什么是大咖说？
是《真经》线上知识分享产品，
致力于各个行业的知识传播、经验分享、观点解读和趋势分析，
分享嘉宾均为各领域专家大咖或行业一线践行者
本期课程可以帮助你解决以下困惑：
抓住客户，提高成交率
本次大咖说，邀请了品点文化的创始人：白洁，来为大家分享了如何通过营销五招帮助你抓住客户，提高成交率。本次主题分享共有四部分。
一、 消费者抓心术
弄懂消费者的心理需要掌握以下四个关键点
1．消费者为什么买？
消费者在购买商品的过程当中，分为必需品和非必需品，你需要挖掘到客户更深层次的需求。
2．消费者为什么找你买？
你卖的产品和同行同业的产品相比，你的优势和劣势在哪里？
3．消费者为什么现在买？
这是关于客户需求迫切性的问题，你需要做的工作就是有效的刺激客户的需求。
4．消费者为什么花这么多钱找你买？
你需要引导你的客户寻找一个花钱的理由。
二、不要开门见山的介绍产品
很多客户在社会上受到各行各业的销售的推荐，当他们一开始听到产品介绍的时候，现在很多人都养成了一个条件反射，就是本能的拒绝。如果一开始就本能的拒绝，你后面的很多销售都容易陷入困境。
为什么呢？
1.你容易给你的客户强烈的推销感知，给客户的第一印象并不好，一个好的销售往往能够把营销做出服务的感觉来。
2.如果你总是开门见山谈产品，会让你的产品介绍碰见阻力或障碍的时候，你不得已再去做需求挖掘，这个时候你的需求挖掘往往容易失真。
三、互惠心理才能影响客户
什么是互惠心理？比如，你的同事之前帮了你一个忙，你会下意识的找机会回报他。对于销售来说，那就是先通过服务来帮助客户，然后让客户产生回报行为，就是购买商品。
1.给与法则
在赢得客户的信任与好感的前提下，通过服务来帮助客户，让他产生一些回报行为。
2.退让法则
故意跟客户谈一些比较高金额的采购，明明知道客户有可能不会购买，没关系，这个时候的目的，就是让客户拒绝你。拒绝你之后，客户产生了内疚感，于是你再退而求其次，引导出你真实的营销目的。
四、心理账户
1．什么叫心理账户
心理账户就是消费者在花钱的时候，总是习惯性的给自己找一个花钱的理由。
由于心理账户的存在，很多消费者在做决策时，往往会违背简单的经济学法则，而做出很多非理性的消费行为。你要去想想看，你的产品能给客户带来什么价值。
2．寻找花钱的理由
作为一个销售人员，你要善于积极的帮客户寻找一个花钱的理由。
再去想想，客户为了实现这个价值有没有什么其他的支出。
3．强制引导
我们经常能听到销售人员对客户说，你就当少抽两包烟吧，引导客户从抽烟的钱当中来买这件商品。这就是强制引导。但很多时候，这种方法对客户没什么用，我们就需要用更巧妙一点的引导方式。
五、搞定客户的随行人员
什么是随行人员？
销售人员很多时候在接触客户的时候，往往客户方不仅仅是一个人，而是多个人，我们把这些人称之为随行人员。
主动随行：客户主动的带着随行人员来购买商品。比如，你会带着你的闺蜜去逛街买衣服，或者你带着一位电脑专家去买电脑。
被动随行：客户正好和随行人员走到你的销售行为当中。比如，客户和他太太随便到路边的一家店去买手机
1．主动随行人员
主动随行人员为了体现自己的专业度，往往会对你介绍的产品给予更多的挑剔，会指出产品可能存在各种各样的问题，因为他需要体现自己的存在感和价值感。面对这种情况，我们的销售人员一定要注意，你今天的客户不单单是客户本身，很多时候搞定他身边所谓的专家更重要。
2．被动随行人员
被动随行人员，我们要做的第一个工作就是合理的舒适化的安置随行人员，这个时候你的客户才能够真正的安下心来购买你的产品。这样才会让你的销售流程和过程更加的顺利，最终提高你销售的成功概率。
猪八戒网行业“真经”定位于行业知识共享平台，旨在为个行业的创业用户提供真实，最新的行业干货。帮助创业者了解市场，摸清方向，少走弯路。主要覆盖餐饮娱乐行业，食品饮料、医疗美容、零售电商等十多个行业。想要获得更多行业资讯，请关注公众号：行业真经（ID: zbjhyzj）
网友评论