第八章：商业模式一电子商务案例
电子商务公司的主营业务就是让访客在其网店上买东西。
1、电商模式是哪种？
用户获取模式：如果今年的重复购买率不足40%，则说明经营重心应放在新用户的获取上；比如像电脑这类使用周期较长的产品，核心应该放在新用户的获取。
混合模式：如果今年的重复购买率为40%-60%，则电商公司应兼顾新用户的获取与回头客的招揽；
忠诚度模式：如果今年的重复购买率达到60%及以上，则该公司应将经营重心放在客户忠诚度上，即鼓励忠诚的回头客更加频繁地消费；
除明确模式外，决定电商网站成败的另一关键是定价。
2、关注的重要指标有哪些？
转化率：转化率指访客中发生购买行为的比例；它是评价电商健康程度的最基本指标之一；在电商网站的起步期，转化率甚至比总营业额更为重要，因为电商创业初期最需要验证的是到底会不会有人买你的东西；
年均购买率：每位买家的平均年均购买次数；90天内重复购买率是判断电商所属类型的绝好指示剂；
平均购物车大小：买家下单时平均每单的钱数；转化率方程的另一半是购物车大小；
弃买率：买家开始购物流程后放弃购买的比例。简单地说，弃买率就是1减去转化率；把弃买率分解到每一步是十分必要的，因为这样才能得知哪一步造成的损失最大；
客户获取成本：获取一位客户所需的平均成本；统计单一渠道的客户获取成本相对来说比较容易；但当多种渠道共同作用时，统计这一成本就变得相当复杂；
平均每位客户营收：平均每位客户终其一生在该网店消费的总金额；平均每位客户营收对于所有电商模式而言都十分重要，不管侧重点是新客户的获取还是忠诚度的培养。
关键词和搜索词：外部搜索；内部搜素
推荐接受率：买家将推荐商品加入购物车的可能性；我从推荐的商品中获得了多少额外的营收？
病毒性：口碑，以及平均每个访问量带来的分享次数。口碑传播和病毒性营销能够以较低成本带来高价值的流量；
邮件列表点入率：邮件中链接的点击率，以及招揽回头客的能力。（国内不适用）
线下线上相结合：
运送时间：大多电商公司可单纯通过优化订单处理和送货流程，从而显著地提高整体的运营效率；
库存可供率：提升库存管理水平可对业务产生深远影响；
2、图说电子商务
3、要点
明确自己应关注的是忠诚度还是客户的获取十分重要，这决定了整套市场营销策略和网店的许多功能；
站内外搜索日渐成为寻找购买商品的常用方式；
尽管转化率、重复购买率以及购物车的大小十分重要，但真正起作用的指标
是它们三者的积，即平均每位客户营收。
不要忽视现实世界中的问题，如送货、库房、物流和库存等。
第九章：商业模式二Saas
SaaS指按需提供软件的公司，通常以网站的形式出现；很多SaaS提供商选择将其服务分层出售，月费也随所提供功能的不同而不同；对于SaaS公司而言，增加一个客户的边际成本几乎可以忽略不计，因此很多SaaS提供商都选择通过免费增值模式来获取客户；
1、关注的重要指标有哪些？
眼球：网站吸引访客的效果如何？
参与度：有多少访客注册成为了免费版或试用版的用户；
黏性：有多少客户真正在使用你的产品；
转化率：有多少免费用户最终成为了付费用户，这其中又有多少人升级到了更贵的服务级别；
平均每位客户营收：单位时间内平均每位客户带来的营收；
客户获取成本：获取一位付费客户的所需成本；
病毒性：客户邀请他人或向他人推荐公司产品的可能性以及所需时间；
追加销售：是什么促使客户支付更多费用，以及这种情况的发生频率；
系统正常运行时间和可靠性：公司会面临多少用户投诉、问题升级或服务争端问题；
流失率：单位内流失的用户和付费客户人数；
终身价值：客户使用产品期间的付费总额；
2、衡量参与度
用户衡量参与度的终极指标是日活跃量；
分析方法：
1、要想找出产品的改进点，首先应将理想用户和非理想用户区分开来，并找出二者的不同；
2、要想判断某项产品改动是否奏效，可先测试部分用户的反映，然后将测试结果与对照组进行比较；
以数据驱动的方式衡量参与度，不仅需要告知产品或服务的黏性如何，还应指出哪些用户留下来以及付出是否得到了回报；
3、流失率
流失率指在一段时间内流失掉的用户比例。时间单位可以是周、月或季度等，但所有指标的时间单位应保持一致，这样才具有可比性；
在免费增值模式或者免费试用模式中，我们同时服务着一般用户和付费用户，因此两者的流失率也应该分开考量。免费用户“流失”指用户注销账户或再也没回来使用过；而付费用户“流失”则指他们注销了账户并停止支付费用，或是降级到免费版。
流失率公式=一段时间内流失的用户数/这段时间开始时的用户数；
eg：计算流失率的例子
1月份的流失率=25/1000*100%，流失率能说明每位用户的平均使用寿命，例如每个月的流失率为2.5%，则每位客户的平均使用寿命为40个月。
对于发展速度较快的公司，上面的流失率容易出现偏差。
修正的流失率：流失率公式=一段时间内流失的用户数/（时间段开始时的用户数+时间段结束时的用户数）*2
4、图说SaaS
5、难点
对于SaaS公司而言，最大的困难来自于两个方面，即产品推广方案以及分级定价；
6、要点
尽管免费增值模式可见度更高，但它实际上是一种销售策略，需谨慎使用。
在SaaS中，流失率等于一切。如果忠实用户的形成速度要高过用户流失速度，你就可以生存下来。
需在用户转换成付费客户以前衡量其参与度，并赶在客户流失以前对其活动进行分析，以采取先见性的措施。
很多人把SaaS模式和订阅等同起来，但完全可以采用其他方式来销售按需软件，有时还会比订阅模式奏效得多。
第十章：商业模式三免费移动应用
移动应用是随iPhone和Android等智能手机生态系统的普及而兴起的一种创业商业模式。
对于创业公司而言，应用商店模式面临着一项挑战，与可自如进行A/B测试和持续部署的网页应用不同，移动应用必须要经过应用商店的把关。这限制了公司进行迭代的数量，并阻碍了试验的进行；
1、可通过以下几种方式盈利：
可下载内容（例如新的地图或车型）
角色天赋、虚拟外观定制和游戏内容（宠物或虚拟角色的一套衣服）
优势（更好的武器、装备升级等）
节省时间（游戏原地复活）
跳过冷却/等待时间
追加销售至付费版本
游戏中的广告
2、重要的指标：
下载量：应用的已下载数量，以及应用商店排名和评分等相关指标；
客户获取成本（CAC）：获取一位用户和付费客户的所需成本；
应用运行率：有多少下载用户真正开启了该项应用，并注册了账号；
活跃用户/玩家比例：每天/月保持活跃在线的用户比例，即日活跃用户数（DAU）和月活跃用户数（MAU）;
付费用户率：有多少用户曾支付过费用；
首次付费时间：用户激活后需要多久才会开始付费；
用户平均每月营收：该指标是购买和广告的收入总和，通常还包括特定于某个应用程序的信息，例如哪一屏或哪个物品最能吸引用户购买；
点评率：在应用商店为应用评分或评论的用户比例；
病毒性：评论每位用户可以邀请多少新用户；
流失率：卸载应用或一定时间段内没有开启过应用的用户比例；
客户终生价值：用户在使用应用期间为公司贡献的营收；
3、安装量
对于移动开发者而言，应用商店几乎是应用成功普及的最重要因素。苹果App Store的首页推荐，往往会随之带来流量的百倍提升。
想赚钱就必须保证在应用商店内的高排名，商店的推荐对营收的增长也是大有助益；
4、平均每位用户营收
平均每位用户营收，指应用总营收除以活跃用户或玩家人数。
5、付费用户比例
跟踪平均每位用户营收有助于了解付费用户的支付金额；
6、图说移动应用商业模式
7、难题
变现手段是使移动应用模式稍显复杂的一大因素。
8、要点
移动应用的盈利模式有很多种；
大部分营收来自于一小部分用户，应将该部分用户单独划归一组进行分析处理。虽然关键指标是平均每位用户营收，但最好同时跟踪平均每位付费用户营收，因为“鲸鱼”玩家和其他玩家的行为想法往往相差甚远。
第十一章：商业模式四媒体网站
在有限的屏幕空间内有效地分配广告和有用内容，一直以来都是让网站运营头疼的问题；
1、媒体网站关注下面这些指标。
访客与流失率：访客人数与忠诚度；
广告库存：可供变现的广告展示次数；
广告价格：有时以印象成本计算，即以网页内容和来访人群为基础，计算网站通过广告展示次数而获得的收入。
点击率：真正点击广告的访客比例；
内容与广告间的平衡：实现广告库存与媒体内容的平衡，以最大化网站的总体性能；
2、访客与流失率
访客人数是媒体网站最明显的一个关键指标。跟踪访客人数的增长十分必要，但一味追求独立访客数则过犹不及。通过比较媒体网站的独立访客数变化和当月的新增访客数，可计算出访客的流失量；
3、广告库存
可通过访客数和每次访问浏览页数来估算库存量；实际库存取决于页面布局和每页的广告条数；
4、性能和会话点击率
（网站）会话次数与（搜索链接或引用链接的）点击次数之比是判断网页性能和稳定性的良好指标。
5、广告价格
广告网络为购买网站上的一条广告而愿意支付的价格，取决于网站的内容、特定搜索词或关键词的市场价格。随着社交平台引入第三方广告，访客群体特征将会变得日益重要，即决定广告价格的不再是网站内容，而是访客群体。
6、内容与广告间的平衡
需要考虑的两点因素：
广告空间。广告过多会降低网页的可读性以及访客忠诚度。
内容：如果网站内容只是为了突出广告关键词，以盈利更多，则会使文章感觉不自然，读取来像软文。
7、图说媒体商业模式
8、难题
背景噪音：测试中，空白且不包括任何信息的广告实现了大约0.08%的点入率，这足以与一些付费广告相媲美。
广告屏蔽软件：懂技术的用户有时会在浏览器中安装广告屏蔽软件，以屏蔽来自已知广告商的广告。
付费门槛：付费门槛之所以使数据分析变得更为复杂，是因为需要在广告和订阅收入间做出权衡，并对一个新的电商漏斗进行观察，以试图将临时的引用访客转化为支付月费的订阅者。
9、要点
对于媒体网站而言，广告收入意外着一切。
媒体网站需要库存以及合意性，而这均源于可吸引广告商期待群体来访的内容；
很难在优质的网站内容和足量的付费广告间取得平衡；
第十二章：商业模式五：用户生成内容
此类商业模式需重点关注优质内容的生成，此内容不仅局限于帖子的发布与上传，还包括投票、评论、不良内容举报以及其他有价值的活动。
1、需要关注的指标：
活跃访客数：访客回访频率，以及每次来访的停留时间。
内容生成：以某种方式与内容进行互动的访客比例，包括升成内容以及顶/踩行为等。
参与度漏斗的变化：网站是否有效地增加了用户参与度。
升成内容的价值：内容的商业价值，如捐款或广告收入等。
内容分享和病毒性：内容是如何分享的，分享又是如何有利于网站发展的。
消息提醒的有效性：看到推送通知、邮件通知或其它提醒时，给予回应的用户比例。
2、访客参与度
UGC网站十分关注最后访问时间，即用户上一次访问网站的时间。衡量这一指标的简易方法是计算一个比值，即今日访客中，曾在本周早些时候访问过该网站的人数比例；另一体现参与度的指标是距上次访问的平均时间，不过在计算前需要排除超出某临界值的用户数据，否者已流失的用户会扰乱正确的数值。
3、内容生成与互动
起初，内容生成速度与用户注册速度非常重要。随后，优质内容能否置顶、用户是否会对该内容进行评论便成了关注的焦点，因为这意味着用户基础喜欢讨论，并在逐步构建一个社区。
4、参与度漏斗的变化
用户的参与度可分为不同级别，即潜水、点赞、评论、订阅子论坛、发表链接和创建子论坛。每一个级别都代表着不同程度的用户参与度与内容生成度，同时各级别用户带给公司的商业价值也有所不同。
漏斗中的各个步骤间并非互相排斥，例如有些人可能只评论，不点赞。但这些步骤应按照对公司商业模式的价值从低到高排列。
随着时间的推移，不时比较各级别的用户参与度，是衡量此进程的一种方法。
5、生成内容的价值
用户生成内容具有一定的价值；无论以何种方式衡量其价值，最好按照用户群或流量来源分开比较；
6、内容分享与病毒性
需要跟踪内容的分享方式的原因：
需要了解是否已达到了足够的病毒式传播水平，以支撑你的商业模式；
需了解内容的分享方式和分享人群；
有助于了解是否应该考虑将付费门槛作为变现策略；
7、消息提醒的有效性
在UGC商业模式中，通过消息提醒不断将用户召回应用，是保持用户参与度的必备要素之一；
8、图说UGC商业模式
9、难题
移动端被动的内容生成（签到、定位、近场通信等）使得简单的共享衡量指标变得复杂难懂，并引入更多的噪音；
10、要点
对于UGC而言，访客参与度意味着一切。可利用“参与度漏斗”来跟踪访客的互动行为。
许多用户会选择潜水，一些会贡献些许内容，其余用户则会专注于内容的生成，“二八定律”
为提高用户回访率并保持较高的参与度，需使用邮件以及其他“打扰”方式来通知用户UGC网站的相关活动。
对于UGC网站而言，欺诈防范的工作量十分巨大。
第十三章：商业模式六：双边市场
双边市场面临着一个特殊的问题，即必须要同时吸引买家和买家，这似乎是其他商业模式所需工作量的两倍；
首先利用最小市场证明自己的供需状况，以及对买卖双方交易的渴望；然后从中找寻盈利的方法；最后，根据交易规模、频率以及其他商业特质来决定应关注的指标，但归根结底就是交易的营收；
建立双边市场的第一步是创建库存（供应）或受众（需求）的能力，这也是应首要衡量的内容；双边市场的买卖双方都创建稳妥后，注意力即可转移到市场收益的最大化上。
1、需关注的指标：
买卖双方的人数增长：买卖双方人数的增长速率。
库存增长：卖家新增库存的速率，以及商品页面的完整性。
搜索有效性：买家的搜索内容，以及该内容是否与所建库存相匹配。
转化漏斗：商品售出的转化率，以及各种可用于显示有助于商品出售的细分因素。
评分以及欺诈迹象：买卖双方的相互评分、欺诈迹象以及评论语气。
定价指标：如在市场中实行竞价机制，则需关注卖家的定价是否过高或过低。
2、买卖双方的增长速率
该指标在双边市场的早期阶段尤为重要；长远来看，你往往可以买到供给，却买不到需求；
3、库存增长速率
除卖家数外，还需跟踪上架的商品数量。
4、买家搜索
在很多双边市场中，搜索是买家寻找卖家的主要手段。你需要跟踪无返回结果的搜索次数，即错失的销售机会；同时还应自行查看搜索关键词。通过查看无结果的最常见搜索关键词，即可得知买家需求；
5、转化率与市场区隔
转化漏斗分为几个阶段，并以访客的搜索次数为起点。
6、图说双边市场
7、难题
欺诈行为：欺诈与信任是双边市场的一大问题。你不想承担商品或服务的运送责任，但需确保市场内具有可靠的信誉系统。买卖双方的相互评分不失为一种解决方法，但并不是唯一的方法。一些交友网站可为用户提供担保。
交易的维持与拍卖：双边市场的另一大问题在于网络平台内交易的维持。
8、要点
双边市场的形式多种多样。
鸡生蛋、蛋生鸡问题的解决，即买卖双方人数的保证，是双边市场在初期阶段所面临的重大挑战。此种情况下，通常最好关注有钱的一方。
由于卖家意味着商品库存，因此需跟踪库存的增长状况，并查看上架商品是否符合买家的预期。
尽管很多双边市场均采用佣金制来获取收益，但此外还可采取其他手段来盈利，如帮助卖家推广商品或收取一次性的商品上架费等。
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