了解客户需求，找到目前客户自己知道的或者不自知的问题，是实现销售的第一步。那么，如何找到需求，并且通过怎样的高效的方式与客户沟通这些需求，是销售人员必须修炼的内功。
许多TOP SALES在这方面往往具有很强的能力，但是，这种能力是一种“隐性知识”，TA自己可以用的很好，如何将这种方式推广到其他的需要在这个方面提高的销售人员那里呢？这是我们今天想要探讨的话题。
我的解决方案很简单，那就是给客户做方案。有人会感觉到，这有什么好说的，我们也经常给客户做方案啊，做个方案谁不会啊。别着急，往下看，看看是不是有一点不太一样的？
给客户提供方案是一个信息的传递过程。方案的内容是信息，方案的载体是信息，就连方案的传递方式也是信息。
那么，怎样才能最有效的将我们的信息传递给客户呢？怎样才能写好一个方案呢？在写方案的过程中应该注意什么事项？方案的表现形式重要吗？好的方案能带给客户和自身公司什么价值？下面的分析是我对这些问题的一些思考和一直以来自身的实践，希望能给您带去一点有用的信息。
实际需求
营销学中有个经典的类比，客户买的不是钻，而是一个孔。对于客户需求的理解，是实现销售的关键一步。通过输出来倒逼输入，通过给客户写方案的方式，来倒逼自己不断探索客户需求的意识与习惯。
有的时候，我们在客户拜访的过程中，可能会流于形式，为了拜访而拜访，而没有达成实质的进展。此时，如果脑子里有一个要为该客户撰写解决方案的目标，我们就可以将焦点集中在客户的真实需求的挖掘上。
只有有了这些详尽、真实的需求，我们才能在解决方案的设计上，体现出自己公司的竞争优势来。此时，这种方案的撰写，就变成了指导销售人员不断挖掘客户需求的工具。
在每一次的方案撰写时，需要认真去思考方案是否真的满足了客户的需求，客户对于方案内容的哪一点会更为关注，是不是还有什么客户关注的而我们没有在方案中涉及。
而最终提交给客户的白底黑字，象征着承诺，从感性的角度，给予客户一种安全感。
经常写
写好方案没有什么武功秘籍，唯一有效的手段就是经常写，经常改。每一次拜访之前都要准备好一份方案，每一次拜访完成，都需要进行方案的再版和修订，作为下一次拜访的讨论内容。
写的多了，写的久了，自然从量变积累到了质变，从时间上做到手到擒来，从效率上做到熟能生巧、事半功倍。
对于写方案的销售人员来说，通过方案的撰写，提高的不仅仅是写作方案的能力，还有其技术水平的提升。
在每一次方案的撰写过程中，其实都是在进行自己公司产品的深入学习和挖掘的过程，产品究竟有哪些性能可以满足客户的需求，有哪些新的功能可以实现一个问题的解决，在不断的探索过程中，销售人员的技术水平将会有很大的提升。
而目前，正是关系型销售向专家型销售转型的时代，技术水平更优的销售，将在竞争中，占有更大概率的胜算。
公司的方案库
所有销售人员撰写的方案，可以上传至公司一个指定的案例中心。通过客户行业，产品类型，应用特点等进行分类整理，不断的积累相关的经验，成为公司宝贵的技术资产。
随着上传至公司案例库的方案的增加，通过技术手段进行案例的详细的分析，可以得出一些客户的共性需求来。
在销售人员进行类似的客户的拜访候，可以选择相近的方案调用，再结合客户的具体情况进行新的案例的撰写，既尊重了客户的差异性，又可以提高效率。
在进行案例撰写的时候，可以邀请相关支持部门的同事一起完成，用以提高案例的质量。比如，技术支持人员的参与可以提供更专业的方案，同时，销售人员在共同创作方案的同时也可以学习到更多的技术人员所总结的使用方面的经验。
选择题
我们需要在自己公司的产品或者服务的范围内，提供给客户可选项。并且，将选项进行深入的分析，提出每种选项带给客户的价值有何不同。
此时，客户的关注点集中了你给出的选项的优劣的对比上，这种对抗的情绪会自动的消失。客户会不自觉的加入到选择题模式，大脑在飞快的运转，进行各种方案对于TA而言，哪个带来的优势更大，哪个对自己的影响会更小。
最终，从概率的角度而言，销售人员实现销售的结果会优于前面提到的，根据销售人员对客户的理解进行的选择后的推荐。
（见公众号文章：给你的客户出道选择题）
多改几遍
每次拜访完成后，根据客户的反馈进行修改，成为我们下一次拜访沟通讨论的主要内容。
在该次拜访中，在这次带去的方案的讨论中，看看那些是客户重点关注的，那么下一次修改的时候在此需要详细的解释，扩充内容；看看哪些是客户新提出的问题，但是在方案中没有涉及到的，需要补充到再版的方案中；哪些是自己主观臆断，认为客户很关注的，但是客户实际上并不是十分在意的，进行删减，不必占用太多的篇幅。
这个过程，既对客户的需求进行了深度和广度上的挖掘，又体现了我们的专业程度，同时，还将我们的重视度展现在了客户的面前。
当面提交
方案的提交，最好是面对面的形式。一方面，显得比较正式，另一方面，如果客户当时就某个问题提出疑议，我们有机会解释。同时，还可以有机会直接看到对方的反应，通过肢体语言进行判断，看看对方对我们的方案的真实的态度。
电子版+纸版
销售人员提交方案的过程、方式也是信息。方案是亲自送上门的，还是通过快递寄送的？是纸质版的，还是电子版通过邮件的形式发送的？这些细节很可能会触发客户的某些情绪开关，比如尊重与怠慢、重视与轻视等等。
而客户从你方案中读出的其他内容也是信息。方案本身的形式是信息。比如，一个制作精美上档次的方案，有的客户会解读为公司的实力较强，重视自身形象，会更加重视产品的质量；有的客户会认为公司在外在的地方投入的成本过高，从而导致产品的价格里包含了许多与产品本身无关的成本。这些都是我们在制作和递交方案的时候，需要仔细考虑的细节。
同时，方案最好一式几份，如果有必要，可以递交给所有相关的决策者。我们的支持者也可以用此方案作为工具，说服客户公司中的其他反对者或者中立者。
纸版的可以放在客户的桌面或者书架，文件柜内，将来再查找其他的文件的时候，或许还有再看到的机会，如果只有电子版的，很有可能看过一遍之后就不知道保存到哪里了，再想起来的机会都很少了。
纸版的也方便修改。在面对面的讨论的时候，你和客户人手一册，在提到什么需要修改的地方的时候，你可以很容易的标注出来，然后回去尽快的进行整理。
为你而作
在写方案题目的时候，应该体现出这个方案的独特性，就是为了该客户所撰写的。比如，《XXX公司XXX应用的解决方案》等等。一定要将客户公司的名称体现在方案的题目中。
模块化
将方案按照自己所处的行业特点进行模块化的分割。
一般而言，第一部分是客户需求的描述。可以是通过前一次拜访从客户处得来的信息，也可以是之前类似公司使用案例中的相似的需求描述。这一点，需要不断的与客户进行确认，最终，通过不断的挖掘，从客户的明确的需求，再到潜在的需求，最终得到其深层次的需求。
自己公司的介绍。如果客户之前并不是很了解你所在公司，这一部分也是必要的。公司的基本信息可以消除客户的疑虑，主要的展现角度是为了给客户证明你所在的公司有能力有实力与其合作，可以将TA遇到的问题解决。
系统的解决方案。展现出我们是如何满足客户的需求的，我们通过什么样的硬件、软件和服务来实现TA的要求，备选的几个解决方式的优劣等。
业绩介绍。与该客户类似的都有哪些公司选择过我们的产品或者服务，用来证明我们的能力与经验，让客户放心，打消TA作为小白鼠的顾虑。
其他模块。总之为了体现客户的需求可以被我们公司满足的角度所需要展现的模块，都可以，并且应该放在方案中。
在积累了足够多的模块之后，下次销售人员再进行方案的编纂的时候，就可以直接抽取自己需要的相关模块就可以了。
通过给客户写方案，从自己的角度，销售人员可以提高自身的技术水平，公司可以积累足够的知识储备；从客户的角度，方案给了销售人员和客户决策人员的一个讨论的平台，将双方的关注点聚焦在需求的挖掘和解决上。
同时，通过写方案也是建立学习型组织的有效工具。
以上。
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