精彩绝伦的“营之有道”培训

我是322号星宝宝营养美容培训师祁爽，正在参加日记星球第13期蜕变之旅，这是我的第45篇原创日，记如果你也想蜕变，就请加入我们吧。

期盼已久的安利“营之有道”培训销售篇，今天终于开课了，非常感谢我的老师，为我弄到了千金难求的一票，有机会聆听安利中国营销总监张钢老师的精彩分享。

张刚老师给我们讲了在销售过程中，“道”与“术”孰轻孰重？有“术”无”道”止于术；有“道”无“术”术可求。

真是太精辟了，让我悟道了许多我们从安利事业过程当中，有些事情为什么做得顺；有些事情为什么做的不顺，真正道理。课程框架如下：

精彩绝伦的“营之有道”培训

概论

安利销售五步法

认识顾客

发展信任

激发需求

促进成交

服务跟进

三个核心技能

销售，推荐，服务

安利销售特征

1:满足改善性需求的产品

2:关系和体验为主的营销

3，获得顾客的全方位价值

4，销售步骤的连续循环。                                 

5，人际加产品的双通道，双满意，双信任。                                                            销售的三个原则

动机……助人助己

心态……踏实耕耘

专业……创造价值

一、认识顾客

认识顾客的三个目标：

数量、关系、成果

认识顾客的四步骤

1:把握和创造机缘

2:找准话题，主动开口

3:同频沟通，真诚帮助

4:巧要联系方式

增加顾客的三个渠道：

结识新朋友

朋友转介绍

熟人再定位

二、发展信任

人际关系的五个阶梯

认识…熟悉…喜欢…信任…莫逆

人际关系的等级

重复沟通……喜欢

多品种购买……喜欢

转介绍顾客………信任

成为伙伴……………信任

发展信任的原则：

1、以真诚和利他为基础，而不是理性计算或力求回报

2、信任靠品德和能力构建而不是求来的

四个核心策略

知人知面，知根知底，知己知心，知彼知音

新手雷区

术:高估信任等级，忽视发展关系

道:违背真诚利他基础

三、激发需求

激发需求的目标：

1、激发顾客对安利产品购买的兴趣

2、维持伙伴与顾客的良好人际关系

激发需求的核心原理

1，改善性需求为原理

2，体验式销售为手段

3，激发需求为目标

激发需求的核心策略

没有需求建立需求

有需求厘清需求

没有方案提供方案

有方案明确方案

激发需求三步骤

1，预判需求

望 闻 问 切

2，创造体验

引发兴趣，参与体验，确认感受

（提供方案，改变观念，体验产品价值）

3，激发共鸣

联系情景，呈现利益

（激发购买欲望）

情景应用

显性需求有方案………理清需求，明确方案

隐形需求有方案………建立需求，明确方案

显性需求无方案………理清需求，提供方案

隐形需求无方案………建立需求，明确方案

望闻问切定方向

多维体验促感受

展现利益扣板机   

             

四、促进成交

促进成交方案

1、找准需求自然成交

2、见好就收而不是贪大求全

促进成交方法

二选一法

免费使用法

最后期限法

假设成交法

其他方法

解答异议原则

先跟后带

跟:

聆听观点，表达同感

带:

理清重点，说明情况，促进行动

常见异议引导

功能异议，价格异议

解答异议误区

1、首先是怀疑或解释，而不是倾听和理解

2、电话里想解决所有问题

3、先关心产品或事情本身而不是人

无论什么情况:人第一，事第二，货第三

明确需求、自然成交

面对异议、先跟后带

服务跟进

核心策略……提供服务，确认满意，创造机会

服务等级

标准服务，主动服务，感动服务

标准服务……是必须而不是馈赠

主动服务

标准服务……种种超出期望，不认为你会做或持续做的服务

标准服务是基础……做牢

主动服务是关键……做好

感动服务靠机缘……做深

创造机会永不忘！

总结

五个步骤

认识顾客，发展信任，激发需求，促进成交，服务跟进

三个原则

利他，耕耘，专业

两个通道

人际信任，产品信任（双通道，双满意）

一个目标

为您生活添色彩

今天的主讲老师张刚先生，毕业于上海交大，他的爱人毕业于北京大学，他的培训中让我们在实操演练中，不但学会了安利产品销售的“道”，还学会了在日常生活中做人的“道”。曾有人这样说过：听到了你会知道；看到了你会明白；做过了你会记住。今天的课程真是有料有用。

难怪有一位资深的安利领导人这样说 ，加入安利最大的福利就是：可以廉价的参加超值的培训，使我们不断的成长，今天真是体验到了。

祁爽主管检验师，在医院上班30年，兼职从事安利事业，八年来专注于营养美容的专业化学习，给更多人带来健康和美丽是我的使命和最爱。