落实数据化管理，客户管理系统化
一、建立科学的数据化管理体系
数据化管理涵盖的内容：拜访量、记录、客户数量、增长率、转化率等。
1、为什么要管。通过数据分析进行管理。一般公司销售部门的分级：销售总监管大区经理、大区经理管区域经理；区域经理管理主管；主管管销售；四层架构；公司小三层就可以了。通过数据分析销售人员的的业绩是运气、还是实力。数据分析提升效率。某个区域只要数据差异很大，区域从大区到主管对团队的管控一定很糟。
2、管理哪些内容。销售人员单位时间（年、月、日）完成的订单数量；ABC客户数量；有效预约量；有效拜访量。根据现有数据可以进行数据预测，分析出企业或个人的成长路径。如：销售一个月新增客户300个，拜访量100个，A30，B30,成交3个；可以看出他新增和分类有问题；分类不到位或可能数据造假。再如：上个月新增300个成交6单；这个月新增200个，成交4单；说明他的客户定位比较准确。
3、怎么管理。成功的管理者应该组织一个优质的早会。对数据检查、询问、分析；每天进行数据分析，看前一天的数据。数据录入要真实、准确、客观。
二、客户转化率是销售成败的镜子
1、通过“ABC”客户转化率分析发现销售问题。通过A客户评估体系发现问题；通过A当月开发当月转化的成交数据，评估销售在A转化上处于什么水平；换句话说，通过ABC三类的转化率数据分析，可以发现团队中各销售人员的能力强弱，以及销售过程中遇到的不同问题。这种评估分析是一个深入的探寻过程，并不是浮于表面。如：开发了5个A，成交了2家，转化率40%；单这时首先要分析这40%的转化里的客户，是不是第一次就见到了关键人，另3家没成交的是不是也见到了关键人；其次还要看他在整个沟通过程中是否提前做了功课，是否通过精准开发和前期了解实现了有效沟通。最后要考量他在沟通过程中，是否了解客户的购买能力和预算。从这三个维度考察队员上门去见客户前，这些细节是否合格，然后再去评估。这个评估一般以三个月为单位时间，因为这个月开发的，可能下个月成交；所以一般两个月才能记录到一轮有效数据，三个月才能记录两轮数据，形成对比。
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