利用数据让有效预约真的有效
有效预约：提前沟通并取得拜访许可的客户。打完预约电话再去拜访，一可以排除无效客户，二可以获得一定信息，为正式拜访打好前站。领导通过队员打电话也能把把关，观察一下是不是有效客户，听队员沟通方式是否有问题，及时给予辅导；除此之外，还能统计队员每天的预约工作情况，便于进行预约数据分析。
一、从有效预约量看问题
队员连续一段时间有效预约量不达标，一般来说两种原因：一是有效客户资料收集有问题，二是电话沟通有问题。
1、客户源头，决定客户质量。几个问题，队员从哪些渠道获得客户信息？客户经济状况怎么样？客户是否真的对产品有需求。
2、电话开发。要能找到关键人电话，要知道每一句话怎么说，还要根据对方的反应及时回复，随时对接下来的话语做出调整。这个要经过一段时间的磨练。
二、找到“有效预约”无效的原因（重点对待有效预约数据，这是销量开始的第一步）
1、队员判断失误。关注客户的支付能力、需求程度外，还要注意是否在判断客户类型时就错了。
2、队员被客户拒绝。有效预约的前提是客户在一定程度上了解了公司提供的产品，并同意和队员会面。所以，一般不会在接下来的面谈中被拒绝。如果队员前期在电话里没把产品的基本情况交代清楚，就有可能让客户找不到产品对自己的价值，可能会被拒绝。所以电话预约中，一定要简明扼要表达产品价值。想方法引出客户的一些想法和需求，这样更容易接受拜访。问客户：目前遇到的问题是什么？你想怎么做呢在？听完问题再确认客户担忧的点，讲产品优势，引导客户自己回答问题：你看我们的产品你了解吗？对你有帮助吗？
客户拜访数据分析：从量变到质变
对销售而言，有效拜访量直接决定签单结果；对领导来说可以根据拜访数量和有效预约数量的对比，分析队员能力缺失的具体情况。
“631法则”业绩60%靠拜访量；30%靠销售技巧；10%靠运气。所以销售日常拜访量的标准是每天3-4家。拜访量不达标说明两个问题：一是工作态度，二是能力欠缺。除此之外，正常的有效拜访量和成交量是成正比的；随着销售工作年限的增加，这个比率会变的越来越小。所以通过有效拜访量和最终签单数量的对比，既对有效转化率的分析，可以看出队员签单能力以及工作效率是否存在问题。
拜访除了介绍产品，还要联络感情；拜访的目的是扩大客户内心的渴望，解决内心焦虑，从而促成签单。销售把业务推进到拜访环节，等于成功了一半，领导要充分关注队员拜访的“质”和“量”；出现任何问题要充分重视，针对具体情况提出处理方法。
一、量的缺失：队员的心态问题
有的队员比较积极，有的队员比较散漫、碰运气，对工作不负责任。销售的基本两点：不懒散、有热情。用16字法则站在队员角度沟通，严明奖惩。
二、质的缺失：队员能力问题
心态能改变队员的工作积极性，但提高不了工作能力。领导要提升队员的沟通能力。除了自己带队员，还可以让团队中不同段位的人来带新人。
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