第二章 做销售，就要懂点心理“显规则”——你不可不知的心理学定律
伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象
产品要占领市场，先占领顾客的头脑。
市场和商机都孕育在创意之中。不断地发现客户的需求，用广告和产品的创新来吸引客户，让产品在客户头脑中占有重要位置。
要有强烈的塑造形象的意识，像保护眼睛一样维护产品在客户心中的形象。
二八定律：维护好大客户的面子
1．置换法
为避免直接指出对方的缺点或问题时，有意进行置换，把可能会丢面子的事，转换到其他人身上，减少冲突，为其找台阶下。
2．使用模糊语言
当遇到大客户提出无理的要求或恶劣的态度时，为了避免冲突，给双方留有回旋的余地，最好用模糊的语言。在不能满足对方的要求时，不要直接说“不”，减轻其挫折感，使对方较易接受。
奥美定律：把客户当做上帝一样服务，客户就会关照你的生意
服务无小事，销售人员要摆正与顾客的关系，始终坚持顾客第一的思想，并且真正地付诸实施，让客户满意。
服务态度的真诚也很重要。在海尔有一句响亮的口号：真诚到永远！
布利斯定律：设立销售目标和计划
著名业务员乔·坎多尔弗说：“作为一名业务员，你必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。比之于为某些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小小的胜利也极富有现实意义——运用这种方法，你就能达到长期目标。”
哈默定律：只要人有需求，就有销售存在
例:“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”。
在销售中遇到低谷时，要反省自己在工作中哪个环节出现了问题，积极寻找更好的销售策略。要突破固有的思维定式，善于分析客户心理，创造市场需求。
原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力
为了取得成功，他整日奔波，拼命工作。他经常对着镜子里的自己大声喊：“全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功。”通过这种方式，原一平使自己时刻保持信心和热情，避免丝毫的松懈。
为了不断地提升自己，原一平定期举行“原一平批评会”，听取大家对自己提出的意见，来检讨自我，改进自我，这一习惯保持了多年。
为了征服客户，赢得客户的信任，他对着镜子苦练微笑，并把微笑分为38种。曾经在对付一个极其顽固的客人时，他使用了30种微笑，他的微笑被人们誉为“价值百万美金的微笑”。
斯通定律：把拒绝当做是一种享受
态度决定结果，对于同样一件事，用不同的态度去对待，就可能有完全不同的结果。
美国营销专家的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户六次拒绝。在面对拒绝时，销售员的态度决定了这次交易最后能否成功。
第三章 卖货其实就是卖“心”——购买之前，客户需要一千个消费的理由
真正吸引客户的不仅仅是质量和价格，更重要的是我们在销售过程中的某一点打动客户的心，客户才会对我们忠实，所以卖货其实就是卖“心”。
记住，嫌货才是买货人
让客户知道除了他之外还有谁买过:1．提一提彼此都熟悉的人2．提一下客户行业的知名公司3．提一下客户所崇拜的公众名人
不许偷看他偏看，你不卖他偏要
面对客户的逆反心理我们不能蛮干，既然客户不想看我们的产品，那我们就不必让他们看了；既然客户不想买我们的产品，那么我们就不要卖了。
激发客户的好奇心，客户喜欢打破沙锅问到底
1．将产品的卖点神秘化
2．制造悬念引起好奇心
3．只提供部分信息
销售高手则努力激发客户的好奇心。如果我们希望顾客和潜在客户想要主动了解更多信息，那么不要一开始就把所有信息都告诉他们，有所保留。
4．显露价值的冰山一角
因为在客户面前晃来晃去的价值就像是诱饵一样使他们想要获得更多的信息。如果客户想了解整个冰山就会主动开口询问，邀请我们进一步讨论他们的需求和你所能提供的解决方案。
给予客户一个购买产品的身份
“贴标签效应”，心理学上也叫暗示效应。
“身份”层次决定行为层次，人们都会做一些与自己身份相符的行为。不妨先给他一个购买你的产品的身份，给他贴上一个适当抬高他的标签。只要他认可了这个身份，自然会购买我们的产品。
羊群效应：主动一点，制造火爆的销售行情
从众心理。销售员可制造热闹行情吸引顾客。如“大家都买了”。
注意:
1．所举案例必须实事求是
2．利用从众心理的前提是要保证产品质量
3．尽量列举具有说服力的老客户
选客户熟悉的、比较具有权威性的、对客户影响较大的老客户作为列举对象。
4．这种方法不适合太有个性的客户
给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛
产品是稀缺的，制造买不到的紧张气氛，让他产生占有欲，说可以买得到了，顾客心里庆幸，欣然买下。
在销售中巧用“认知对比原理”
对症下药：不同消费群体要有不同的销售策略
1．高收型
产品和服务都要讲究品质与个性，能体现客户的身份，满足客户追求享受的需要。
2．中收型
突出产品功能实用、品质卓越，物超所值。也可推销一些打折的高档品。
3．低收型
生活必备品保证质量、打价格战，薄利多销。
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