说服力的六大武器

为了加强学习，延伸看了另外两本书《影响力》和《先发影响力》，今天重点梳理一下这两本书中其中一个主要方向，就是影响力的六大武器。

在商业关系的不同时期对应着不同的影响力原则。任何想要施加影响力的人都希望促成他人的改变，在人际关系的不同阶段，分别有着最适用的影响力原则。

第一阶段的主要目标涉及培养积极的关系，如果人们喜欢沟通者,也就会更喜欢双方的沟通。互惠和喜好这两大影响力原则似乎尤其适合这一任务。以有意义、出乎意料、量身定制的方式先行给予,强调真正的共同点,真心实意地恭维,都能为双方建立和谐的相互关系,有利于将来的接洽。

第二阶段的当务之急是减少不确定性。受众和沟通者之间的积极关系并不能确保说服的成功。除非已经拿定了主意,否则人们总是希望自己所做的决策是明智的。此时,社会认同和权威原则最为适合。把证据指向同行或专家认可的选项,能明显提升这一选择在受众心目中的明智性。但是哪怕培养起了积极的联系,减少了不确定性,接下来的步骤仍然必不可少。

第三阶段的主要目标是激励行动。举个例子,一个我很喜欢的朋友用充分的证据告诉我,专家建议说,每天锻炼是件好事,而且我周围的所有人几乎都相信这一点,但这恐怕还是不足以让我坚持每天锻炼。这位朋友又在自己的规劝里适当地加入了一致性和稀缺原则,提醒我说,我过去曾公开说过保持健康的重要性,而且如果我不锻炼的话,就无从享受锻炼带来的独到乐趣。这样的信息,才最有可能让我大清早起床去锻炼身体。

在传递信息之前和传递过程当中将注意力引导到互惠，承诺和一致，喜好，社会认同权威和稀缺等概念上，能对接收方产生影响使其顺从。