美文网首页每天写1000字想法实用店铺
门店观察(三)|枯燥的数字 鲜活的现象

门店观察(三)|枯燥的数字 鲜活的现象

作者: 活动策划女青年 | 来源:发表于2016-06-15 18:42 被阅读61次

    店铺业绩不好,因为没有人流,这是最常见的店铺业绩不好的理由了。一开始的时候,我也觉得进店人数少,业绩不好,这是很理所当然的。但是,问题的关键往往在于,别人家进店人数也不多,但是业绩做得就是比你好。这时候,你再用没有人来分析原因,显然会被认为借口。那么如何分析店铺的业绩,然后根据业绩下滑原因给出相应的解决方案呢?

    数字不会说谎

    我在一家店铺实习,端午业绩和去年同比下滑非常严重。因为是街边店,门店客流不如商场是不争的事实,但是和去年同期比下跌得惨不忍睹就说明店铺本身一定存在问题。我和店长沟通说是不是因为服装没做好,导致端午业绩下滑严重。因为在我接待的几个顾客中,最终成交的全部是买鞋子的。店长一脸自信地告诉我说:“我觉得我们服装做得挺好的”。既然这样,我就让她调出了今年端午服装和鞋子的销售占比,以及去年端午的服装鞋子销售占比。真是不看不知道,一看吓一跳,今年鞋子和去年同比略微下跌,但是服装的销售额只有去年的一半,男装女装各跌一半。一看这数据,店长完全信服我说的服装没有做好的事实。

    透过数字分析店铺

    数据是枯燥的,但是数据背后的现象往往是鲜活的。从数据推到现象,服装的销售业绩为什么这么差?没有数据前,很多偶然的事情我都不能联系起来,但是数据一出来,所有的偶然因素就像一条线一样贯穿了起来,让我看到了数据背后的事实。

    我们的男装和周边的品牌比没有竞争力。我们是一家运动品牌,但是门店却被各种男装夹在中间,而且周边的品牌男装全部五折出售。虽然我们是做时尚运动的,但是和时装比时尚度就是自寻死路,所以大部分顾客都是提着我们周边的男装袋子,进入我们店购买鞋子。折扣加时尚度,让我们失去了从鞋子做到服装连带的销售机会。

    我们对于每款服装的优劣了解远远不够。虽然因为客观原因男装销售机会失去了大半,但是还是有顾客到我们店铺购买男装。就是这么一点仅存的客户,但是我们往往也没有抓住销售的机会。顾客进门来,试了很多件,但是最终都没有购买,这是店铺经常遇到的问题。顾客类,导购更累。但是有没有想过我们给了他无数多的选择,对他来说相当于没有选择。我们越是拿的多,介绍的多,很多时候就越没办法做成销售。因为我们并没有第一时间就拿准最合适他的衣服,最终他不耐烦了,适合他的衣服却还没有被他试到,我们的销售机会就没了。

    端午假期没有赶上中考高考的销售机会。根据日历显示,去年的端午假期是6月20日那周,中考高考已经全部结束,学生的消费需求呈现井喷。但是今年的端午假期,则是9-11日,高考和中考恰恰都没有结束,这或多或少流失了一大部分学生的销售机会。

    根据问题提供解决方案

    从数据来看,端午业绩下跌的原因已经找出来了。我们原因是为了最终找到提升业绩的方法,进而提升销售。服装销售不好,那么是提升男装还是提升女装,或者是两个一起提升?我和店长沟通以后,一致决定销售的提升机会在于男装。因为这家店铺以男性客流为主,女装销售机会太少。

    找出重点销售款的成套搭配。既然顾客试得越多买得越少,那么我们就把店铺接下去可能最好卖的男装款式找出来,我的建议是卖凉爽玉面料(夏天天气热,大家对于有凉感的面料特别有好看),做好几个适合不同类型人的搭配方案,从衣服到裤子到鞋子,选择顾客最容易看到的地方,导购最容易拿的地方做陈列,甚至是重复出样。顾客进来就给他们推荐适合他们身型气质的一整套,减少顾客试穿。

    再就是对这重点款式的搭配的深入了解,从款式到面料到颜色到搭配到设计风格到适合人群,仔细反复斟酌和试验,深入贯穿到每个店员,最后就是坚定不移的执行,在执行的过程中根据顾客的反馈,再针对自己的搭配进行调整。根据数据和顾客反馈找出店铺要着重卖的成套。

    调整陈列。店铺陈列是按照公司的陈列指引做的,原则上是没有错误的,但是基于卖货功能考虑,有些陈列是需要根据店铺情况作出细微调整的(因为陈列指引的是全国的店铺,但是每个店铺都要自己的客群特性)。有几件非常难卖(色彩夸张,衣服挑人)的款式做了正挂,占据了优越的销售机会,却没有出销售。有几件面料有特色,简单大方的款式,适合人群广,应该有大量销售机会的产品却做了侧挂,白白错失销售机会。调整陈列我给出了几个方案,有陈列指引的陈列,就根据实际需求,进行沟通以后微调;想要重点销售的男装,在抛台处重复出样,挂在易于看到和拿到的地方。女装按照整个区域女装销售排名的前几名出正挂,让好卖的女装有更多的销售机会。

    我觉得要教会店长的是透过数字,结合店铺现象,分析门店问题的能力。要有逻辑有条理地推断门店业绩波动的原因,最终才能打破门店业绩不好是因为没有人流的怪圈理论。各个数据的不同维度对于店铺的管理工作有着非常重要的意义。数据是死的,数据告诉你的却是鲜活的现象。

    注:我提供的解决方案,最终不是我在执行,成效还有待店铺业绩的检验,希望对读者们不要有误导的作用,酌情考虑。

    相关文章

      网友评论

        本文标题:门店观察(三)|枯燥的数字 鲜活的现象

        本文链接:https://www.haomeiwen.com/subject/hvdpdttx.html