别人挖好的坑，满怀希望冲进去，蓬头垢面逃出来

别人挖好的坑，满怀希望冲进去，蓬头垢面逃出来

                                                                        --------中年油腻男的失败创业历程实录

题记：在创业这件事中，即使你看了无数案例，读了无数管理学书，听了无数人分享，轮到你的时候，一样掉沟里（摘自《腾讯创业》）。

1  都是无所事事惹的祸

“我最近有觉得特别无聊”，在2013年夏天来临时，我每天驱车一小时抵达位于长沙南城的某公务员小区的办公室，泡上一杯茶，打开电脑开始无聊的一天。

在大型工业企业工作N年后，我终于厌倦了这种高强度的重复性工作，于是离职。在一位多年好友兼兄长的劝说下，进入他的企业做常务副总。经过一年多时间的梳理、优化，这个只有不到100人的小企业各方面都理顺了，我就进入了无所事事的状态。

这种状态给我带来了极大的焦虑。

于是我成天在网上逛，每天泡《天涯》的创业论坛。自己一介书生，不懂市场，既产品一无所知，不知何去何从。

但我知道，自己内心的焦虑由来已久，已经不能再无视它。那种蠢蠢欲动的感觉呼之欲出。

2  拿什么来填充内心的苍白

虽然着急，可咱啥也不会，能干点什么呢？

前后半年时间里，我考察过长沙市的儿童游乐场，甚至还和生意玩不下去的游乐场店主谈过转让；与儿童相关的生意看过很多，包括粉馆、快餐店、奶茶店、母婴用品店、健身房等都有过了解，但最终都因跨度太远自己不熟悉市场而举棋不定。

回头想一想，都是自己在瞎琢磨。既没有对自身做正确的评估，也没有搞清楚自己的目标是什么。自己喜欢做什么，能做什么，在哪方面有资源可以支持你做什么。

其实新进入一个行业，是要交学费的，不管你进入之前想得多明白，觉得自己做了多少准备。

就这样浑浑噩噩，一天又一天的茫然。

直到有一天，哥们G先生来了电话：在喜来登有个招商会，可以去看看。

正合我意，于是驱车20公里直奔喜来登。

3  潜意识深处埋藏着一个埂

这里顺便介绍下G先生，我多年的同事、兄弟，交心的那种。他也面临从大企业离职然后做什么的决策。在同一个招商电话不停地骚扰他后，他把这个烦恼转给了我。

没想到，这个电话，成为后来一切的起点。

话说来到喜来登酒店，在一间最大、布置得超级亮眼的会议室，黑丫丫的座无虚高席。用宋丹丹的话说：锣鼓喧天，人山人海。

那名传销出身的“导师”正在台上激情演讲，不时从台下人群中有不少人站来激昂地说：导师讲得太好了，我一定要加入这个伟大的事业。。。。。。

这个场景，很多人都遇到过。不过这不是传销现场，而是上海交大昂立教育集团的“招商宣讲会”。其场景和传销是多么惊人的神似。。。。。。

为什么说“潜意识深处埋藏着一个埂”？

这是后来我在参加催眠课时，被老师催眠前老师让我提的一个问题：为什么我会像飞蛾赴火般地投入教育项目中去？在我的潜意识深处找到了答案，当年我高考时数学满分、历史53分，然后我居然被录取到了历史系，我穷尽一年也没有实现转专业的目标，自此在我的灵魂深处对教育体制充满了“忿恨”。

当我被“导师”洗脑后，我灵魂深处的这个埂便跳了出来。

我中毒了：做K12教育，多么伟大的事业！市场多么的广濶！嘿嘿，一年可以回本，三年赚200万。。。。。。

于是决定跟着招商人员的安排，前往长沙、益阳、衡阳、郴州等共6所加盟学校教室，个个都是生意红火，最小规模的学校在校生都超过800人，最多的学校2000多人！甚至说年利润超过200万元。。。。。

直接被那些晃眼的数据整晕了。

干了，就是这么傻逼的一决定。

其实这个招商会的所有环节都是被精心设计的，你所看到的都是光鲜的一面，背后的黑暗只有你交钱后才能逐步感受到。

所有招商都充满了黑暗，无一例外。

4  入伙

我把自己的决定告诉了G先生，因我全程参加了所有招商环节的考察，所以G先生出于对我的信任，认可了我对项目的评估：即可以做这个项目。

有了这个决定，我们便很多进入了状态：要开始新的生命篇章了，当然要与往有所不同。第一件事就是找一个地方，咱们俩人吃饭、喝酒，就项目的相关细节逐一做沟通确认。途中经过另外一位L先生的家，我顺便打了一个电话告诉他我们目前的状态。

结果瞬间点燃了他的激情：他要参与！！！

人生就是有那么多看似偶然的必然，我们在一起工作那么多年，彼此熟悉，性格相投，有共同的语言。所以能在极短的时间内就这么重大的一件事达成一致。

回想起来，我们这个“三人组”小团队自成立之日起就意味着失败！我们这样的组合只适合于做科研、搞创意，但绝不适合一起做生意！因为我们的缺乏必要的性格、能力互补，我们具有同样的强项和同样的弱项，对于一个项目最需要的市场能力对我们而言等于“零”。

L先生，这里要重点评价一个：他具要浓重的理想主义色彩，是一位“学者型”的管理专家，他对很多事物具有领先时代的前瞻性，特别专注的一位学者。他的加入，把我们最初的投资额控制在30万元以内、只做“少儿英语”的原则打破了，在招商经理的忽悠下，我们最终决定加盟上海交大昂立教育集团“英语、数学、作文”三个学科，加盟费达到了56.5万元！（在这里我特别想骂自己一顿：这仨就是三个棒槌！！！）

在招商人员的忽悠下，我们于第三天在喜来登刷卡交了20000元订金，计划一周后去上海总部签订加盟协议并缴纳余下费用。

至此，这个巨大的抗，我们义无反顾的跳了进去。

反思：“市场意识"是个好东西。今天看来，如果当时我们花上一个星期，实打实地到长沙的民办教育机构逐一调查，从市场招生、师资、场租等各个环节做个市场调研，即可得出有价值的结论。这样的项目是否可以投入。即使到今天仍然可以投入到教育行业，前提是要从小到大、要合情投入，要有相对稳定的师资。

5  上海之行

不日，我们三人一行来到上海交大昂立教育集团总部，被孙姓招商经理安排我们继续接受了相关部门的洗脑流程，然后派专车送我们到杭州、苏州这些老加盟校区参观，让加盟商给我们上课，总之把定心丸给我们吃了一遍又一遍，就等着我们签字交钱就万事OK！至今我还记得在杭州那位蔡校长办公室，她的演讲。在我们这仨小白眼中是大神，后来想来真是漏洞百出而不知。

回到上海，我们带到了总经理粟浩洋先生的办公室，彼时粟先生还没有创办"松鼠AI"，他用极具煽动的口才向我们展示了昂立教育集团的实力：号称全国拥有几千家分支机构，在校生几万人。。。。。。总之各种数据让你觉得自己上了一艘航空母舰，一条康庄大道。。。。。。

不用说，我们全都秒信了粟先生的话，现场交了钱。将近六十万的现金，现在想想，真TM傻逼。

后来我们逐渐知道，所有我们参观的加盟学校，他们都是很早就以零加盟费的优惠成为交大昂立教育的分校，并且享受超多的人、物资源的实惠。他们上昂立整个招商环节中的重要一环，承担着撼动“韭菜”决心的重任，当你听到、看到、感受到的所有一切，带着九分真实的时候，你所有的顾虑很快就烟消云散了。一旦你进入这个坑，你会发现这些明星加盟校所拥有的一切你都没有，更重要的是你是后来者，市场环境发生了天翻覆地的变化，而你还是个外行！

交了钱，签订了有N多霸王条款的格式合同，我们回到长沙。此时我们都是蒙的，下一步怎么办从哪里开始都一片空白。

6  失败的选址

第一步，开始找合适的地址。加盟服务里有一条，是辅助找地址，合同上说会有专门的人帮忙筛选评估地址，但是实际情况是签了合同交了加盟费后就根本没人管你了，我们反复给总部打电话，总部说你们先自己选。我们看中湘江世纪城、看中银盆南路等好几个地址，都被总部以“与直营分校直线距离不超过三公里”而否决。于是我们等待总部派“专家”过来协助，在延迟一个 月之后总算派来一位所谓的市场经理，这位年轻的小伙子在长沙转了几天，最后选在了岳麓区市政府旁边的龙柏湾商业街-----一个开业了6年还没有人气的商业街。

在龙柏湾，业态包括：K12教育，当时有一所课外辅导学校、4所艺术学校、1所小的英语教学、1所机器人学校；其他有洗脚城、快捷酒店、汽车维修、快餐店等各种小店不少，但都生意一般。整体氛围较为冷清。

在与房东谈合同的过程中，也暴露出我们仨不懂商业的弱项，房东是律师在合同中挖了坑导致我们在后来的运营中颇为被动。

由于我们缺乏最基本的商业思维，对确定的校址周边的商铺经营情况、周边的人流、写字楼、居民的情况、周围的人群结构和收入消费水平都一无所知。选址的好坏就决定了这个学校的前途，这个商业法则适用于所有实体生意。

PS：选址一定要慎重，在看中的区域，一定要蹲点，要在周边的竞争对手哪里多体验，多观察人流、客群结构，消费水平，结合自己的生意作判断，有懂的人帮忙最好。

7、筹备试营业

选好了校址，接下来就进入了新校区的筹备工作之中，各种忙乱接踵而至。

在这个阶段，我们三个合伙人都像打了鸡血一样斗志昂扬。很多时候工作到了凌晨而不自知，让家人承受了较多的压力。

7.1 装修阶段

为了节约成本，我找了自己认识很久、我老婆单位做配套的装修游击队汤老板负责我们学校的装修工程。因为熟悉没有过多纠结，15万元全包价格比较合理，所有的工作都交给他，合同工期45天，汤老板虽然活的精致程度不足，但人很靠谱，基本按照我们的要求完成了装修。

校区软装、门头广告等事项整体也费用不低，其中秦老板负责校内的门头、背景墙等软装，甚至后期所有的宣传单页设计、印刷都交给了他；户外大型灯箱广告牌另外找了朋友，以2.6万的价格制作安排，如今6年过去了，它还是亮的。

装修期间，昂立总部在我们的要求下也派过人员来指导，其实也没有任何指导，每次让我们花钱请他们吃顿饭而已，关于校区装修过程中的问题既没有指出来也没有任何有效建议，总之所谓的“专业指导”=扯蛋。

由于我们跨界幅度过大，对于每项工作的品质缺乏概念，新校区的设计、装修整体上来说是差强人意的，特别是没有设置符合消防规范要求的双通道、每个教室的通风系统也不够强劲，这2个BUG带来的后果就是：1、消防检查要求我们停业整改；2、教室里上课后“人味”十足，空气质量很差。这些问题对后期的发展带来了诸多不利影响。

7.2 师资准备阶段

（一）老师、教务长和市场主管

装修期间，我们多次催促昂立总部确定下一阶段对我们师资招聘及培训、新校市场拓展、教学管理等事宜，但大都没有落实。

好在我们仨人都有HR工作经历，在教师招聘事宜上倒也没经历太多波折，提前一个月招聘到了5位老师并送到昂立华南大区师资培训班培训，为期一个月，我们负责相关费用。当老师们培训结束考核合格来到学校时，我们已经为每们年轻的应届毕业生们付出了3000+的成本，5个老师15000+！

真正让我们为难的是，教务管理人员、教学及市场工作的安排，这2个板块我们毫无经历，只能等着总部的安排。

2019年9月中下旬，总部派来了2位老师：一位担任教务长，负责教学及师资培训相关工作，一位市场主管蒋老师负责市场拓展工作。

这二位老师到位后，我们要按照昂立的标准来发放工资、业绩提成，要安排好吃住问题，总之在昂立看来人给你了，其他的问题都是你的，与它无关。

客观而言，这2位老师还是比较负责人，起码教务长在开课之前把必须的教务安排、老师培训都做了一遍，没有出现开课之际塌方的情况。

这俩老师分别在学校呆了三个月时间，也就是当你第一波体验的学生续班完成后他们都离开了，学校完全进入了自主运营的状态。

（二）老师们的福利

我们本着对老师负责、尽可能的为老师创造无后顾之忧的条件，我们在学校附近租了一套复式楼，聘请了阿姨负责做中晚餐，解决老师们的各吃住问题，每个月为此要付出近10000元的开支。

最初，因为距离的问题，每天我们要开车将中餐从食堂用餐盒装好再运送到学校，老师们轮流吃饭；后来租赁了一个较近的房子再让老师们步行去就餐。

这样的一个状态持续了一年多时间，我们是尽力了，但效果差强人意。

理想主义者必须要经历一些惨痛的教训，才知道人世间的真相。尽管前后我们尽最大努力的去追求好的吃住条件，付出了十几万元的代价，但是这些努力没有换来老师们的认可和感恩，这些都变成了理所当然，甚至为老师们租赁的房子也变得像菜市场一样脏乱差！彻底颠覆了青春靓丽的女孩们在我们三个中年男人心目中的印象。

2014年底，为了节约成本，我们将包吃住改为货币补贴，结果老师们立马就不幸福了，出现了流失问题， 当然这个时候招生续班已经出现比较严重的问题，老师们的流失也在情理之中。结果就是我们坠入一种恶性循环。

（三）韭菜们的悲催

在筹备阶段，昂立集团内部层层给员工下指标，比如教材征订，华南大区负责教材的老师为了完成业绩，枉顾新校区的实际需求，竟然给我们订了9万元的教材，更可怕的是这么多教材在我们开业时发现某些班级没有合适的教材可用！我们这些韭菜被昂立割了一茬又一茬，直到你变成一片焦土。

7.3 招生准备

2013年国庆过后，学校进入预招生阶段。我们试营业就是按照昂立统一方案进行：以99元/人的价格到周边学校招收适龄的孩子来学校，99元享12节课（6次）并赠送一个拉杆书包（我们淘宝上采购价格约为45元/个）。招收到的学生在学校上课三次以后，由市场主管、教务长一起带领任课老师续班，即让家长掏钱买正式课程。

昂立的套路就是：先通过大规模的招生，尽量多的招收体验生（体验你的课程，再根据效果续班），让你的学校热闹起来，开办起来就达到了目标，以后就你自己的事情了。

招生准备事宜包括：

* 到高校招聘兼职学生：从最初60元/天，包午餐，并按5-10元/人的结果发奖励。如果一个兼职人员一天招到10个体验生，他的收入等于60+10*5=110元。我们最初准备每天50人，共计实施5天。准备兼职工资约30000元。

* 准备招生所需物资：体验生教材、500个拉杆书包，签字笔、写字板、招生单、气球、现场DM单等等，这些物资第一期投入约为40000元。

* 到周边社区、小区、广场联络，与物业、居委会、城管协调，交费换取地推的场地。

7.4 招生阶段

万事具备，2013年10月中旬，我们开始第一次市场拓展，目标招收体验生500人，每天分N组，我们三个合伙人、市场主管、教务长各自带队。

每天一早，大家在学校外大厅集合，进行简短培训、明确目标、鼓舞士气。浩浩荡荡地出发，那一段时间这是龙柏湾的一道风景线。

招生持续了6天，总计招到体验生400人（约，详细不记得了），共计投入资金约80000元，单个学生招生成本为200元。

7.5 试营业

按照计划，我们于11月初开学，此时9万元的教材已全部到货，教务长清点教材后发现部分班级居然没有教材可用！

没有办法，临时到处协调在安徽合肥一所加盟校找到库存，派专人高铁往返，第三天把教材运回学校才保证了试营业的正常进行。

上课正常进行，每到周末，学校就热闹非凡，每天下来所有的老师、前台和我们都是焦头烂额，头晕目眩、人仰马翻。

要保证几百名孩子正常上课，仅靠学校所有13个人来管理是一件有强烈挑战的事情。

期间，教学中的各种问题就不赘述，总之心力憔悴。

7.6 续班

至上课第三周起，所有的人员都投入的续班这项重要任务中，当时订了目标续班率为80%。

续班前要确定正式班级收费标准，我们和昂立总部的相关人员产生了巨大分歧：昂立要求我们按6折约800元/学期的标准来收费，这样孩子在学校上课一年总费用为2400元，课时数达到150多。这是一个明显亏损的定价，但昂立的人只管你的人数，管你学校是否热闹，对于你能否持续发展、能否赢利都无所谓的态度。

昂立所有参与分校的人员的心态是：这场韭菜园薅完了，该去下一个冤大头了。

第一次续班不理想，尽管我们所有人都全力以赴，尽管华南大区也派"专家"来督战，最后续班总数约200多一点，共收取学费20多万元！

在学校后续发展中，最难是俩件事：一是市场拓展招生；二是教务教学管理。这都是我的弱项，都是制约学校发展的关键。虽然投入所有的精力，整合所有的资源，但结果是在校学生数量与日俱减，越来越入不敷出，老师的待遇不能得到逐步提高，师资队伍出现波动，陷入一种恶性循环，然后就没有然后了。

8 市场

可以说，我们仨伙伴都是教育行业纯正小白，不仅没有教育及相关行业工作经历，更缺乏对市场的认知。

尽管如此，在学校开业初期，我们仨一起从零学起，和老师们共同起身市场，在大潮中裸泳。也是最初体验班的学生能够招到400人的重要因素之一。

但随着教学的正常开展，日常的市场拓展工作就把我们缺乏经验的劣势充分暴露无遗。

* 艰难的续班：每次从市场上招到的适龄孩子在学校体验一段时间后，就要求家长按照标准时间和费用来续班，往往这个工作不能达到预期目标。实际上续班工作从招到学生的那一刹那就开始了，有的家长就是奔着99元的便宜来的，有的家长抱着试试看的态度来的，有的孩子是被家长逼迫来的，有的家长来到学校后对软硬件环境不满意的，对教学质量及效果不满意的。。。。。。什么情况都有，往往我们无法把握胚胎愿意挣钱续班的原因所在，只是在机械的走续班程序，当最初的折扣不断降低后，对家长的吸引力也越来越差，续班率不断降低。

* 到哪里找新生：学校步入正轨后，常规招生工作随即启动。但是我们只有到周边社区、小区、学校门口进行地推，每天下午带着老师们到计划好的地点摆摊设点、发放传单、甚至拿着小蜜蜂吆喝，往往被小区保安、业主、学校家长驱赶，个中心酸只有自己能懂。即使如此，招生效果差强人意，往往是付出得不到应有回报，久而久之老师越来越疲惫，我自己也是心力憔悴。

* 电话招生：从渠道购买中小学校的电话号码，及地推时采取到的电话号码，让市场人员每天循环向家长实施电话轰炸，希望从中能筛选到新生。由于缺乏电话营销的技巧，总体成交率低于0.5%。

* 其他诸如与机构合作、与学校合作等等都尝试过，大都不得法，没有起到实效。

伴随着招生难度的加剧，学校步入“学生流失---新生招生困难----学生总数减少----老师待遇不能持续提升----学校越来越缺乏活力----团队流失”的境地。

学校越来越接近坑的底部了。

9 团队建设

文章前面的部分主要是经历，以下是感触最深的部分。

这个行业最让人操心的还是老师，包括我们最后决定转让学校，很大部分的原因是就是师资问题。我们以前在企业也是带团队的人，团队人数也不小，但是管理公司的员工和管理自己投资的学校的员工完全是两个世界的事，老师不会跟你谈未来，不会跟你谈忠诚，不会跟你谈成长。她们只有一个诉求，什么都不用跟我讲，我就是要多赚钱，你老板赚不赚钱我不管。

我开业前参加总部的培训，认识了一些资深校区的老板，她们对我们这样仨新手跨界来开学校都不太看好，我请教她们开学校会遇到的问题，所有的人都告诉我是老师，老师流动性大，养不熟，让我们就等着被欺负吧。

首先员工招聘对我们来说不算特别困难，但是留住员工就费劲了。我们在企业的时候没太多感触，直到自己经历了，才明白那些老板说被员工气哭了，真是太正常了。

老师的工资一般分为基本工资、课时费、招生提成等，我们的老师都有保底工资，最初平均收入在3000元以上（包吃住），后来取消住宿后平均在3600元以上。对于第一批老师，我们全心全意培养她们，把她当自己人对待，送她们去培训，为她们解决吃饭住宿问题，甚至还请了阿姨做饭。但这一切都没有解决根本问题，高成本解决的住宿问题只有锦花添花，远不如发放现金有效，但当你取消吃住改为现金补贴时，老师们又认为没有幸福感！

我们也注意团建活动，甚至定期举办一些活动来保持团队的凝聚力和战斗力，但面对学校生源持续减少、效益持续下降的现状，任何团队都是不能持续的。

这二年，我们是被员工好好的上了一顿社会课，原来我是不适合和这类人打交道，我认真想过，这样的小学校适合创业者自己担当主要计量的角色，招聘来的老师要么入伙，否则就很难担当大任，很难真正为学校着想。

还有N多曲折迂回的故事，比如与C教务长的纠结、与H老师的合同解约等等，充满了感慨，就不一一列举了，让往事消失在尘埃中吧。

10 转让

2015年春节前后，我们已经意识到玩不转了。每月4万元以上的现金补贴已经将我们仨的家庭拖累得不能承受之重。

此时，我们还欠学生约16万元的已交学费未上课的费用，如果直接宣布破产那将是对家长和学生不负责任的做法，也是对我们自身人品的践踏，这不是我们所能做的选择。

唯有转让一途可走，哪怕是零转让费，只要有人接手把孩子们的课继续下去就OK。

兜兜转转，最后还是在华南大区文总的协助下，一位李姓美女接手学校，至今学校还续存。

总结下来，前前后后我们仨兄弟共计亏损约160万元，还不包括我们的时间投入。

虽然我一直负责校区的运营，我投入了最多的时间，虽然没有获得经济上的回报，承担和另外俩兄弟一样的亏损，可我还是觉得自己赚了，我赚了经历和对市场的学习，从一个市场小白到对市场略有认知，这样的收获是金钱不能买到的。

11 最后

2015年6月学校正式由新的校长接手，我也解脱了。

我们估兄弟在此一投资过程中，虽然大家付出有多有少、但投入的激情和最初的梦想是一致的。我们没有因为亏损影响我们的兄弟情感，所以我们的人品是经过市场检验的。可惜市场不相信感情，市场要的是结果。

我把我们的经历分享出来，希望那些想做点自己事的人，还是不要轻易涉足不熟悉的行业。当然最好还是在公司里好好工作，如果真被公司裁员了，没办法那就all in去做。

我以后再也不随便投资了，你要投资，你准备好了吗？

反思：“我们什么都没做错，怎么就失败了呢？”-----这是世界500强原惠普CEO的感叹。

我们跳进了这么深的坑，还没有准备自救工具，失败就是必然。我们花160万买了一个人生的教训，值不值呢？不知道俩兄弟如何认为，我自认为还是值得的。

                                                                    余鸣2019.8.18凌晨1:15完稿于长沙