价格谈判，非常考验心态和基本功。因为你的收益，就是对方的成本。从价格谈判中争取来的每一分钱，对双方来说，都是真实的利润。
价格谈判无处不在，就算是复杂的多条件谈判，或者价值谈判，也很可能会有价格谈判的内容。比如，跳槽的时候，你报出自己的期望薪资，是捆绑在Offer的其他条件上的，这里面就既有条件谈判也有价格谈判。
价格谈判怎么谈？我会从准备、报价、还价这三个阶段来讲。
准备：找到你的理由
先说如何准备。
首先，你要搞清楚一场谈判中你的底线和目标。
底线，就是你的心理最低价，或者是你的机会成本。
比如，你手里有个商品，你觉得低于12块心理接受不了，砸自己牌子了，那12块就是你的底线。或者，你已经有一个12块5的选择在手上了，那么，你跟对方成交的机会成本就是12块5，你可以接受的价格不能比它更低。
目标，是指你跳一跳能够得到的价格。
当然，这个价格要客观、合理，你可以通过参考市场价来设定。
比如，你要卖掉你的一辆二手车，你看了一下类似的型号、里程数和新旧程度，成交价基本上在3.5万到4万块之间。这个市场参考价，就是一把客观的尺子。如果你发现你这款车在最近的二手车市场上很少看到，你的颜色、配件什么的，都比其他的同款要好，那你定一个4万的目标，是可以的。但是你如果报出一个新车的价格，那无论如何就是不合理的。
确定了底线价和目标价这个区间，在接下来的报价或者还价阶段，你就可以做到心里有数，不容易被对方带着走了。
当然，你可能会说，我就是想定一个很高的目标价，不行吗？当然也是可以的，关键你要有支持你这个高价的理由。这个理由是否充分，就是你的谈判重点。
没经验的谈判者，就算喊出一个高价，或者还价的时候，下手特别的“狠”，但他们最大的问题，是不知道背后的市场价，很容易成为对方眼里“不懂行”的人，显得很不专业。这对谈判，其实是很不利的。
想要表现得懂行，最好的办法就是真正懂行。调研越充分越细致，当然越好，到底要做到什么程度，我建议你问问自己：这一场谈判的结果对你有多重要？
在菜市场花半个小时来回比价，只是为了省下10块钱未必值当，但是如果你要跳槽，对一个职场人来说，你今天的价格，可能会长期地影响到你未来的价格。因为我们知道，通常来说，不管是涨薪，还是换工作，工资都基本是基于你过去的基数去增长的。长远来看，薪资谈判比你以为的还重要。所以，在重要的谈判前，务必做好市场调研，它能帮助你更理性地决策和思考。
《孙子兵法》有句很有名的话，叫：“善战者，立于不败之地。”意思是，会打仗的人，不给别人打败自己的机会。在谈判中，真正的占大便宜是很难的，但一时冲动吃大亏却很容易。而充分的调研，就能避免吃大亏。
好了，说完了怎么准备，我们来说怎么报价。
两种报价的策略
关于报价，首先是谁先报的问题。不一定就是卖家先报价，买家后还价。同时，也并不是先出价就有利，后出价就不利，要具体情况具体分析。但是有两条经验，供你参考：
第一，当你不知道该怎么报价的时候，等对方先报价。
比如，如果你们的谈判标的，是一个信息严重不对称，市场参考比较少的东西，那么，你最好后出价，因为这个时候被动反而是主动。对方的报价就是你需要的信息，说不定也许你觉得这个服务可能要1000块，结果对方上来就报了个200块。
第二，如果你对市场行情比对方了解的更多，那么，你可以大胆地报价，掌握主动权，降低对方的期望值。
那么具体报多少呢？一般掌握两种策略即可，为了讲述的方便，我们以卖方为例，买方反过来道理是相通的。以卖方为例的话，两种策略就是高报价和合理报价。
先说高报价。
大多数情况下，我们会选择高报价，这种报价方式有两个好处，一是锚定效应。理解起来很简单，比如，你是一家五星级酒店的会务销售，你在设计会议室出租价格的时候，肯定不会报出四星级酒店的价格。你宁愿报个超五星的价格，给客人的感受反而是更好的。这就是锚定。
另外，高报价就带来了还价的空间。你的酒店会议室报价底线就是五万一天，你给对方采购经理就报了个五万的实价，结果对方采购总监亲自给你来了个电话，希望你给个面子，再降一降，以后还有其他单子都放到你这里。总不能说对方老总亲自出马了，一分钱都谈不下来。这个时候，你就非常被动了。
高报价通常是既高于市场价，也高于目标价。一般来说，首次报价，根据行业的不同，上浮5%，甚至到100%的，都有。重点是不要高到让对方以为你没有诚意。
不过，高于市场报价并非是万能药。如果你判断对方对市场行情很熟，或者，有希望成为你的长期合作伙伴，那么，一个“狮子大开口”的报价，就很容易自讨没趣。或者，你干脆就是个讨厌讨价还价的人，甚至，你判断未来市场行情是往下走的，或者产品进货进太多了你希望快速走量，等等。那么，高于市场报价就不适合你了。
所以，这时候，就需要第二种报价方式，不高于市场价格报价，或者说叫合理报价。
这种报价方式，要求你对自己的主张，有足够的自信。因为这种报价的方式，背后的潜台词往往是：我拒绝讨价还价。“我已经给你一个透明价了，大家爽快点。”
如果对方依然不依不饶要讨价还价，你甚至需要主动要求对方结束谈判，维护自己“从不讨价还价”的品牌形象。
不过，无论是哪种报价方式，都有两个通用的技巧，那就是：
第一，报价之前，说出支撑自己报价的理由。理由最好不止一条，包括一二三四，比如，跟市场价格比怎样、你的产品的优势是什么，这需要你根据具体情况去搜集信息，并且有理有据地呈现出来。
第二，报完价之后不解释，马上沉默，同时观察对方的表情。察言观色，看他是满意，还是明显差距太大。等他提出还价的主张了，你再见招拆招。因为，如果你报完价以后再解释一大通，无论你说什么，对方总是会觉得你是心虚。所以，最好的办法，就是报完价立刻闭嘴。
还价和让步的技巧
等报完价了，就到了还价这个环节了。其实还价跟报价一样，你都要摆理由。事先功课做得足，这时就体现出来了。
如果你对行情没那么熟悉，而对方在报价的时候，并没有给出理由，你也可以不主动出击，急着抛你的观点，而是要求对方仔细解释他的报价是怎么来的，供你判断。这也是一种以不变应万变的谈判方法。
讨价还价，有的时候会持续多个来回。双方也许就此谈崩了，也许往成交的折衷线逐渐靠近。
到这个阶段，“离桌威胁”就成了一个经常用到的手段，也就是——你不接受这个价格，我就不谈了。
这时候你要准确判断，对方是不是真的要离桌，还是只是一种谈判手段。一般而言，如果对方还价的时候，挑毛病的重点，有具体使用场景，而且不是硬伤，那么说明对方的成交意愿是大的。
比如说，“这套房子的这个房间摆张床有点挤”“这个车的靠背坐起来感觉有点硬”等等。因为他内心其实很想要，所以已经带入自己成交后具体的使用场景了，但问题又不大，只是为了挑毛病而挑毛病。而真正想离开的，他们常常一言不发。因为他不准备成交了，还和你费什么口舌呢？
最后，当价格快谈到你准备接受的那个点的时候，如果你希望促成协议，那么，适当的让步，就很有必要了。
但让步也是有技巧的。那就是，让步不要一步到位，你要做一个不情愿的让步者，而且幅度要逐渐缩小。比如说，你不能第一次让了50块，第二次让了80块。这就很容易让对方得寸进尺。
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