销售场景中，除了让客户认可你的产品、服务，要想成交，往往还有很重要的一个环节——谈判。谈什么呢？谈细节，谈价格。这是一种“权力在双方”的情况，我们需要把各自的目的、诉求、利益摆到台面上来，通过利益交换，尽快确定一个双方都能接受的版本。
这里有几个小技巧：
一、以便捷的方式搜集信息，如在谈话中通过一些看似无关轻重的问题旁敲侧击；通过故意给一些错误信息，用“纠正式引导”来获取信息等。
二、突破惯性思维进行出价。这里有两点：利用先发制人的定锚效应率先出价和敢于用高价开路。
三、在让步中谈成交易，如掀桌三步砍价、断崖式让步等等。
四、在陷入僵局时暂且搁置，如用“两句话”找出陷入僵局的原因：１、＂咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？＂以此来试探成交意愿；２、＂想想有什么新方案，咱们都能接受＂，想办法将是非题变成选择题。
在这里，关键我们要掌握自己的话语权，当对方足够认可你的产品或者服务的价值时，要敢于去要，谈判，也是一种心理上的较量。
至于演讲，这在我们公司的产品销售中更是一种常见的手段，如需要通过家长会让家长买单等。对于一个演讲来说，话术其实与说服是大同小异的，但是因为演讲很少有与对方沟通、互动的机会，权力是需要在你的演讲中通过吸引、聚焦与引导来形成的。也就是需要先获得观众的心理认可，再来传达重要的信息。
因此，在这个部分，我结合自己平时的经历，来进行一些分享。
核心一：信任。
在演讲中，演讲者与听众有天然的距离，这个距离在销售中更加明晰，来者不仅是一般的不想听，更大的可能是天然的抗拒感。因此，我们有三个关键问题要解决：第一，迅速赢得观众的信任和好感；第二，争取大多数观众的认同；第三，化解某些场合下的尴尬，尤其是互动环节时的Q＆A。
第一个关键问题，很多专业讲座时讲者可以选择以自谦的方式降低期待，而后不动声色地建立专业形象，如装作无意中提到与某些大拿的对话。但是，在销售场景中，观众，或者说潜在客户本身就容易质疑其专业性，因此，需要的是迅速的建立专业形象，如行业资深程度，公司成就等，只是需要注意说话语气。另外，需要在过程中不动声色地拉近与观众的距离，与他们站在同一边，如以自身也是家长的身份展开对话，诉说痛点。
第二个关键问题，因为下面的观众众口难调，所以需要随时注意观众的反应，调整演讲的节奏、深度等等。当然，这个问题如果是在销售场景中，有条件的话可以事先做好更充足的准备，如电话邀约中了解对产品的疑问，为什么有兴趣参与产品了解，之前对于类似产品的体验和看法等，做到有的放矢。
第三个关键问题，我们有几种方式：第一，在讲述中以故事的方式预防疑义，这也是销售常用技巧。如：家长对于游学非常担心住家的安全问题，我们提前以故事的形式描绘住家场景，过往住家与学生之间在生病时、日常休息时发生的小故事等。第二，对于难懂的信息传递留出空白反应时间，当然，如果不需要那么专业精准的话，最好是以打比方的形式让其更易懂，而非以一堆专业词汇砸晕对方，毕竟这不是专业讨论。
核心二：气场。
如果说一场演讲要成功，在我看来，气场的功劳占据了一半。气场，是你对于整个场子的把控度，你的信念感的传递，这分为场上和场下能做的。
场上：我们可以利用场地布置增强专业度感受，另外，我们需要自己本身意志坚定，对于自己的产品或服务充满信心，站在场子的最中央，敢于面对所有人的目光。
场下：一是需要自己准备足够充分，如对于产品足够了解，真正对人有价值；模拟足够多的情况等。二是允许自己失误。
当然，这些说起来简单，实际还需自己不断使用这些小技巧，内容为王，抓住核心，其余的就是熟能生巧罢了。
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