大客户销售与布局策略

课时03.信息起决定性作用

首先获得我们赢单所需要的客户信息：预算、可能性判断、利润

在前三次拜访中，找出客户组织架构的金字塔：拍板人、关键人、操作人。这个时候关注每个层人的欲望，共鸣点

课时09.客户的时间表

拜访的频率随着客户的采购时间的接近应越来越密集

一人为私，两人为公，随着国家反腐的加强，请客吃饭，若客户就一个人，我们这边也要只有一个人，保证隐私性。毕福剑就是不注重隐私导致的悲剧

课时13.人类的信息几乎就分为三种

公开信息：比如职务，职位不虚夸
半公开半隐私信息：比如主任的工资，这个有的人知道，有的人不知道
隐私问题：比如回扣信息

课时14.谈话的技巧

谈话技巧就是内容 从 公开信息 到 隐私信息这个过程。（交浅言深是大忌）

案例：某煤矿厂买了我们电控柜 坏了，于是他们就不愿意给尾款了，过了半年，我负责去收尾款，于是我们找到这个矿长，约他吃饭（一般在4点半约吃饭合宜）矿长说，晚上有安排了，我说那您晚上安排好了后我们再见面聚聚啊，他说不行，指不定同学聚会到什么时候，就拒绝我了。后来我估计他饭吃完了，在8点半时候又打了个电话，问矿长吃完了没有，有没有节目啊，没的话我们一起坐坐。矿长说不好意思啊，吃完饭有活动的。他这样一讲，就是拒绝，那我说我晚点再打电话，他说不用不用。我说，我第一次过来，我也没关系，我是夜猫子，我也睡不着觉。矿长没说啥，电话就挂了。于是我估摸到11点再打了一个电话，矿长说不好意思，我还在聚会呢，下次吧。但是我是过来专门处理尾款事情的额，不能等下次，因此，我说没关系，我再晚点打电话，我是夜猫子。于是我在快到 12 点时候，再打电话，说 正好您刚喝完酒，我呢做一天车也累，找个地方洗个脚吧，放松放松，于是矿长问我在哪里，我告诉他在哪里，并确定一个地点（这个地点你最好提前踩点过，安排好）他说OK。后来我们一起见面并进了一个他指定的洗脚的地方（有玄机哦）（这里一开始矿长的拒绝都是善意的，他是对你有好感的，仔细揣摩）于是在洗脚房里，我对矿长说了我的 来意和想法
拒绝之后，不要放弃
男人不出轨是代价太大，女人不出轨是诱惑不够

课时17.隐私信息的利用

2012年攻克 武汉五环公司，正在进行一个项目的设计和选型，销售人员拜访 工程师，工程师说 选型和厂家的设定是由 室主任 决定的，我没有权利，于是销售拜访室主任，室主任不理不睬，油水不进，销售绝望了，请教我，我说你得和室主任的销售多交流，你得多跑。于是销售人员就多拜访 底层工程师，最后无意中得知，室主任喜欢洗澡。这个隐私的信息调查出来后，销售采取行动，在后来的拜访中，每次都去室主任那混个脸熟，发根烟，扯个淡就走了，强化室主任的记忆，知道你是谁。在这个周六，销售在 武汉有名的 洗浴中心打电话给室主任说：我正好在XX洗浴中心，有点技术问题想请教您一下，看能否见个面。主任说 在设计院忙呢，没时间。销售人员没刻意邀请，那就改天吧，就挂了
最重要的是，又过了几天，他又给室主任打电话，同样的说：我在某洗浴中心，balabla。用了一些话术，强调一定要出来，事情确实比较重要，这次主任终于出来，主任出去后消费了全套。有了这个隐私活动后呢，后面的产品选型就得到室主任的支持，成功选型

销售进行到后期，一定要搜集客户的隐私信息和竞争对手的隐私信息

课时18.信息搜集必须完成五点

1. 拍板人对我们支持与否。拍板人决定一个项目的80%，若 拍板人不支持我们，要安抚，处理关系。若支持，就要好上加好，变成一条绳上的蚂蚱
2. 决策层对我们的评价和态度。决策层可以把话传到拍板人，对拍板人的决策造成影响。
3. 客户流程是上面的每个参与的人的欲望和期待
4. 我们线人帮我们描述赢单卢路线和我们实际做单路线是否一致。很多时候线人说的不一定准确，要核实，找出分歧点，再分析
5. 客户采购习惯，资金状况（有的客户习惯采购老的供应商，如果我们不做特别的事情，客户根本不会采购新的产品，因为他觉得最安全最保险）

课时20.竞争对手隐私信息调查

1. 竞争对手是谁，
2. 做出 SWOT
3. 竞争对手在行业内有没有负面信息，找出来
4. 半隐私和隐私信息的利用

课时22.为自己的人生布局

伟大的人总是有人生目标，并会持续去追逐这个目标。每天都有很多杂乱的小事，分清楚，确定你当下最应该专注的事情才是最重要的
普通人的目标杂乱无章，没有主线，就算局部胜利，整个人生也是失败

课时24.落后布局

做销售总有起伏，落后后我们如何布局。很多销售，习惯于麻木的依靠人生的惯性生活，他们没有人生销售计划，没有人生销售的远大目标，出现一个单子就做一个，这个单子成败与否，依靠自己已有的销售理解和惯性去做，没有事先策划，不上进的销售往往没有规划

课时26.竞争对手领先该怎么办

案例：
重庆长安汽车项目时，我看到一个做电器的，因为这个项目，我有关系，我问过内线，他说该公司的电器好像是老总的亲戚在做，我判断这个电器销售会失败。第二次我去这个公司时，发现这个电器的销售人员带了2个美女过去了。我顿时就明白了，落后时使用了美人计

做销售 落后时候就怕你不动脑子没想法

课时28.销售的布局中的控制点

销售布局的造势
刘邦初期造反时，许多人都跑了，害怕。但刘邦布局了一个斩白蛇的局，重新树立了势能

只有强强合作，没有强弱合作，你的价值取决你自己，想和客户保持良好的关系，你必须是强者（基于当前的自我价值，定义为 技术高工）

课时33.培养线人的七个方面

1. 提供内部的一些详细信息和一些建议
2. 告诉我们下一步的行动策略
3. 告诉我们竞争对手的信息
4. 提供他公司的资金状况
5. 告诉我们 客户内部的决策流程
6. 他们内部的工作人员之间的相互关系（亲戚，派系等）
7. 相关人员的爱好及对我们公司的评价

课时34.山西的一个项目

做山西一个水泥公司项目时，没有做业主关系，而是做了一个供应商的关系，为什么？这个供应商的老板是 水泥公司高层的情妇，她支持我们就可以打进去了

课时36.色哥布局的案例

案例：
曾经做一个煤矿企业的真空泵，找到老板的侄子，姓马，他说你给我多少钱，我说三十万吧，他说行。我又问你怎么体现出30万的价值，我就要见合同。他说行，你跟我来，他见我找所有招标相关的部门，当面介绍了我，结果我们就中了这个单。将客户中有影响力的人拉进来，是成功的一个布局

课时37.布局的利益点

打动人的三点：

1. 信仰和理念
2. 权利
3. 利益

课时41.请君入瓮

案例：
2007年安徽省政府的天鹅湖酒店项目，我首先拜访的业主 副总，他是一个拍板人，前2次拜访，对我态度不拒绝，不亲热，但是我感觉他的心和我距离很远，离搞定差十万八千里，所以当时我抱着试试看的态度，但是呢，有一天，他突然打电话说我有没有意向参加，邀标嘛，于是我抱着试试看的态度买了标书，按照销售惯例嘛，我就打电话约他晚上出来坐坐，结果他答应了，我们在一个咖啡馆见面，我们还带了非常名贵的酒，副总还详细问了技术问题，生产厂址，我说是国外生产的。然后谈了回扣，就这样聊了一下，就散伙了。

我还觉得挺有戏的，结果投标现场一下子将我泼一盆冷水，邀标的有三家，按照惯例，应先开商务标，先把几家价格公示出来，但天鹅湖大酒店业主呢直接开技术标，咕噜咕噜一念说我和另一家废标，请我们出去，原因是不是在中国生产的，结果另外一家杂牌水泵中标。我们甚至不知道 竞争对手的报价都不知道，结果就被赶出去了，他也不听你解释，而且有保安
事后我分析：

1. 这个副总被竞争对手收买了，而且最起码有100万的好处费用，不然副总不会冒这么大风险，自己出来当 诱饵，刺探我们的弱点的
2. 这个项目背后，另2个美国厂家是一伙的，幕后是一个操盘手，围标拿3个品牌有点累，拿2个牌子正好，再找一个垫背的。最后一年后才知道，这个项目的中标价是700多万，实际价格也就在150多万。这个项目，他最少赚500万
   反思：明明和客户关系不到位，就因为客户的偶尔友善，就想着投机，典型的幼稚，对客户实话实话，把自己卖了还帮客户数钱。要知道你和客户之间真实的关系，不要被虚幻的情感迷惑了自己

江湖人心险恶啊~~~可以买了录音笔随身带

课时42.金字塔结打分制度

总分：100； 拍板人：50； 关键人：30； 操作人： 20
用打分 判断自己当前的进度

销售博弈的对局与胜局

案例：
切刀杀人-武汉五环项目，去设计院，设计师随手给一个采购订单，要我按照这个报价，这个项目已经快和某公司签合同了，我就知道我是陪别人玩的，顺便利用我压别人价格，但是我想中标怎么办，我找个朋友，他拿另外一个品牌，在交流会上，朋友攻击了某公司，这样我从中渔利

课时46.以逸待劳

案例：
当你关系领先时，客户这边开始要求报价了，你一定要缓报价，因为客户可能是询价，你在后面报价知道前面的价格，而你也可以伪造一个客户去探查竞争对手的报价，去打电话咨询

课时47.声东击西

刚和客户接触时，别人对你是有戒备之心的，但是销售员容易有用力过猛的情况，他无法判断客户的心理，他只是想把自己的产品推销出去，因此见到客户一直讲自己产品多好，自己多正派的人，讲信用（承诺兑现），这样会让客户认为你 就是一个推销员，要权利没权利要啥没啥，会失去客户信任。后期高级销售 会变成 顾问式销售，这就是某种的声东击西

无中生有

这种手法很多，举几个常用的：

1. 可以找个人假装采购方打电话给竞争对手销售员，获得对方的价格
2. 可以说竞争读书在某某地方的产品出了问题，造谣，会让客户心里埋藏了一个小小的阴影

课时49.暗度陈仓

比如某案例，你正面攻不下了，你做他女儿的关系
比如，作者做天津化一院的关系，使了浑身解数，每年拿下他们设计院30%的合同，但70%的合同他动不了，而且都见不到竞争对手在哪里。奇怪了。后来才发现，这家对手是上海的合资公司，他们帮助设计院主任的孩子去美国读书，并承担孩子每天30万的费用，所以他们才能一直稳定的拿到70%项目

课时50.釜底抽薪

比如对手凯泉东方是 温州生产的水泵，作者会去物流站获得物流单或者拍照，在大项目上给大业主看，来说明他们的产品质量不行（大项目中用，一般不用）

浑水摸鱼

落后情况下怎么办？常见的有三招，第一个就是浑水摸鱼
案例：
中盐红四方项目，对手关系做的死，我去投标自然落标。但是因为他们是央企，讲究政治正确，我用手机给他们纪委发了短信，说你们中标的单位 没有厂，小公司，这里面肯定有人被蒙蔽了，请查实。这样央企就必须花时间去调查，混水了，我们就有一个可能的机会了

课时52.树上开花

铁树不开花，你摘不到果，所以要设计一个朵花，然后去摘果
某年我尝试应聘中石油的某经理，其实当时我是在职的，面试就会为了打开局面。中石油的网非常难入。面试最后是中石油董事长面的，我最终成功了，但没去，为什么？因为这次招聘招了好几个中石油的高层职位，我通过这次认识了一起面试的人，后来这里有人在中石油，我就有一个朋友了

课时53.反客为主

在落后时，要掌握主动权，思考对手是否有漏洞，抓住时机反败为胜。外资企业常用。比如西门子进中国时，有钱有品牌但没销售渠道，于是和山东真空泵合资，合资后故意大亏三年，让中资往里面贴钱，中资受不了卖股份时，它再一把收回来，变成独资，这样完成了对市场的占领