务。

● 核心数据:截至2017年,累计检测10万份样本。2015年检测量不足1000份,2016年和2017年销售额增长率分别为1100%和350%,预计未来几年高速增长。

● 渠道推广:

1）采取互联网营销模式

2016年左右砍掉所有线下渠道,通过自有平台、电商平台销售产品,购买广告、流量,目前每个检测样本获客成本在100元以下

2）开发APP和微信产品

定期推送基因相关知识,用户可使用APP获得不断更新的解读内容,以此增加用户黏性;未来APP将新增工具类应用,“扫一扫”药品电子监管码,可获得日常生活用药指导。

● 优势及亮点:

1）用户定位明确

目标用户定位为25-35岁之间、对新鲜事物感兴趣、熟悉互联网的群体,符合消费级基因检测产品的特点,并以此

为基础侧重互联网营销,精准覆盖目标人群。

2）注重规模化生产

一方面通过扩大用户规模,降低试剂采购成本另一方面改进检测工艺,降低人力成本,如使用质量较稳定的自动

化工作站和其他小型自动化设备。

3）研发投入占比大

尽管提供的是消费级基因检测产品,但仍选择自建实验室,并不断增加实验的建设投入,有利于把控检测流程和质量,挖掘数据后续价值。

● 挑战及风险

1）市场不确定性大

消费级基因检测市场整体较为混乱,检测准确性受到质疑较多,可能对消费者造成负面印象,数据后续价值应用方向也不明确。

2）产品价格、质量难平衡

按照目前数百元的产品价格,如果无法实现预期用户规模,将面临亏损风险;产品质量也可能受到同行消费者质疑。

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案例三:泛生子基因

专注肿瘤领域,提供综合解决方案

● 成立时间:2015年

● 融资情况:2015年和2016年分别完成A轮和B轮融资;2018年1月完成C轮4亿多人民币融资,由中金康瑞领投。

● 团队构成:CEO王思振,跨界企业家,具有互联网通讯创业经验,及金融行业从业经历。首席科学家-阎海,肿瘤基因组学领域著名科学家,美国杜克大学讲席教授。团队成员近500人,研发和技术人员占比超1/3,其中硕博士学历人员占比超过50%。

● 主要产品或服务:

1）面向科研机构、高校提供肿瘤相关的科研服务

包括癌症全基因组重测序、癌症全外显子组测序、癌症目标区域捕获测序等检测项目及生物信息分析服务。

2）面向医疗机构提供肿瘤基因检测服务

用于肿瘤风险评估、早期筛查、分子病理诊断、用药指导和预后监测等,产品线覆盖脑肿瘤、肺癌、肝癌、结直肠癌、乳腺癌、胃癌、膀胱癌、甲状腺癌等

3）面向医疗机构提供的IVD(体外诊断)产品

目前有一款仪器、两款试剂盒产品获批医疗器械注册证并进入临床应用。

● 业务模式:以LDT服务+IVD产品的业务模式为主,专注癌症精准医疗领域,提供覆盖肿瘤全周期的基因检测服务和产品发展方向:继续完善现有产品线,覆盖更多癌种,并不断拓展至癌症早筛领域,同时基于大量样本和数据积累,深入进行上下游产业布局

● 渠道推广:采用直销与渠道经销商互相补充的策略,销售网络已覆盖全国主要地区。

● 关键数据:目前业务覆盖300多家医疗机构,服务医生超600人;根据原投资方中源协和2016年及2018年2月发布的财报、公告2015年其营业收入为337.14万元,2016年营业收入4162万元,2017年9月营业收入为7013万元。

● 优势及亮点:

1）基础设施完善

拥有中、美双研发中心,可依托美国科研、技术人才资源,促进产品研发和技术革新。同时具有四家覆盖全国主要区域、总面积超过10,000平米的医学检验中心,具备规模化生产能力

2）科研、临床资源丰富

核心团队多来自中美知名院校、科研机构及医疗机构,首席科学家闫海在脑干胶质瘤研究方面具有权威性目前脑干胶质瘤也是泛生子相对其他肿瘤基因检测公司,具有独特优势的细分癌种领域

● 挑战及风险:

1）行业人才稀缺

由于技术门槛较高,专业人才及复合型人才仍相对短缺,比如医学和基因组学复合型人才、生物信息学和医学复合

型人才。

2）受限科研进展

技术创新和产品研发受制于基础研究和科研成果转化。

3）市场认知不足

市场认知程度偏低,还需要进一步教育,包括临床从业者和普通患者。

4）标准规范滞后

基于二代测序的肿瘤基因检测临床应用处试点阶段,行业标准模糊,政府监管政策滞后于行业发展。

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案例四:卡尤迪

抓市场痛点,发挥微生物组检测优势

● 成立时间:2009年

● 融资情况:2014年获得赛富亚洲3000万元A轮融资;2015年获北极光创投领投,赛富亚洲和联想之星跟投8000万元B轮融资;2017年获龙磐投资等逾亿元C轮融资。2018年卡尤迪医学检验实验室与主体卡尤迪生物科技拆分,独立获峰瑞资本领投数干万元PreA轮融资

● 团队构成:创始人兼CEO李响,美国加州大学生物物理学硕士;CTO Jesus Ching,曾任美国分子诊断巨头 Cepheid研发总监;CMo Kejian Zhang,曾任美国辛辛那提儿童医院医学中心分子遗传学实验室主任。团队总成员超过200人,其中卡尤迪医学检验团队约70人,基础研发人员和营销人员各占1/3

● 主要产品或服务:

1）设备、试剂类

卡尤迪生物有自主研发的Mn8实时荧光定量PCR仪和相关试剂,样本制备和检测一体化,可将传统检测流程缩

短至90分钟,设备价格大概20万元;正在研发国产数字PCR仪,可检测肿瘤相关基因稀有突变情况,预计每次检测1000元-2000元。

2）检测服务类

卡尤迪医学检验实验室面向妇女、儿童提供肠道微生物菌群检测等服务;其他基因检测服务包括85种遗传疾病、36中体质特征、48种用药指导等,定价在百元至干元不等。

● 业务模式:卡尤迪生物自主研发的PCR检测平台,主打一体化和去中心化,从传染病市场切入,以提高基因检测服务可及性;卡尤迪医学检验室立足微生物组检测优势,深耕妇幼健康市场

● 发展方向:卡尤迪生物将加大Mini8平台在二级医院、基层医疗机构的推广力度,根据其需求研发配套试剂;卡尤迪医学检验室则继续发力微生物组检测市场,借助人工智能、大数据等技术及育学园等专家医师团队,提供妇幼健康个性化解决方案,打造妇幼健康服务闭环。

● 渠道推广:

1）设备、试剂类产品直销为主

卡尤迪生物以科研市场拉动临床销售,PCR平台客户重点从疾控、检疫过渡到县级医院等基层医疗机

构,初期避免在三甲医院遭遇强烈竟争;

2）与第三方合作

卡尤迪医学检验室合作对象包括育学园垂直在线平台、支付宝等大流量平台合作,实现微生物检测服务目标人群精准覆盖

● 关键数据:目前卡尤迪生物研发的Min8检测平台已投放至上百家海关口岸检疫单位、近100家县级医院,今年计划再覆盖200家医院,用于呼吸道、慢性病等相关基因检测;2018年预计营收1亿元,可初步实现收支平衡。

● 优势及亮点:

1）技术优势

卡尤迪生物拥有自主研发的一体化PCR仪及数字PCR仪核心技术,已申请相关专利。类似仪器从研发到上市至少需要6-8年时间,这意味着其可在长时间内保持市场领先地位。

2）战略优势和资源优势

卡尤迪医学检验室凭借卡尤迪生物前期在病原体检测方面积累的经验和资源,切入肠道微生物菌群检测服务,利于巩固已有优势,推广新产品和服务。同时定位妇幼健康领域,用户画像明确,周围还没有聚集大量竞争者

● 挑战及风险:

1）面临跨国巨头的竞争

Thermo Fisher等跨国巨头在数字PCR仪等设备研发方面经验丰富,卡尤迪生物竞争压力较大

2）技术存在不确定性

微生物菌群基因序列与人体疾病之间的关联还有待科学研究和临床试验验证

<<< 行业问题及发展趋势

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行业面临问题及挑战

检测产品同质化,行业标准未建立

● 问题一:产品同质化

除科研级基因检测服务需根据用户需求量身定做外,目前临床级基因检测和消费级基因检测存在产品同质化倾向。一方面,大多数基因检测公司成立初期,都基于公有基因数据库提供检测服务,其中许多位点和疾病之间的关联是公开信息,各家公司能提供的检测项目差异化不明显。另一方面,国内知识产权保护法规尚不完善,对方法论、制作工艺的保护相对欠缺,客观上为基因检测等行业的跟风现象提供了条件。

● 问题二:行业标准未建立

目前除无创产前筛查基因检测已基本进入成熟阶段外,其余临床级基因检测产品,如肿瘤诊断与治疗、遗传病诊断等还正在试点中,行业标准尚未建立。如不加以引导、规范,可能引起医疗纠纷。消费级基因检测市场整体更为混乱,卫生部门还未批准消费级基因检测结果用于指导临床,但其检测项目中已涉及药物代谢能力、疾病易感基因筛查等服务,许多检测公司在宣传中夸大检测结果意义可能造成受检者不必要的精神负担,不利于市场有序发展。

● 问题三:人才短板明显

数据分析和解读是基因检测重要环节,前者需要兼具生物学和信息学背景的人才,才能使得检测结果的分析更符合临床需要、同时效率较高,而后者需要遗传咨询师的介入,帮助患者和临床医生更充分地理解基因检测结果的意义。但目前这两类人才都比较缺乏。

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行业面临问题及挑战

技术存在不确定性,商业模式待探索

● 问题四:技术不确定性大

尽管以基因测序为代表的基因检测技术,近几年发展速度较快,但具体到商业应用层面,该类技术还存在诸多不确定性,仍有许多挑战尚待攻克。如消费级基因检测公司普遍提供的疾病易感基因筛査服务,由于基因和疾病之间的关联较为复杂,携带某种基因突变并不代表受检者必然会患病,这样模棱两可的检测结果很难对受检者产生实际意义。而用于肿瘤诊断与治疗的临床级基因检测产品,受制于肿瘤疾病的复杂性和多变性,其检测结果如何精确指导临床诊断患者用药,还有待技术进一步发展。

● 问题五:商业模式仍不成熟

目前大多数基因检测服务,本质上更接近医疗服务业。由检测服务提供商面向医疗机构、患者、普通消费者提供基因检测服务,后者向前者支付服务费用。而基因检测更大的应用价值,在于样本量积累到一定程度后,挖掘数据价值用于药物研发、个性化医疗、健康管理。但目前还未有相对成熟的商业模式出现。这一方面受限于基因检测市场整体渗透率不高,各公司正致力于收集更多样本、扩大市场份额。另一方面受限于国内相关法律、法规的缺失。截至目前,关于基因检测等医疗类数据的确权、开放和交易和隐私,国内还没有相关法律专门予以规范,盲目挖掘基因数据价值容易陷入伦理和法律争议。

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行业发展趋势判断

加速产业链整合,肿瘤仍是主战场

● 趋势一:头部公司加速产业链整合

在Illumina等跨国公司垄断测序仪设备生产的情况下,国内已有约公司试图通过自主研发或与lIlumina、 Thermo Fisher等合作生产二代测序仪(OEM,原厂委托制造)。其中不乏已成为上市公司的华大基因和贝瑞基因,及接近上市规模的安诺优达、博奥生物等。此外还有专注设备生产的华因康及初创公司瀚海基因。预计随着头部公司规模继续扩大,其将加速向上游产业链延伸,增强对川 umina等设备、配套试剂供应商的议价能力,同时降低向下游提供检测服务的成本。而除生产测序设备、试剂外,研发生物信息分析软件也是头部公司向产业链上游延伸的一大方向,这将在之后几年的行业竞争中越发重要

● 趋势二:肿瘤领域仍是竞争主战场

肿瘤将继续成为基因检测市场竞争的主战场。尽管目前大多数临床级基因检测公司,都在探索基因检测在肿瘤疾病早筛、分子分型辅助诊断、个性化用药方面的应用,看起来市场空间已经略显拥挤,但鉴于肿瘤领堿潜在市场规模和发展前景巨大,该领域仍会有竞争者继续涌入。而无创产前筛查这一市场空间相对较窄的领域,已孕育出像华大基因、贝瑞基因这样利润率较高的上市公司。预计下一批基因检测行业的头部公司,将依托肿瘤相关基因检测服务诞生,其能容纳的头部公司也会更多

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行业发展趋势判断

数据分析、整合能力越发关键

● 趋势三:生物信息分析能力越发重要

样本积累仍是目前许多基因检测公司的主要发力点。但随着样本量的增加,现有的依托公有数据库、算法相对传统的生物信息分析软件,将无法满足基因检测公司业务发展的需要及用户需求。云计算和人工智能技术的发展,为大规模、快速运算和分析基因大数据提供了便利条件,而这在未来基因检测行业市场竞争中,将发挥越来越重要的作用。

● 趋势四:多维度数据整合是必然趋势

除基因检测数据外,随着在线医疗、可穿戴设备等行业发展,目前医疗服务市场也积累了许多患者医疗行为数据、健康管理数据。这些数据如果能和基因检测数据整合,将更有利于基因检测在疾病预防、疾病诊断和治疗、预后康复等全生命周期管理中,发挥重要作用。而临床数据和基因检测数据的融合,也是基因检测走向更大范围的临床应用需必经的道路。目前已有少数公司将其作为发展方向,但这还有赖于医疗信息化及基因检测样本的积累。

● 趋势五:基因编辑是下一个风口

以基因检测和生物信息解读为基础,基因产业整体将继续向基因编辑、基因治疗方向延伸,这反过来也将促进基因检测的应用。否则患者被检测出致病突变,将缺乏相应的治疗和干预手段。目前基因编辑技术尚不成熟,距离其大规模走向临床应用还有相当一段时间。