读书笔记《掌控谈话》五

一个许多人都容易跌入的陷阱，是从字面上原原本本地解读人们所说的话。我发现当人们在玩交谈的游戏时，这其实是一个游戏中的游戏，几乎没有人懂得深层次层面的游戏规则，而所有能发挥影响的工具，都只存在于这个层面里。

“不”是谈判的开始，而不是结束。我们习惯性地害怕“不”这个字，但这往往反映出观点而远非事实。说“不”的时候，很少意味着“我已经评估过所有的事实情况，从而做出了一个理性的选择”。相反，“不”常常是一个决定，往往是临时性的，目的是保持谈判现状。变化使人提心吊胆，而说“不”能给人提供一点儿保护，从而减轻害怕的感觉。

“不”在谈判中保护和有益于各方，而不是危害他们或他们的谈判对手。“不”能产生安全感和控制感，这是达到可执行的成功所必需的。这是一个停顿，一种推进，一个让说话者能表明他们需求的机会。

    如你所见，说“不”有许多技巧：

    ·说“不”能把真正的问题摆在面前。

    ·说“不”能保护人们做出、修正不够有效的决定。

    ·说“不”能让节奏放缓，这样人们可以自由地认可自己参与的决定和协议。

    ·说“不”能帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权。

    ·说“不”能推动每一个人都努力向前。