一

踏入营销这行也有十年了，这几年随着自己的经验积累，可以接触到的各类商业项目，特别是初创商业项目也越来越多，过眼或者过手的能有数百，不谦虚一点说，也能算是个营销老司机了。

绝大部分情况下，这些初创项目的老板面对着对我侃侃而谈自己的项目时，目光柔和，语气温婉，嘴角挂着笑意，那样子仿佛在谈自己的初恋或者自己的孩子。

当他们说完想说的，我接下去问他们：“那现在您的项目运作得怎么样呢？

他们就仿佛像穿了泳衣被扔到陆家嘴环路的天桥上似的，变得扭扭捏捏：“呃，那个，现在市场开发得一般。”

然后抛出一堆理由：

“我们的产品属于高端，要消费者接受还需要一段时间。”

“我们品牌知名度有限，市场上存在某某强势品牌和我们竞争。”

“我们缺少资金，没有融资的话推进起来也很慢，没办法。”

诸如此类。

然后我又问他们：“那为什么不招商呢？”

他们就继续抛理由：

“招了，但是人手有限，招得一般。”

“我们现在打算先做几个知名线上/线下渠道，先打造样板出来。”

“不急，我打算慢慢来，我会把项目一直做下去。”

说得都很佛系。

但是你猜，如果拜上帝、安拉或者变形金刚能迅速招到商，他们会不会跪得很快。

因为对于初创项目而言，招商简直太重要了。

重要到什么程度？重要到能决定项目生死存亡的程度。

招商能解决项目缺乏现金流的问题；

招商能解决项目建立渠道的问题；

招商能解决项目缺乏人手帮忙的问题；

招商能解决项目品牌没有知名度的问题。

那么，既然招商这么重要，各种项目的老板还是面对招商一筹莫展呢？

答案是：缺少招商思维。

就好像前几年“互联网思维”火遍大江南北，人人嘴上都挂着一样。窃钩者一说出“招商思维”这几个字，所有做项目的人便都看着他笑,有的叫道,“窃(kong)钩(yi)者(ji),你又拿大而空的概念来忽悠人了！”

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但招商思维并非大而空的概念，而是直到现在也不能被大部分人所认知和接受的一个极为浅显的思维方式。

思维的屏障如同一层窗户纸，不捅，永远也隔着一层。

那么今天来捅一捅。

至于说能不能破，就看各位的造化。

二

先来说说招商。

对于招商，目前存在几种非常明显的认识误区。

误区一、招商就是讲产品。

很多项目在招商的时候，项目的老板或者招商人员从做产品高尚的初心讲起，讲到产品设计如何费尽心思，细节如何精雕细琢，用料如何极尽考究——总之，市场上的其他产品都不如面前这个。

但是，招商人员把产品讲得花儿一样绽放，是要当营业员卖货么？捏着钱听你喋喋不休讲产品的人是要掏钱买回家去用么？

误区二、招商就是跑客户。

也有一些项目，老板或者招商人员业务出身，对自己下市场的能力非常自信，反正市场就像鱼塘，这边捞一遍，那边捞一遍，一天捞八遍，捞的态度一定要好，姿势一定要优美，只要能感动鱼，总能捞到几条。

但是，你天天弯着腰在鱼塘里捞，即便不怕得腰肌劳损和老寒腿，别人来了撒一张网，一网就能捞你一个月的收成，你眼红不眼红？

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误区三、招商就是忽悠钱。

更有一些项目，老板或者招商人员做得急了眼，什么都敢说，什么都敢承诺，什么项目没有风险，包赚不赔

但是，你忽悠得大了，人家回头发现不对劲儿，跑回来赖你家门口不走，甚至豁出去了派彪形大汉跟着你，你怕不怕？

从上面三条误区看下来，招商的本质是什么？

答案——招商的本质，是对特定的人贩卖一个系统化的赚钱机会。

特定——你是谁，对谁讲，通过什么形式讲？

系统——你是下手捞鱼还是撒网捕鱼？

机会——招来了商你收了人家钱，对人家负责么？负责到什么程度？

三

再说说招商思维。

其实招商思维与孙子兵法的一句话相通：“凡战者,以正合,以奇胜”。

什么意思呢？就是打仗要以正规的形式交战,以异于正规的形式获得胜利。

如果上面这段不太好理解，那么我来翻译一下：招商思维就是要求你工作起来，既要像一个互联网公司的产品经理，又要像一个给人号脉的老中医。

互联网公司的产品经理是怎么工作的呢？

首先要有系统化能力：产品经理既要懂技术，又要懂研发，还要懂测试，还要懂市场需求分析，还要懂前端界面设计，甚至还要懂产品上线后如何进行运营，运营的结果如何进行数据分析，可以说是整合整个系统的多面手。

其次是流程化能力：将系统的各个运作环节形成流程，方便规模化复制，大大提升效率，降低成本。

最后是迭代优化能力：整个系统无论出不出问题，为了实现整体的持续推进，都要对每一个细节不断抽丝剥茧进行优化。对细节A、细节B、细节C分别优化三次，每次每个细节提升10%，即（1+10%）³×（1+10%）³×（1+10%）³=2.358，系统获得的就是整体一倍以上的提升。

给人号脉的老中医如何工作的呢？

他要通过望闻问切得知来人有什么病；他药箱子里有没有对应的药（也许有，也许没有）；他要让来人知道他医术高明，快速医好了很多有名有姓的人；而且他的药不贵，普通人也承受得起；最后也是最重要的一点就是他要暗示来人，即便——这个即便很重要——即便不能完全治好，能结识他这位名医，这钱花得也值了。

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因此，如果具备了招商思维，招商人员在策划把控整个项目时，是“以正合”的：

他应当懂得描述行业趋势；设计商业模式；撰写商业项目书；洞察消费者与潜在合作者；界定业务目标人群；拓展业务渠道；市场调研；定价；写文案；制定营销方案并出具营销计划书；筹划招商会；推进营销方案落地；管理客户关系；组建并培训业务团队；对日常流程管理与绩效考核；

他会把上述工作内容按照先后排序，形成流水线一般的工作流程，让专业的人负责专业的部分，并让不同的部分高效率协同；

他会不断制定整体目标，并将整体目标细化分解，不断观察某个细节是否还有优化空间，如果存在优化空间就坚定地提升，达到整体的最优解。

但当他面对具体的招商情况时，他一定是“以奇胜”的：

他会告诉潜在合作者这个市场上赚钱是多么的不容易，找到好项目是多么值得珍惜；

他声言自己有市场上最符合未来趋势的项目，可以满足潜在合作者对于未来的一切幻想；

他拿出无数证据，证明自己所言非虚，因为有很多合作者已经通过该项目获得了自己想要的东西，而且速度还很快！

他保证这个项目根本不需要多少投入，甚至他会算一笔账，得出结论，对项目投入与项目获得的产出相比，是多么的微不足道；

最后，也是最重要的一点，他会转回话锋：即便最坏的情况——项目不成，大家也通过共同的奋斗获得了成长，获得了无坚不摧的友情。

好了，上面讲完，我可以告诉你本文另一个要说的本质了：

招商思维的本质，就是在信息系统不对等前提下对目标人群的潜在利益暗示。

四

就像本文开头的那条提醒一样，本篇文字刻薄，我相信很多人在阅读的过程中受到了八千到一万点的暴击，但如果您真的读到这里，我相信也是一定获得了某些不一样的东西。

作为一个十年营销经验的老司机，我其实仍旧希望营销实战如同菲利普·科特勒老爷子的《营销管理》书中所描绘的一样，纯洁得就像亚当夏娃时代的伊甸园里面的田园诗。

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然而现实并非如此美好。

但我仍旧愿意祝福。

祝福您的项目为社会创造真正的价值；

祝福您的项目可以通过招商快速爆发；

祝福您的项目可以通过精细化运营基业长青；

祝福您的项目征服所有潜在合作者；

祝福所有已经参与您项目的合作者都可以伴随项目共同成长。