作者：克里斯-莱特尔
1.你拿起这本书绝不是偶然的，你可能并没有选择销售作为你的职业，但是他却选择了你，对于我们生活中的大多数人来说，事实就是如此。
2.小时候你可能不喜欢，或者压根没有想过做销售，你可以找几个当地的小伙伴或者小学生问一问，看他们长大以后想做什么，你会发现他们更容易当消防员，而不是销售。几个孩子会喜欢给陌生人打电话，一次一次被拒绝，跟价格上锱铢比较的采购经理软磨硬泡，烦躁不安地等待，晚点的飞机，一年有90个夜晚在不同的旅馆中伴随着千篇一律的嘈杂声入睡.对于我们中的人来说，他们的工作就是这个样子，你可能是在其他选择没有任何起色之后，不会是人才的选择了，原本不是首选的销售，你的心里会选择打鼓，这个工作到底适不适合我，无论你是工程师，车间主任，CEO会计主管，你的工作又来需要一些优势的销售技巧。
3.如果你不选择转变态度，一切专业的书籍录像带培训班，或者专家都帮不了你，无论你从事什么职业
如果一个人意外的进入了销售行业，他就很难想到制定明确的销售目标和销售策略，因此只要做到以下几点至关重要而简单且行
决心成功
为你代表着公司努力工作
认真研究你的产品和服务
想办法为顾客提供周到的服务
想办法做的更好
4.说形象一点，销售是中间点缀，成功的一系列失败，如果你的目光只注意到失败而不是成功的话，你就很容易迷失你的目标，如果你能够意识到你经历到挫折，只是为了能够为你将来的成功支付应付款项。那么你就能坚持下来，最终享受到与客户之间更深层次的和谐关系。
5.
你有没有做过这样的事情，从报纸上剪下有关潜在客户所在行业的发展趋势前景，寄给该潜在客户，如果答案是肯定的，那么你就抓住了与该潜在客户第3个层次上合作的一个契机，因为这种做法是向对方证明你是行业信息的源泉。虽然你不必每天。都与该客户进行第3个层次上的联系。
将第3个层次和第4个层次的内容加在你说服客户的资料中，这一点我们在后边详细介绍，第3个层次的时机是经过多次叠加后，你的努力就会对你的这些前途与客户产生明显的效果，对方可能不知道怎样用张销售进阶表来推销给销售员打分。但是他们在办公室里受到了陆绎不绝的销售员轰炸之后，心里就产生了一个评级系统，用这个评选打分。
从表格的第1个层次推到第2个层次，说明你在调整你的销售行为，开始明白客户对看重销售员在哪些方面，一旦明白了这一点，你的竞争对手就很难超过你潜在客户和现有客户，就像是花样滑冰的裁判，他们对钱来推销的推销员打分，能够获得满分的推销员很少。
6.世界是一本书，一生只生活在一个地方的人，其实只读了其中的一页。在意外旅客这部作品中，没肯竭力的让自己在每个国家感觉就像家一样，所以他的性质很少受到旅途这种争吵和困惑的影响。
这里面给了我们一个重要的启示，要想获得成功，你就必须离开自己熟悉的地方，和外面的人接触，再得到拒绝时候不要心灰意冷，必须要学会和人打交道，积极应对变化，而不是竭力保持现状。往往不是因为事情很难办，人们才不敢尝试，而是因为人们不敢尝试，所以这个事情很难办。
这类似于意外进入销售行业的人们，如果你必须克服海底世界大人那些对你造成不好的心理影响，比如说不要和陌生人说话，别人不和你说话你就不要和他说话，不要夸夸其谈，这样的话你永远没有办法开辟新的篇章。
7.销售人员也可以让自己每天都成为顺利的日子，要做到这一点，首先你必须相信自己是可能的，其次顺利的日子是由顺利的约见组成的而顺利的约见，包括时机与客户的潜在沟通和第234层次上的交流，让每天都成为好日子，是专业人士的选择。
最终你将不会允许自己有不顺利的日子，当然知道这一点意味着，你和你的家庭有更多的经济收入，但同样重要的是你会从自己的职业中转到更多的成就和快乐，当你明确的有销售目标和销售策略做指导时，并根据客户看重的方面来调整自己的行为是，那么你与客户的每一次对话都会顺利进行，慢慢的你就不会有不再顺利的日子了。
8.其实成功有三个秘诀
第1个秘诀是你搞清楚自己是做什么的，很多人没有成功是因为他们不去研究自己的行业，不参加讨论会，不看书不看报纸，所以他们失败了
第2个秘诀是你必须知道自己对自己的领域很精通，成功不是一蹴而就的事情，它是一个过程，不断的重复你最有效的行为方式，怎样成功的关键，但是在重复这些成功行为之前，你必须知道哪些方法对你最有效
第3个秘诀是，你必须让别人知道你的专长，必须让别人知道你精通这个行当，其他人知道你精通这个行当的时候，他们就会来找你帮忙或求你给指点迷津，而不是冲着你的低价格
9.当你开始拥有明确的销售目标和策略时，你就必须把自己从那些自由散漫的销售人员中分离出来，每天你必须有意识的告诉自己，你要做什么，为什么这样做，你要说服客户，让客户和你一起一步步完成销售过程，你的客户也许会发现你的自信能慢慢增强。
10.多做一点点，只要让客户知道你为他多做了一点点你就能收到想象不到的良好效果。
下一次你以前在客户见面时和他说的第1句话就是为了这次见面我做了哪些行动，接着马上说出你为这次见面做了两三件事情，那么无论客户还是潜在客户，都会对你另眼相看，你的胜算远远会超过那些对客户，张口就说这周有什么吩咐的销售员。
如果你不这么说，客户就不知道记住这个重要的问题，你在幕后做了哪些事情，客户知道以后他会觉得打交道更加放心吗？如果找到了这个问题的答案，一定要立马告诉你的客户。
比如说你浏览过客户的网站吗？你注意过网站上这家公司的信息吗？把你发现的告诉你的客户，你挂念过客户遇到的问题吗？你与所在公司技术部门就遭受客户的难题进行过30分钟讨论吗？如果答案是肯定的，让你的客户知道，你在参加一些培训班进修班或者读一本有关提高销售水平的书吗？如果是肯定得早一点告诉你的客户。
你最近有没有阅读有关客户所在行业的书籍总结，几个观点得和你的客户一起分享过去，老师在教授学生的时候，往往会要求我来看看计算过程，成然老师希望得到正确的结果，但是他们还想知道你是怎么得到这个过程的。
11.同样的道理也特别适合于销售.客户，欣赏那些他们未获得订单而付出努力的销售员，告诉客户你为订单做过了哪些，也是制胜策略之一。
从这里我们到高效的销售公司专业人员，特别重视准备前的工作，如果你告诉了客户做了哪些准备工作，客户会更加的欣赏你。
向客户推销自己，让他们相信你了解了他们的行业的最新动态和信息，可以给他们出谋划策，这是第3个层次的交流，就到了这一点销售业绩提高就近在咫尺了。
12.
我不打算辞去我的工作，恰恰相反，我现在想的是怎么把它做的最好。这是影片城市滑头里边，比利克尔斯特尔扮演的米奇在剧中说的一句话
影片的启示在于在销售过程之初，弄清楚潜在客户对产品的兴趣程度，以及打算花多少钱购买你的产品
13.第2个启示，尽早的让你的潜在客户知道，你曾经与其他著名的企业合作过，当人们知道其他著名企业接受你的服务时，会放心很多
第3个启示，给客户讲一讲你们公司的创立者和远见卓识，不要只是推销产品，还有推销产品背后的人，这让你的公司更具有人性化，从而提高公司的心目中的价值
向客户推销，公司对技术工人进行各种培训，达到他们的标准，而不是只推销你的产品
让客户深入了解，从内心欣赏你的产品，并向客户透露一些其他客户还不为人知晓的秘密
14.在当年机场的收拾餐厅里有这么一位推销人员，他用了两分钟的时间就挣了8美元 ，推销的是一款当时作用也不是特别大的产品，一盒三件套的改锥，他的方式写了一张卡片
上面写着是
你好，我是一名聋哑人，我给你带来一套袖珍工具，这套工具既可以作为钥匙链视频，也可以用来修理眼镜，手表，电脑等，只卖您两美元，您的惠顾客，为我带来的收入将支付我的教育生活费用，你愿意要一个吗？愿上帝保佑，感谢你的善意
后来我通过这件事情获得了7个销售启示，非常的划算
1/首先向你介绍自己，让人们知道你是谁，给人们一个从你那里购买东西的理由向对方暗示，你是一个热情上进的人，而不是一个销售机器
操作过程很简单，就像是使用当时那个说服力的句子一样，为了准备这次见面我做了什么，比如说他说的更具体，我是一个聋哑人，我为你带来什么
第2点被拒绝之后，马上恢复正常继续前进
那个销售员在获得40%的签单率的过程中遭遇到了连续6次不我不需要，即使遭遇拒绝后，他只是拿起那套感觉继续向下一个轴的走去，中间他没有填下来停伤口，没有去酒吧借酒消愁，没有去喝咖啡的牛奶没有把麦给这个同伴叫过来大吐苦水，而是径直走向了下一个能买他产品的潜在客户，这个推销过程中他没有一刻是停顿的
我更想知道的是，是不是因为他每周能够获得9600美元的潜在收入，所以才能从容的面对失败呢？还是因为他能够从而面对失败，所以每周才能获得9600美元，不管怎么样是承认的
第3点，尊重你的产品和你的潜在客户，
在他的一张桌子挨着另一张桌子的销售过程中，每次都是小心翼翼的把感觉放在桌子上轻拿轻放十分的小心
第4点，书面的客户说服具有很强的说服力
这种情况比较特殊，向客户展示了我们这个产品能够用来修理什么，不单向潜在客户说明了是什么，而且还是新的用途，据说一位听讲座的学员就问他修好了眼镜
第5点人们高估了口头销售的效果，
那个销售员自始至终没有说一个字，却依然获得了40%的成功率，而那些伶牙历史的销售员往往聪明不同，反被聪明误倾听是一个很重要的销售技巧，听的时候不要用耳朵听，还要用眼睛那个聋哑人充分利用了目光，接受从对方的眼神中看透了对方的心理
第6点做销售可以不用寻呼机，手机，手机，电脑也可以不为什么静心台词来打动对方下单，你只要告诉对方你是干什么的，卖的什么东西，同样进行客户说服就可以了
第7点设计一个有效的销售方案，不厌其烦的用下去，
有一个现成的不错的销售方法，你的日常生活中目标明确，事半功倍用一成不变的方法每天不停的向挨个客户推销，感觉时间一久你会厌烦，可是想想每周9600美元的收入还不够你的生活费用吗？
15.关于16步销售记录分表法
第一，刚识别业务和机会，知道潜在客户是什么？
第2点确定对方的决策者
第3点寄送资料
第4点记资料
第5点发送信件
第6电话
第七，与对方角色者联系
第8约定第1次见面
第九确认第1次见面
第10第1次与客户见面，向对方推销你的销售流程，发现客户面临的问题
第十一预定客户需求分析
12完成客户需求分析
十三预定客户解决方案
14定制解决方案
15介绍解决方案
16完成订单
16.关于销售魔咒
你好张总，我一直在等您的电话
说我一直在等你的电话最大的好事，是立刻让对方对你另眼相看，这句话的言外之意就是很多公司老总给你回电话，因为你能够给他们提供很多有价值的东西，第1次说这句话的时候，你可能有些不自在，但是我敢打包票，当你说过7次之后，你就会发现这句话有多么的良好，再也不会说谢谢您给我回电话
17.很多的销售培训师说过，大多数的交易，都是在对方第7个不要之后谈妥的，但是大多数推销员在对方说出第2个不要之后就放弃了，这个方法的目的是在你将精力转到下一个客户之前，你至少有8次跟对方互动的机会
所以如果你通过电话第1次接触客户的时候，对方没有同意跟你见面，千万不要放弃，而让对方知道你并没有放弃，你依然相信你可以给对方提供有价值的东西
18.推销观念而不是推销产品，就像一代大师彼得德鲁克告诉我们客户很少购买企业认为应该畅销的产品推销观念也是。他们成为行业顶尖能力的原因。
如果你控制了谈话的中心，你就控制这场谈话，把注意力放在潜在客户的问题上，你就能够快速的把生意做成。
19.我们不能用技巧哄骗别人购买我们的产品，在请求潜在客户下单的时候，不要使用任何书本，实在或者讲座上学到现成收尾的话
20.与客户解决争议问题，客户的意义比预防更为重要，卡耐基曾经说过，赢得争论最好的方法就是避免争论
尽量避免和减少与客户发生争议的产生，处理客户的意义是推销员的必备技巧，就是因为有阻力才会有推销员，同时克服阻力的办法，不一定是争吵
21.这里主要来说一个预防拒绝和异意的7个方法
第1点，改变对销售的拒绝和看法，业务成功与否检验的是你的销售方案
如果你觉得每天的销售活动考验的是你的自我，那么潜在客户拒绝将极大的打击你的信心，稍微改变一下你对销售的看法，不要以为销售考验的是你的自我，而他考验的是你的建议，方案潜在客户是否认同你的建议方案，这一点非常重要。
第2点问清楚自己该干什么，尤其是在销售流程的开始阶段，不要急于求成，对方看到你寄出的材料
第1次给你打电话，或者第1次与你对方通话接触的时候，应该说服对方和你见面，而不是说服对方买你的产品和服务。
第三请求新的潜在客户，抽时间见你的时候，不要把约见的时间定在当天的下午或第2天的上午
一定要把见面的时间定在下个星期，因为对方在本周的时间表可能已经满满当当的了，再把你排进来的时间性很小，同时如果把你的时间定在下周，对方会觉得并不是迫切得与你见面，记住把销售看成是一个战阵地的过程，稳扎稳打才能获得订单，在每次拿起电话来先想一想如何能够向前推进一步，同时也要考虑如果你的第1个建议是到拒绝的时候，你该撤退到什么位置？
第四，使用销售魔咒，我的工作方式一般是这个样子的
告诉对方你的工作方式，你的销售流程分为几步，为的是不让他对你的销售策略产生戒心，首先让潜在客户认同的销售方式再通过推销产品向客户展示你的销售方式，容易成功，并且为随后的交流奠定一个好的基础，使用这句话，我的工作方式一般是这样子，然后介绍你流程的各个部分，为你能够挣得更多业务的工作
第5点不要忘了说最后一句话，销售是不时被成功打断的，一系列失败不会每次都能获得成功，但是在你失败的时候，你要礼貌的说出你的看法，这是你的权利
就我来说，我常和客户这样说，为了争得你的这笔业务，我在建议方案上获取了很多努力，你最终还是否定了这个方案，我感到有些遗憾，不过还是感谢您的答案，是不而不是也许。一次我从一本书本上看到销售高手，不把客户的拒绝看作是对自己的否定而看成一种信息，您能告诉我这个方案到底哪里不太适合您吗？
你也可以这么说，约翰从目前为止我向你介绍了三个方案，我们一共见了12面儿，你什么东西也没有购买，现在我打算三个月后再跟你联系，这不是放弃，而是调整我的工作办法，看看到时候我们能不能达成一致，您觉得这个方法怎么样？在此期间我还想开发一些客户，冒昧的问一句，您是否能介绍一个客户给我吗？
这是一种以退为进的方式，在你提出一段时间不再联系的时候，对方可能会告诉你，他为什么没有跟你达成原因，即使在最高糟糕的情况下，他也会推荐几个这样的潜在客户，这样你在一定程度上就可以控制这种停滞不前的情况。
第六，请潜在客户推荐潜在客户，经常问你的潜在客户，是否能推荐新客户和其他销售经理都可以提他的名字向他打听，搞不定客户的有关情况，有机会的话问他们是否可以给你潜在客户打个电话或者写封信。
第七，在和新客户交谈的时候，不要提及那些和你合作的成功客户。
不要走极端，但要是对方知道你确实帮助过其他客户，如果你刚刚接触了一个行业，你就和客户谈你的销售经历，你的学历，以及这些东西帮助客户解决什么样的问题，是有一些影响的，但注意的是和客户交谈的时候应该侧重于信息的交流，而不是推销产品，信息交流可以涉及对公司的经营情况，未来的发展，甚至是你的背景。
综上所述，你不是一个机器，你的自尊和自信会受到打击的时候，但是你一定要摸索一个完善的系统的销售流程，将它打造成你的致富与安全，请清晰的认识到你的销售方案，总有存在继续改善和完成的空间。
22.解决客户异议的策略
第1点，千万不要回答，对方提出的第1异议。
潜在客户提出的第1个异议，往往不是很有利，你甚至可以不做处理，现在客户那些丝毫不客气地反对将大多数推销员淘汰出局，比如说让我考虑一下你的价格太高了，我们和你们公司打过交道，感觉不怎么样，或者我没时间见你，等等，在你掌握了相关信息之前，你根本没有办法解决这样的问题，因此在你使用第2个策略之后一定要慎重。
第2点把皮球踢回去
把皮球踢回去的意思是拿这个问题问对方，对方说的具体一点，比如说对方说价格太高了，你可以说您说的价格太高，您具体指的是有个顶级销售曾经说过，用这样的方法你可以了解到对方不满的原因，有的放是消除对方的意义，比如说对方了解到你的竞争对手报价是多少钱，你却比他报价高了30%，你就会明白，问题是出在价格上你就会告诉对方，为什么你的建议不止这么点钱？
第3点在回答对方异议之前心里要默数123
在你开口之前一定要倾听对方的对话，用心思考虑对方的建议，或许你已经猜到了，不说话是一种踢皮球的方式，但是当对方提出异议后，你不马上回答，客户很可能会被迫说出这件事情真相的原因
第4点，认同对方的反对，一点利用对方的情绪
这是最容易被忽视，也是最有效的策略，一招寻求和你的潜在客户一致认同的地方，及其拉开对方的距离，利用客户的潜在情绪，不仅仅是对方的话语，而是明白，如果对方说你们的价格太离谱了，我们的设备使用了当时最高的产品，您说的没错，听起来您确实很神奇，这个时候对方肯定说我不是很生气，你想要多少要多少，你有这个权利
这个时候你也可以回敬对方说，你知道客户用我们的产品能省多少钱，或者问价格是否是唯一的标准呢？
第5点，认同对方的情绪，但不认同对方讲的内容
比如说对方说你们的设计水平很低，你可以回答，我能理解你的感觉，但是在近5年来，我们公司彻底对各方面进行了改造，现在我们是行业的领军者，我们常常有这种冲动，要敢于维护公司的名誉 这样可以帮你消除紧张气氛，为你下一步反驳对方，做一个很好的铺垫
第6点就是讲故事一定要学会讲一个故事，而打消对方的疑
第7点告诉对方，你对他的问题很好奇，而且非常感兴趣
潜在客户提出的问题千奇百怪，我的观点闻所未闻，在这种情况下坦诚相告是上策，比如说真的有人第1次反映我们送货情况太慢，您能说的再具体一些吗？其实这是一种踢皮球的策略，但是你的惊讶应该是发自内心而不是装出来的
第8点，从容面对不利情况
比如潜在客户说给我90天，你可以说约翰我第1天走出你的办公室的时候，你可能就不再考虑我的方案了，一般来说给我90天的言外之意是这份建议，有很多地方有很多的不足，您看看如果如果有合作机会的话，我们应该做哪些调整？
第9点，万能的应急回答方式，记住最后这个万能回答方式是我理解您的心情，这里停顿一下，但同时....
如果说对方提出我跟你们公司打过交道，感觉不怎么样回答，我理解您的心情，但同时时间已经过去这么久了，情况已经不同，我的意思是我是新来的区域经理也换了，而且我们的生产线做成了重大的改革，不知道怎么才能够让你改变原来的方法跟我们继续合作呢？
潜在客户经常对你言之凿凿，不屑一顾，不仅仅是你热情洋溢，而是学会要面对这一挑战客户反对又积极的一面，如果客户不提什么异议的话，第1个销售人员就把业务拉走了，优势的推销员也就没有什么用武之地了，作为卖方我希望销售员能吸引我，激励我做一些标新立异的事情，当你掌握了会谈的中心，也就控制了会谈的要点。
23.你的目标不是为了你的销售生涯制定高标准，制定高标准是为了实现目标。
比如说你可以列一下让我的销售额每增长多少，需要具备哪些条件？
24.即使是极不愿意跟你合作的客户，也希望被你认为是大客户。
每个客户心里都在呐喊，特别优待我。
25.在当今的美国，三个途径可以让你快速致富
第1条加一个亿万富翁，靠婚姻，
第2点起诉作为亿万富翁的丈夫，要求跟他离婚靠诉讼，
第三彩票中奖靠运气。
婚姻诉讼运气这三个成功和失败的概率都很大，数年之前当在拉斯维加斯听到一个喜剧演员给观众一句忠告后，我就再也不赌了，他的忠告是记住朋友们建造这些高档旅店用的就是你们自己的钱呀，切记下注的时候越少，最后赢的时候损失就越少。所以有的时候把赌注要放在职业上。
所以成功是不可能用图形来描述的，如果可以的话，它应该包括三个维度，
一获得像样的金钱报酬。
第2点对工作有一种成就感。
第三，给你的销售工作投入足够的时间。
26.时间是成功的第3个维度，这个维度是你的销售经理不会告诉你的，特别是他们在招聘的时候。一个人再花3~5年的时间才会融入一个行业，花10年时间才能达到精通的地步。
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