价格谈判，非常考验心态和基本功。因为你的收益就是对方的成本。从价格谈判中争取来的每一分钱，对对方来说就是真实的利润。
价格谈判无处不在，就算是复杂的多条件谈判，或者价值谈判，也很可能会存在价格谈判的内容。比如跳槽的时候，你报出自己期望的薪资，是捆绑在Offer的其他条件上的，这里面既有条件谈判，也有价格谈判。
价格谈判需要从准备、报价、还价三个部分来分析。
准备：找到你的理由
如何准备？
你要确认一场谈判中你的底线和目标。
底线就是你的心里最低价，或是机会成本。
比如你手里有个商品如果定价超过100，你就会去寻找替代方案，那么100块就是你的底线。或者你已经有个105块的替代方案在手上了，那么你的机会成本上限就是105块，你可以接受的价格不可以比这个更高。
目标是，你努力一把能够得到的价格，当然这个价格要客观、合理，可以参考市场价。
比如你要出售一款镜头，二手市场价大约是1800，你看了下，同样的价格下，成色不如你手头的新，那你定1800的标价没有问题。但如果你报出了一个新镜头的价格那无论如何都是不合理的。
确定了底线价和目标价格的区间，在接下来的报价或者还价阶段，你就可以做到心里有数，不会被锚定或者带节奏。
如果你想定一个很高的报价也不是不可以，但你要有充分的理由支持这个高价，这个理由是否充分就是你的谈判重点。
没经验的谈判者，就算喊出一个高价，或者还价的时候，下手都会特别狠，但他们的问题是不知道背后的市场价，很容易成为对方眼里不懂行的人，显得不专业，这对谈判时很不利的。
想要表现得懂行，最好的办法就是真的懂行。
要做足够的调研，才会足够的懂行，但是调研做得多么细致，建议问问自己：这场谈判的结果对你有多重要。
在菜市场来回比价，然后省个十块钱很可能不太值得；但是如果你要跳槽，对一个职场人来说，你今天的价格很可能会影响到未来的价格。因为通常来说，无论是涨薪，还是换工作，工资基本是基于你过去的基数增长的。长远来看，薪资谈判比你想的更重要。所以在重要的薪资谈判前，要做好市场调研，它能帮助你更理性的决策和思考。
《孙子兵法》中有句很有名的话，叫：“善战者，立于不败之地。”意思是，擅长打仗的人，不会给别人打败自己的机会。谈判中，真正占到大便宜是很难的，但一时冲动吃大亏却很正常。充分的调研，能避免吃大亏。
两种报价策略
关于报价，首先是谁先报的问题。不一定就是卖家先报价，买家后还价。同时，也不是先出价就有利，后出价就不利，要具体情况具体分析。
两条经验仅供参考：
第一，当你不知道怎么报价的时候，等对方先报价。
比如你们的谈判标的，是一个严重的信息不对称，市场参考比较少的东西，那么你最好后出价，这个时候被动反而是主动。对方的包夹就是你需要的信息，说不定你觉得这个服务价值1000元，对方报价才200.
第二，如果你对市场行情了解的比对方多，那么你可以大胆的报价，掌握主动权，降低对方期望值。
具体报多少呢？一般有两种报价策略，以卖方为例，买方反过来道理是相同的。以卖方为例的话，两种策略就是高报价和合理报价。
先说高报价。
大多数情况下，我们会选择高报价，这种报价方式有两个好处，一是锚定效应，理解起来很简单，就是你的报价代表了大致你可以商量的范围，你宁愿报个更高的价格，可能买方听了会觉得是更好的东西。这就是锚定。
另外，高报价带来了还价的空间。比如你的酒店会议室报价底线是五万一天，你给对方采购经理就报了五万元的底价，结果对方采购总监亲自给你打了电话，希望你给个面子再降降价，以后还有其他单子也放到你这里。总不能对方的头头都亲自出马了，还是一分钱都谈不下来。这个时候你就十分被动了。
高报价的原则通常是既高于市场价，也高于目标价。
一般来说，首次报价，基于各种行业的不同，上浮5%，甚至100%的都有。重点是不要高到让对方觉得你没有诚意。
高于市场报价并非万能药，如果谈判对方对市场行情很熟，或者有望成为你的长期合作伙伴，那么一个狮子大开口的报价就是自讨没趣了。
或者你干脆是个讨厌讨价还价的人，甚至你判断未来市场必然下行，或者产品进货太多，你希望快速走量等等。那么高于市场行情的报价就不适合你了。
所以这个时候，就需要第二种报价策略，不高于市场价格报价，或者说这叫合理报价。
这种报价方式要求你对自己的主张有足够的自信。因为这种报价方式背后的潜台词往往是：我拒绝讨价还价，爱来不来。我已经给你一个透明价了，大家爽快点。
如果对方依旧不依不饶要讨价还价，你甚至需要主动要求对方结束谈判，维护自己从不讨价还价的品牌形象。
不过无论是哪种报价方式，都有两个通用的技巧，那就是：
第一、报价之前，先说出支撑自己报价的理由。理由可以不止一条，比如和市场价格比怎么样、你的产品优势是什么，这需要你根据具体情况去收集信息，并且有理有据的呈现出来。
第二、报完价之后不解释，马上沉默下来，同时观察对方的表情。察言观色，看他是满意，还是明显差距太大了。等他提出还价的主张了，你再见招拆招。
如果你报完价之后解释一大通，无论你说什么，对方都会觉得你是心虚。最好的策略就是报完价立刻闭嘴。
还价和让步的技巧
还价跟报价一样你都需要报出理由。事先功课做足的优势，这时候就体现出来了。
如果你对行情没那么熟，而对方在报价的时候，没有给出理由，你也可以不主动出击，急着抛出你的观点，而是要求他仔细解释他的报价是怎么来的，供你判断。这也是一个以不变应万变的方法。
讨价还价的时候，可能会多持续几个来回。双方可能就此谈崩，也许正往成交的折中路线逐渐靠近。
到了这个阶段，离桌威胁就成了一个常用的手段，相当于你不接受我这个价格，我就不谈了。
这时你只需要准确判断，对方是不是要真的离桌，还是仅仅作为谈判手段。一般而言对方还价的时候，挑毛病的重点，有具体的使用场景，但不是硬伤，说明对方的成交意愿是挺大的。
因为他自己的内心想要，所以已经代入成交后的场景了，但是问题又不大，只是为了挑毛病而挑毛病。真正想要离开的人，他们往往一言不发。不准备成交，还浪费什么口舌。
最后，当价格快谈到你准备接受的那个点的时候，如果你希望促成协议，那么适当让步就很有必要了。
但是让步也是有技巧的，那就是不要一步让到位，你要做一个不情愿的让步者，让步幅度逐渐缩小，不然对方很可能得寸进尺。
总结
价格谈判：
1、谈判前要做好准备，明确自己的底线和目标，对行情有充分的把握。
2、报价时，看情况判断是做出高报价还是合理报价，报价前列举理由，报价后保持沉默。
3、还价的时候，要辨别对方的离桌威胁，以及做一个不情愿的让步者。
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