实战
周末问答：
刘润老师您好，我是某高档酒店大堂的负责人，酒店地处高铁站旁，旁边办公大楼也比较多，人流量很大，但人员素质层次不齐，来消费也只点便宜的茶水，对于普通的洋酒葡萄酒根本卖不出去，拿了几款定的价位低的产品做引流品，宾客也只是买最便宜的，从不过问价格稍微高的产品，消费水平感到达不到，不能与市中心的高档酒店相比，想提高收入额，试过捆绑销售，在房间送代金款，住房客打折，与宾客交流酒水文化，但收效甚微，怎么办呢？
以下仅代表个人观点
敌强我弱单独评估，敌弱我强联合评估
第一，高档酒店通过廉价的引流瓶吸引客户VS街边品牌店卖奶茶咖啡。很明显，绝大部分人肯定会去街边的饮料店铺购买，比如星巴克，KFC，一点点等品牌店，快速便捷。所以我想到了运用联合评估和单独评估，口诀就是：敌强我弱单独评估，那我能在街边开一个小店铺。走大众化方向，差异化的早餐，比如种类不一样，比如口感。接近普通打工阶级的群体，我曾经看过重庆万达艾美酒店试用过早餐车，但价格比较贵，几乎无人问津。还不如一个地道的重庆小面+鸡蛋+牛肉才15元。想要运用单独评估，就要走大众化，贴近平民价
第二，高档酒店一般都是商务人士，写字楼人流量再多，觉得大部分都不是你的有效流量，你要将入驻的人流量转化为你的有效流量，可以参考流量概念知识。
价格锚点
第三，稍微贵一点 就无人问津，那就要运用锚定效应，你的贵一点就是你的锚点，你想要卖葡萄酒，把茶水廉价，这是赤裸裸的让客户觉得哇，能在这样的酒店消费茶水，很划算，而葡萄酒起到了锚点作用。可以改为：茶水廉价作为引流瓶（客房电梯都有宣传），把一种比较熟知的酒价格抬高，衬托你想要卖的酒。
展示设计
第四，价格有锚点还不够，你要引进品牌势能较高的。如果单单的运用价格锚点作为营销策略，忽略市场，那么，可能也不会有效果。那就需要运用到展示设计这个概念来营销，引进多种品牌的葡萄酒，而你想要卖的要这足够有产品势能，贴上标签，机场价格，免税店价格，普通超市价格。贴上本店销量冠军是这个葡萄。如果势能不足，价格高，自己酒店的展示设计再豪华都可能成为展示平台，流量都转到京东，天猫，麦德龙下单。
心理账户
第五，商务人士在酒店点酒，我估计只有这么几种可能：客户关系，全家旅游，朋友欢聚，谈情说爱。自己绝不会一个人傻傻的去点洋葡萄酒给自己喝，极大可能是谈判，放松时需要，那就需要给到足够的价格按时，以及在点单时与客户如何交流， 要足够撑起请客之人的面子，产品势能高，价格锚点存在，那么就不会觉得贵，因为这是情感维系起到了作用。如果觉得贵，但是客户又想尝试高档酒的味道，那就试试从口感出发
第六，损失规避，你要客户掏钱，那就是一种损失，可以在客房下足功夫，比如：赠而不折的方式，入住本酒店满3天，赠送葡萄酒一杯或者一瓶，请到茶吧领取。如果客户入住超过4天，指定的茶水免费，想要喝葡萄酒那就需要花费不算高的价格换购。比如10元。
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