甘肃虎跃电子商务有限公司

赶着“新零售”的大风口，生鲜产业被赋予了全新的创业价值。

作为关系国计民生的消费支柱，生鲜行业以其万亿级的市场体量，高频、刚需的消费属性和亟待优化的产业结构，牢牢吸引着投资人和创业者的眼球。在零售领域，生鲜电商的群雄逐鹿已经进入了巨头收割的阶段，阿里巴巴的“盒马鲜生”、腾讯京东的“超级物种”如雨后春笋般，在一二线城市繁华的CBD商圈落地生根，风生水起。从线上生鲜配送到线下商超超市、便利店，再到自助贩售机和无人便利架等多种业态，当B2C的入口都被占领完毕，获客成本越来越高后，留给创业者的机会所剩无几。

往上游追溯，在B2B供应链领域，渠道的争夺开始衍生出更多的机会。相对于竞争火爆的B2C业态，生鲜B2B领域的业态发展显得冷静得多，除了零星获得资本关注的头部企业，目前尚未出现大规模的“火拼”事件。来自终端生态模式的催熟和新零售的理念洗礼，给伺机进入的创业者们，带来了更多想象空间。

创新商业模式 西北地区首家新零售供应链平台

机遇总是垂青于思想有准备和勇于尝试的人。当行业处于草莽时期，敢于闻风而动的先行者总能获得更多的机会。位于甘肃庆阳的陇跃鲜，就是这么一家新派企业。这家年轻的食材配送公司，在创业伊始就决定使用互联网思路创新生鲜经营模式，实现将商品从产地直达客户的垂直整合。作为一个新零售供应链平台，陇跃鲜在一开始就决心建立起以订单为起点的从需求到采购的完整闭环，为了加大对供应链各个关键节点上的把控力度，具有互联网从业背景的总经理王文俊决定启用先进信息化平台——易订货生鲜专版，建立从前端销售、上游直采、仓储加工到冷链运输的供应链全流程管理体系，以此解决生鲜配送企业头痛已久的多个问题，形成高效便捷的生鲜B2B管理模式。

锚定餐饮商户采购痛点 借助数据运营打造垂直供应链体系

传统的生鲜产业流通链条长、层级多，农产品从田间经商贩到产地批发市场，再到终端批发市场，中间需要经过多个环节，产品流通环节过长，渠道臃肿，加上运输过程中带来的严重损耗，导致了超高的流通成本。各个倒手环节中的层层加价及高昂物流成本，加上生鲜产品非标准、易腐易损、季节性、地域性等种种特点，下游拿到手的食材不仅价格高、质量也无法保证。这和陇跃鲜下游餐饮商户追求高性价比、产品质量、新鲜健康的采购需求格格不入。

为此，陇跃鲜成立起专门的冷链物流配送公司和食材管控团队，并坚持产地直采、厂家直供的供应模式。以此来保证产品的质量，压缩采购成本。但作为一个年轻的初创公司，要独自承担冷链物流高昂的建设成本，并在与品牌厂商博弈过程中获得更多话语权，绝非易事。

“当我们的市场量不足以支撑我们冷链物流配送的时候，我们的产地直采模式就会存在问题。”王总举例介绍，如从山东发一车大葱到甘肃，如果不能提前对市场销售情况做出准确预测，当大葱到达后无法在短时间内销售完毕，就会造成大量的库存积压，造成仓储、物流及商品成本上的损失。这个时候，信息化管理的重要性就凸显出来，陇跃鲜采用了先收单再采购的方式，根据订单量制定采购计划。对于需要远途采购的食材，同时采用提前预定和报表趋势分析结合，准确预估采购量，大大降低了采购风险。“易订货移动端显示的订单交易额，对于我们仓储管理，降低库存损耗特别重要，根据数据图表变化我们提前就可以知道哪些东西我们需要提前囤货，哪些不需要再卖，及时退货。这有效降低了我们的经营成本，提升了我们的市场盈利能力。”王总道。

而在厂家直供方面，陇跃鲜也在与品牌商谈判的过程中克服了重重难关。对于大品牌商来说，对直接供货有一定的要求。“首先是希望下游客户要达到足够的量，其次有些在本地已经有代理商，要绕开代理商（给我们供货）厂家也需要付出很大的勇气。”对于陇跃鲜采用的这种新型模式，品牌厂商一开始也存在诸多不信任，但当王总将易订货上销售数据展示给厂家人员，看到在短短两个月的时间内平台已积累了上百笔订单，厂家瞬间就有了合作的信心。

易订货生鲜专版 提升陇跃鲜内部全流程管理效率

生鲜被称为“最难啃的一块骨头”，可谓名副其实。在解决了上游供应难题后，摆在陇跃鲜面前的，是业务处理环节上的多个大坑。生鲜从业者，尤其是生鲜B2B行业的一线员工，工作之辛苦众所周知。昼夜颠倒、缺乏激励、流动性大、服务水平低，从业人员怨声载道。生鲜产品到货后，还需要经历多个环节才能送达客户手中，为了保证食材的新鲜度，一线员工需要昼夜不停地进行接单收单、采购分拣、装车发运，在黎明到来之前将所有食材处理完毕，送达客户手中。在没有系统介入之前，繁杂重复的机械性劳动简直让员工苦不堪言。招工难成为生鲜老板们普遍面临的问题。

在简化工作流程、提升运转效率方面，易订货生鲜专版给陇跃鲜带来了前所未有的便捷体验，让生鲜业务更简单。

“用了易订货之后，以往的业务方式彻底变了。”王总介绍道。从客户开发开始，王总就深刻感受到易订货带来的变化。“开发客户，只要拿手机生成二维码，客户一扫可以直接注册到平台，非常方便。同时，客户定完单后，定了什么，定了多少，随时打开手机都可以看到。”线上自主下单的方式不仅给下游客户带来了更好的服务体验，也解决了困扰已久的订单处理难题。“以前我们特别痛苦，下游几百家客户，每一家客户把单子发过来的时候都是手写拍个图片微信发过来，特别混乱，又容易错。现在我们订单客户直接用易订货下单后，我们这边自动就可以进行订单汇总。”

基于生鲜产品难存储易损耗的特点，与业内大部分企业一样，陇跃鲜采用的也是先收单后采购的模式，庞大的订单量，种类繁多的商品，不同的供应商，紧张的汇总时间，对于采购员来说是个压力颇大的工作。易订货生鲜专版针对这一痛点推出的生成采购单功能，得到了王总的认可。“以前我们采购要对着单子用计算器一个一个加，现在我们只需要一键生成采购单，原来要从两点干到五点的工作，如今五分钟就能完成。”采购需求整理完成后，需要发给各品类的指定供应商，易订货生鲜专版对供应商管理上的细节设计，也让王总特别满意。“我觉得做得特别到位，可以根据不同的商品指定对应供应商，生成对应的采购订单。完成后，直接用微信一扫，就可以分享给我们的供应商。”简洁易懂，更匹配操作习惯的功能，不仅大大减轻了采购人员的工作，也提升了陇跃鲜与上游之间的信任感。王总介绍，以前供应商经常对其提供的采购量提出质疑，怕卖不出去后又要退货。现在通过易订货生鲜专版自动汇总生成的采购单，有效消除了供应商的疑虑。收到采购单后直接将商品备齐配送上门，关系更紧密。

当业务不断发展，客户数和订单量全面喷发，传统的分拣体系也开始面临严峻考验。在以往的分拣发运体系中，需要多雇佣两个人力，一个负责将分拣数据录入系统，一个负责将修改好的发运单一张一张打印出来。究其原因，还是由于生鲜配送的特性所导致。王总介绍“做我们生鲜行业，客户要的斤两可能跟实际发货的斤两不太一样，像土豆要两斤，我们称下来正好2.2斤，不可能把一个土豆切开给他供货。这个时候就需要手动修改订单，重新结算。”在这一环节，易订货生鲜专版提供的软硬一体化方案，当即为王总减少了两个人力成本。只要将客户需要定的食材往称上一放，确认后数据就自动传入到系统中，同时修改系统中的实配数据，需要发货的时候，也不再需要一个一个去做选择，在发运管理中可以一次打印多家发货单，“只需要鼠标一点，所有的发货单子，全部都打出去了。”不仅效率提升了，以往手写的单据全部用系统机打单来替代，交到下游客户手中时，无形中也树立起陇跃鲜专业靠谱的服务形象。

在初涉生鲜行业时，王总最烦恼的是改价问题，生鲜产品价格波动频繁，需要经常进行客户报价的调整，做起来特别费劲，当遇到大单时，改一个单子甚至要花费很长时间。当发现易订货生鲜专版有批量改价功能时，困扰已久的难题迎刃而解。产品采购完成后，采购员在系统中通过批量改价功能，把同一等级的客户改成同一个价，也可以分别给客户进行改价或者按照比率进行调价。“对于我们企业来说，能够避免价格混乱的现象，不同的客户不同价格，做到了真正的市场区域划分和客户等级的分类。”王总分享。

业务管理规范了，效率提升了，释放出来的人力可以服务于更大的市场，陇跃鲜的业务开始进入高速扩展阶段。

信息技术的提升和数字化转型最大程度地优化了时间成本，帮助生鲜行业实现了供应链全流程的无缝衔接，在提升运转效率的同时也提高了企业的核心竞争力。企业竞争唯快不破，在“供需两旺，流通不畅”的生鲜配送行业尤为如此。企业流转速度越快，运营效率越高，客户的满意度自然随之提升。

在未来，陇跃鲜在服务好本地市场之外，还将服务于周边更多的城市，把优质的食材配送模式复制到更多的城市，帮助更多餐饮商户解决采购难、成本高的问题。此外，还计划成立四家子公司，涉足供应链食材、种植大棚、物流配送和生鲜便利店四大业务，在这一过程中，又会与易订货碰撞出什么火花，我们拭目以待。

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客户第一

在推广易订货的道路上，我们始终坚定的保持“客户第一、价值第二”的理念。从客户的角度来衡量我们的价值，把最合适的产品服务于最合适的客户。

客户第一、价值第二

客户第一，不是要我们低三下四、盲目地答应客户一切要求，而是有原则像朋友一样给予客户相应的服务，从“客户”的角度来衡量产品的价值。我们真诚以待，客户定会真心相迎！

日本最著名的索尼，正是“以产品为中心”到“以客户为中心”经营模式的战略转移。从建立接触中心，到对客户的细分，再到企业内部的资源重组等。索尼当年的索尼在上世纪80年代推出的Walkman、掌上游戏机等一系列产品都是不断去和用户深入沟通，共同决策才真正面世的。索尼也是通过这一系列改革使企业从内而外焕然一新，也奠定了在那个时代的辉煌。

事实上，不仅仅是日企，华为也是一直秉持以客户为中心的价值观——在客户和投资者两者中,任正非把时间给了客户。当年起草《华为公司基本法》时,第一稿曾经提出一条，“为客户服务是华为存在的理由“。任正非拿起笔就改为：为客户服务是华为存在的唯一理由。

富士康在从iPhone初代开始苹果展开合作，在苹果长期的高标准要求下，富士康因此成为国内最强代工厂商，甚至开始生产自有品牌的电子产品。多数人不知道的是，富士康甚至正在生产自家的机器人，已经布局到了前沿技术领域。可以说，富士康是客户驱动企业运营，最终成长为巨头的最好代表。

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